夏粮收购工作总结——基于客户分析和经验总结的角度范文

夏粮收购工作总结——基于客户分析和经验总结的角度

2013年本库夏粮收购，在桑总及公司其他领导的指导下,在丁贤玉副总和胡方强经理的直接带领下，本库收购组围绕夏粮收购的质和量，一方面严把质量关确保入库小麦品质，另一方面，通过拜访了解客户需求、加强宣传扩大公司影响范围、增强政策灵活性引领市场等途径，千方百计保证收购数量。截止到8月19日，本库共入库43539.622吨，较2012年有了大幅增长。这一点，在全国小麦普遍减产、品质劣于往年的大背景下来说，是难能可贵的。影响收购数量的因素有质量标准、价格等多重因素，但诚如古语 “天时不如地利，地利不如人和”所言，这些因素中，送粮客户的作用是不言而喻的，客户行为特征和习惯、心理需求的认知对于整个夏粮收购工作来说是起到了牵一发而动全身的关键性作用。

一、2013年夏粮收购情况分析

1. 大车供货量及区域分布

以15吨/车（包含15吨）为线将送粮车辆分为大车和小车。经统计，2013年夏粮收购中，大车供货量是小车的约2.5倍，占收购总量的近71%，这些大车主要分布如下：

注：①卫辉太滑指卫辉、辉县、太康、滑县。②其它是指未能进行区域定位的客户，主要指供货量≤15吨的客户。

从柱状图中可以看出,客户以新乡地区大粮贩为主，主要分布在获嘉、新乡县和原阳、延津和封丘。这些区域中呈现的普遍现象是：供货量与路程成反比关系,即路程越短,供货量越大。但这个现象在辉县与卫辉两个区域表现得并不明显。辉县与获嘉、卫辉与新乡县到公司的距离相近，但辉县、卫辉较获嘉与新乡县的总供货量却差了近15000吨。而且，客户中还有太康和滑县的，这进一步说明了除路程外，影响收购量的还有价格因素。

据了解，卫辉和辉县均设有面粉厂，收购价格较高，这两个区域的小麦被就地消化。但是，相对于辉县和卫辉粉厂的价格优势，公司有当天现金结算、卸车快速等特点，这正是“虎口拔牙”，从这两个区域吸引部分客户的原因所在。之所以未形成规模，原因很复杂，主要有两个：第一，公司影响力亟需进一步扩大。自2012年转运营以来，今年是第2年收粮，相对于当地老牌收购企业而言，客户对公司的认知还不够，有的甚至不知道有这么一个公司的存在。第二，经验不足。“送佛容易请佛难”这一怪现象的根本原因在于小麦的供需不平衡。按照公司质量标准，需要对客户进行扣价、量、拒收时，是严格执行标准还是在坚持原则的前提下软处理，如何在公司和客户的利益之间，在粮食的质和量间找到一个双赢的平衡点，是个值得公司继续考虑的问题。

2.重点客户区域分布情况

根据客户供货数量，将供货500吨及以上的客户划分为重点客户。从上图可看出，除原阳和新乡市外，重点客户数量的排名和大车集中分布的区域基本一致。相比新乡市区的3家重点客户，原阳只有2家，但后者供货量却超出前者近1000吨。这种现状说明还须加强与新乡市重点客户的沟通与交流，充分利用自身优势，针对该区域重点客户量身打造一套收购策略，以达到将公司做成其首选合作伙伴的目标。

另一方面，相对于获嘉、新乡县来说，其他区域的重点客户数量太少，从确保夏粮收购的量和质的角度来看，下一步还要在这些区域深挖客户信息，多培养重点客户，建立客户管理体系上下功夫。

3.收购价格分布区间

从表中可看出，价格变化与收购量的关系基本成正比，但也并非绝对，原因在于价格的不稳定导致市场的惜售和囤积待涨。但从长远看，在价格上涨至足够高的市场预期后，收购量与价格成绝对正比。这一点对于公司在小麦价位偏低阶段，通过提高收购价格引领市场，大量拿货，最终实现降低收购成本，利润最大化的目标有一定参考意义。

二、客户特征分析

1.客户需求

“天下熙攘，皆为利来，皆为利往”，粮食行业也不例外。通俗地说，客户最根本的需求就是赚钱。要抓住客户，就要最大限度地满足他们的需求。客户需要的“钱”的含义比较宽泛,包含有利润、银行利息、时间和精力，以及对客户的尊重。

维护客户的钱袋子，需要做到以下几点：

第一， 卸车要便捷，为客户节省时间和精力；

第二， 回款要迅速，方便客户资金周转；

第三， 服务设施、态度要好，提升客户送粮幸福感。

第四， 政策灵活，确保公司客户双赢。对这个问题，丁总多次强调，公司要提高收购价格，降低收购成本。作为贸易型公司，决定了公司不可能像面粉厂一样打持久战。要实现利润最大化，就要在粮食价格最低的时候，最大量的买进，提高收购价格（最好采用暗补的方式，以防止抬升周边收购价格）是有效的方式之一。对待客户决不能有“把干毛巾挤出水来”的想法，要学会整合客户资源，实现双赢。

