银行零售信贷部工作总结

2016年整体经济态势仍然不容乐观，各家商业银行纷纷调整授信策略，零售信贷投放聚焦抵押类、优质行业信用类业务，竞争在下半年趋于白热化。在这样的经济环境下，在自贸区分行零售条线全体员工的共同努力下，2016年我们取得了不俗的业绩。

一、2016年工作总结

（一）储蓄存款完成情况分析

截止2016年末，储蓄时点余额2.5亿，全年时点增量完成率134%；储蓄日均存款1.79亿，其中储蓄年日均新增0.61亿，占比39%，全年日均新增完成率192%；储蓄定期年日均1.04亿，占比58%；保本理财年日均0.05亿，占比3%。

重点储蓄存款产品为我行个人定期储蓄存单，2016年累计开立个人定期储蓄存单0.36亿，带动2016年储蓄日均稳步提升，有效拉动储蓄存款稳定发展。

（二）业务净收入指标完成情况

截至11月末，零售业务净收入1260.9万，完成率79.7%。其中，个贷利息收入946.7万，储蓄存款利息收入253.9万，完成年末任务数60%。今年以来，受同业竞争加剧影响，我行个人贷款定价较去年有所下降，且存量贷款提前还贷近1.4亿，导致下半年个贷增长较为乏力，个贷利息收入未能按照时间进度完成任务。

（三）财富资产指标完成情况

截止11月30日，零售财富资产余额34407万元，完成率为116%。

（四）有效客户及贵宾客户

1、零售客群指标完成情况

业务指标	增量	任务数	年末增量目标完成率
有效客户	442	380	116%
贵宾客户(折算数）	2448	1536	159%

2、具体举措及亮点

我部定期组织客户经理对代发单位进行上门维护，为代发企业员工开通各类功能产品及颁奖，同时宣传我行贷款、信用卡及理财等产品，增强零售客户的粘性，有效提高了我行有效客户的数量。

（五）信用卡指标完成情况

截止11月末，已审批通过288户，额度共4968万元，户均额度17万元。其中大额分期额度2709万元，已实现分期额度1775万元，分期额度使用率65.5%。

（六）个贷余额指标完成情况

1、完成情况：截止11月30日，累计共完成个贷投放35169.3万元，个贷回收18662.3万元，个贷净新增16507万元，较去年底增幅33.9%。

2、亮点：2016年我部尝试多种业务开发模式，优质行业批量开发业务取得初步成效，成功开发省政府、阳光人寿等多个单位。

二、工作不足

（一）渠道建设

零售团队目前的拓展模式主要为散客推广、客户转介，批量开发的渠道项目业务较为匮乏，业务平台仍有较大的提升空间；

（二）产品结构

受拓展模式及市场影响，我部个贷产品结构较为单一，抵押类业务占比较高，消费类等优质客群批量开发占比较低；

三、2017年工作目标

根据2016年业绩达成情况，2017年将根据总行的任务指标与我部的人员结构进行任务分解。

四、2017年工作举措

2016年我部将加强渠道建设的短板，提升队伍的专业度，全方位推动个贷业务的稳步上升，二、三类账户的绑定及零售财富的分层管理。

（一）业务渠道建设

1、一手房按揭、二手房中介

提高低风险按揭业务的占比，做好水岸君山按揭项目的对接，成为客户购房的首选渠道；二手房按揭业务重点锁定学区房按揭产品优势拓展业务，建立2-3家二手房中介渠道。

2、存量客户服务延伸

做好客户维护、服务回馈工作，通过客户沙龙、跨业合作，深挖客户的潜在资源，做大存量客群及财富产品的分层管理。

时间	12—3月	4—6月	7-9月	10—12月
活动主题	羽毛球、篮球、单位球类比赛联谊等	留学游学、教育机构、商圈推广等异业合作	亲子DIY、烘焙、插花、美容等兴趣类沙龙活动	理财课堂、投资讲座等高端资产配置推广活动
活动目标	建立微信群、获客	客户盘活及零售业务推广	财富类客户提升	高净值客户开发及维护

3、专业市场批量营销

优选产品周转期短、资质佳、与民生相关度高得专业市场，进行产品创新，保证风险可控的前提下，开发以抵押类业务为主、租金贷专案等业务为辅的个贷批量业务。

4、批量授信开发

①主要开发对象：机关党政、事业单位、工商税务厅局等行政部门，教育医疗烟草水电气邮公共资源部门，银行保险证券信托金融行业，公共交通运输行业，大型国企上市公司行业等。

②产品策略：批量开发的单位根据实际申请量使用超定价，以规模促效益。

③锁定主要开发对象：公务员—省政府及厅局延伸；高校教师—大学城高效批量团办；垄断国企—省烟草、中石化等。

5、供应链开发

①锁定快消品等生命周期短、重复购买需求旺盛的主要行业龙头商户：

需求	需求分类	商户龙头	介入渠道
吃	大米、食用油、调料、饮料	东北丁忧、五常、稻花香、福临门、金龙鱼、盛洲、鲁花、中粮、太太乐、李锦记、王致和、味事达、美味鲜、海天、老干妈、王老吉、旺旺、康师傅、农夫山泉、怡宝、景田、统一、鲜橙多、立顿、和路雪、美之源、雪碧、汇源、椰树、昆仑山、伊利、长富	中大型超市招商部、上游贸易公司、行业协会、商会
穿	服装、鞋帽、化妆品	英氏、贺曼、小木马、米奇、哇哈哈、杉杉、巴拉巴拉、红黄蓝、小猪班纳、玛米玛卡（福建）、优衣库、GAP、鳄鱼、polo、七匹狼、九牧王、才子、耐克、托米、达芙妮、天美意、百丽、奥康、tata、思加图、星期六、千百度、红蜻蜓、隆力奇、丁家宜、百草集、碧欧泉、欧莱雅、羽西、阿玛尼、sk-II、迪奥、丝芙兰、雅诗兰黛、倩碧、资生堂、俊士、联合利华	大型百货招商部、贸易公司、鞋帽协会
日用品		乐扣、特美惠、宝洁、雕牌、舒肤佳、妙洁、飞利浦、高露洁、松下、强生、惠氏、霸王、施华蔻、沙宣、潘婷、拉芳、纳爱斯、心相印、好迪、六神、百雀羚、大宝、立白、宝洁、斧头（watch）、滴露、舒蕾、拉芳、蓝月亮等	中大型超市招商部、上游贸易公司、行业协会、商会

②开发思路：根据一级经销商的业务往来情况，挖掘下游商户的贷款需求，并结合一级经销商结算账户监控资金往来，具备条件的项目应追加风险保证金，因业务具备关联性，整体留存度较高。

（二）服务及贷后管理

1、服务维护

做好客户服务工作，实时了解客户经营状况，做好客户的转介延伸，提高客户的留存率。

2、风险预警

关注贷款质量变迁，加强逾期贷款管理，严控新增不良贷款。及时进行贷后回访，判断借款人家庭还款能力是否存在变化，及时制定处置预案，遏制逾期贷款上升趋势。

3、风控培训

定期组织业务培训，不断强化、提高客户经理合规操作与风险防控意识，同时提高新增投放贷前调查与存量业务贷后管理的质量。

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