2.客户行为习惯分析

（1）重口碑

“多米诺骨牌效应”说的是在一个相互联系的系统中，一个很小的初始能量就可能产生一连串的连锁反应。具体到粮食行业中，维护好一个客户，一定意义上相当于挖掘出了至少3-5家潜在客户，反之亦然。今年夏粮能够上量，原因之一就源于客户的口口相传：

作为现代化物流公司，中粮（新乡）小麦有限公司的卸车便捷、回款迅速、服务好，是其他收购企业望其项背的。另外，在价格政策上也是充分照顾客户利益的。

（2）价格试探

在选择合作伙伴前，除了口碑外，客户往往会进行试价，即向两个以上的意向伙伴同时发车，扣除显性和隐性成本后核算净利润，然后结合卸车速度和回款等其他因素做出是否合作的决定。

针对这个特点，在今年夏粮收购中，依托于公司自身固有优势，本库收购组摸索出了一套“下单采购、锁定价格”的采购模式，即以固定数量的小麦为一单，参照当地具有代表性收购企业的实际价格，针对试价客户，合理调整本库收购价格，无论市场价格回落或上涨，双方均须按照此固定价格完成约定供货数量。这一采购模式吸引了很多客户，且后来全部成为重点客户，为今年夏粮收购上量打下了基础。

（3）心理惰性

除口碑和价格外，客户的另一个特点是：经过长期供货合作，在市场价格保持基本稳定的前提下，客户对长期合作伙伴具有稳定性供货偏好的心理表现。

但这一点易受两个因素影响：第一，客户自尊心未得到满足。在供货实践中，客户会提出各种意见，如未能对这些意见进行适当性处理，可能会伤到其自尊心，导致客户动摇继续合作想法，甚至会解除合作关系；第二，市场价格波动较大。

上述两个因素中，第一种因素可控性较第二个因素较强，要避免第一个因素的不利影响，需要专人对接客户，以便及时上报处理客户意见，并迅速反馈；出现第二个因素时，要求公司要及时了解市场信息，跟进市场变化，做出适当的价格决策，否则连老客户也可能流失。

（4）客户忠诚度与收购价格

客户忠诚度与收购价格确实成正比关系，但收购价格的高低并不是客户保持忠诚度的充分条件。要维系客户的忠诚度，除了市场价格外，灵活的价格政策、卸车回款服务等都是重要因素。五得利老客户蜕变为公司重点客户就说明了这一点，对于此，就要求公司耳鼻手脚联动，发挥自身各种优势，打一套漂亮的组合拳，这才是脱颖而出的唯一途径。

三、夏粮收购工作心得

1.收购布置是方向

面对今年复杂严峻的市场形势，桑总带领公司全体员工认真贯彻落实小麦部总部对于夏粮收购工作的指示精神，牢牢把握“管理提升、加快发展”的工作指导思想，通过市场调研、多次召开夏粮收购全体和高层会议，深入剖析市场发展走势、结合公司实际研究收购预案、进行战前人员精心部署和鼓气动员，为切实做好2013年夏粮收购工作奠定了基础、指明了方向。

2.人员准备是基础

为保质保量完成收购任务，丁贤玉副总厉兵秣马，四次主持召开本库夏粮收购准备会议。会议上细致分析了涉及收购的节点和环节，并结合各岗位的工作职责和工作难度对岗位人员进行了安排，针对收购工作中可能存在的问题，提出了相应的解决办法，为夏粮收购工作做好了最基本的准备。岗位及人员安排具体如下：

3.市场调研是关键

“知己知彼百战百胜”。2013年夏粮收购“收购未始，调研先行”。为确保收购战略的科学性和准确性，从5月底开始，收购小组在丁贤玉副总和胡方强经理的带领下，通过现场踩点、电话联系等多种方式对公司周边收购企业和粮点等竞争对手收购价格、质量标准进行了摸底。另外，通过走村窜户，询问农户，收购组对今年小麦产量和品质有了准确把握。在充分掌握市场信息的基础上，经过讨论，收购小组确定了依靠价格和服务引领市场、短期快速低成本完成收购任务的战略方案。这个方案结合实际，立足于小麦减产、企业抢收的现状，敏锐地嗅到了小麦走势看涨的预期，为夏粮的溢价销售和公司外租库收购的决策提供了正确的理论依据和导向。

4.政策调整是推力

灵活的收购政策是确保本库短期快速完成收购任务的催化剂。市场瞬息万变，为适应市场变化，收购组通过设置客户信息岗（胡经理负责，成员赵世强），负责对接客户，一方面通过客户了解并及时汇报其他企业收购信息；另一方面，在对市场信息有清晰认知的基础上，针对客户提出的减扣、增价意见，结合其送粮综合指标和送货量、信誉度，提出是否采纳或折中采纳的建议并上报收购小组，及时安抚客户，对客户诉求做出迅速反应。除此外，今年夏粮收购中，针对多变的市场行情，丁总还提出，单一价格手段可能会过快抬高周边收购价格并最终导致收购成本的增加，因此应该运用多种手段吸引客户的指导意见。围绕这条线，收购组展开头脑风暴，想办法找对策，通过召开多次讨论会，针对政策的可操作性和在确保公司利益的前提下，提出并成功运用了返利、订单采购、重点客户区别对待、阶段性价格策略等收购策略。

以客户为本的、更加灵活的多样性收购策略，在助力客户和公司双赢的同时，也标志着公司转运营的成功，这着实是本库夏粮收购中浓墨重彩的一笔，对以后的收购具有很好的示范意义。

5.四大法宝保赚钱

第一，主动出击。

客户是上帝。正如前述，夏粮收购中“送佛容易请佛难”，的怪现象，要求公司不能守株待兔，要“广撒网多捕鱼”。

具体到收购中，今年收购组撒下了很多网，大到丁总、胡经理的领导热线、信息化的收购信息发布平台、深入 “敌后”的信息刺探、收粮一线面对面的信息交流，小到对接客户的员工手机、名片和凝聚中粮情感的水杯、免费绿豆水等等。这些虽是无影网，如今已是硕果累累、只待丰收。

第二，价格战略。

诚如丁总所言，公司要“提高收购价格，降低收购成本”，要“引领市场，而不是迎合市场”。围绕夏粮收购战略，夏粮收购组运用返利、订单采购多种价格手段，始终保持收购中的主动性，保证本库以最低成本拿下尽可能多的小麦。这里有一个生动的例子：市粮食局强势干预小麦收购市场价格，在丁总的指挥下，收购组周末两天随行就市收购了近5000吨。回头来看，这确实是一场非常漂亮的收购战。

第三，区别对待。

大车和重点客户是唯一值得公司信赖和依靠的基础，因此，将其与粮食经纪人区分开来是很有必要的。今年的夏粮收购中这一点得到了很好的体现：

首先，价格差。大车和小车一般差价在10元/吨；

其次，优惠政策。重点客户可享受返利、订单采购、重点客户价格，这一点在培养重点客户，建立稳定的客户体系及协助公司发展区域潜在客户方面发挥了重要作用。

再次，服务不同。收购组今年在检验、卸车、结算等环节均为重点客户设有绿色优先通道，赢得了重点客户的口碑和信任，进一步夯实了双方合作基础。

6.依靠员工是根本。

夏粮收购涉及安保、检验、磅房、卸粮坑、生产、结算六个节点，收购组领导和各节点员工三月如一日奋斗在收购一线，他们付出了很多，却没有任何怨言。尤其是负责取样、卸粮坑现场作业以及确保筒仓设备运行的机修组员工，在高温酷热、灰尘四起的作业环境中，他们的衣服总是湿淋淋的，也总是最脏的，但也正是他们，用他们的挥汗如雨和一身身的脏衣服，努力为整个公司员工换来明日的体面生活。这是中粮精神的体现，更是成功完成夏粮收购任务的根本所在。

四、工作建议

1.专人负责开发与维系客户

没有客户，就没有数量，就没有一切。客户的重要性，可见一斑。开发并维系好一批重点客户、建立起重点客户管理体系必不可缺。建议快检站在录入客户信息时，不避繁冗，将客户（指的是货主，非司机）的详细信息录入系统，以方便公司进行统计和汇总。

夏粮收购虽已接近尾声，但留给下的功课还有很多：第一，联系客户要先行，开秤收购不冷清。开秤收购与客户联系不能同步进行，否则收购前几日门可罗雀是情理之中。客户的开发与维系还需继续进行。第二，在新乡地区，尤其是卫辉和辉县这两个区域，公司的影响力度仍需进一步扩大，要通过各种方式加强宣传力度，增强公司知名度。

2.创造一切条件“扬长避短”

保持并发挥公司的固有优势，不以任何借口搪塞客户提出的问题和要求。只要客户送的是合格粮，就应该及时卸车、回款。粮食收购是一项系统工作，需要公司各部门无缝对接、通力合作。任何一个部门掉链子，都可能使公司的优势荡然无存，对外造成不良影响，甚至可能形成“多米诺骨牌效应”，损失若干潜在的客户。

3．发挥配麦技术优势，建立例外规则护航夏粮收购

建立健全公司粮食收购相关制度，依托研发中心配麦技术，在技术允许的界限内，对超出收购质量标准的粮食设立特殊例外规则，为最大限度地实现客户与公司的双赢提供技术和规则保障。

本库夏粮收购小组

2013年8月20日