培训机构地推营销对话流程范文

培训机构地推营销对话流程

一、开场白

1. 寻找目标，面带微笑递出单页。

2. 问候：家长你好，我是能动英语的老师。

您是来接孩子的吧，孩子几年级？

我是能动英语的老师。

这是我们的学习资料或者英语学习方法卡片。

您孩子英语学习的怎么样？有参加过英语班么？效果怎么样？

孩子是否喜欢学习英语，平时喜欢主动的去读，去说么?

您让孩子学习英语的目的是什么？是为了考试么？

您觉得学习英语分数重要还是实际应用能力重要？

像melody practical sphygmomanometer这些单词您孩子能读出来么？能快速记住么？

如果以上问题家长给出否定回答应该帮助家长分析原因并进入课程介绍环节。

思路：

1. 自我介绍之后避免直接介绍课程，因为家长经常遇见类似的情况，被直接拒绝概率很大。

2. 我们应先和家长进行互动，通过上面一系列问答可以了解这个孩子是否为目标客户；还可以了解到这个孩子英语学习什么情况，是否有报班，是否想报班。

3. 根据所了解情况针对性介绍课程学。例如：孩子对英语学习没有兴趣，应重点说明课程可以提高学习兴趣，让孩子对英语学习充满自信；孩子单词记不住，则重点突出表音密码记单词的效果；孩子口语不好，则重点为能动英语可以提高孩子的听说，让孩子可以正常用英语进行交流。

4. 如果家长觉得自己孩子英语个方面都很好，那么举出几个难的单词来问问家长孩子是否能解决，也可以问问家长孩子是否有科学的英语学习方法。

小结：互动环节很重要，我们应明白家长拒绝主要是不了解，不信任，所以我们要通过互动，学习分析来消除不信任和不了解。因此需要专职和兼职对能动英语体系以及英语学习规律有一定的了解，否则会搬石砸脚。

二、介绍课程

能动英语和以往的应试教育不同主要培养孩子英语的实际应用能力，让孩子学习英语从死记硬背到快乐高效的自主学习。通过科学的学习方法让孩子见到陌生单词不用查字典，不用看音标，不用问老师就可以达到直读直拼的效果，40分钟可以玩转300个单词，这个方法也是获得中美两国双专利。通过阅读可以培养孩子的语音语调和语感，使孩子的阅读词汇达到3500个左右。通过对话问答使孩子掌握八大时态，六大句式，纯正的英语句子脱口而出，彻底摆脱哑巴英语。

关键点：介绍课程环节应该根据孩子英语学习问题，针对性介绍。

三、邀约

1. 家长是这样的，我们学校今天举行免费试听活动，而且离这里也很近，咱们带着孩子一起去感受一下我们的学习方法，40分钟就可以让您的孩子对英语学习产生自信，并喜欢上学习英语。小朋友想不想去试试啊？如果表现好的话老师会送给你一份神秘礼物。

2. （家长表示今天没时间）家长今天没时间的话，那我给您定在周末怎么样？你看周六下午怎么样？

3. （家长表示周末没时间，或者不一定什么时候有时间）家长那这样吧，您留个联系方式，下次有试听活动的话我们老师提前打电话在邀请您。

思路：邀约分成三部的目的是首先考虑直拉，其次为当周末，最后为有时间再约。一般的情况家长都会拒绝当天到英语屋试听；第二种大部分家长也会拒绝。根据大部分人的心理，连续拒绝别人两个比较难的要求之后，面对一个相对容易的要求一般不会拒绝，所以这样签问卷成功的几率要大于直接让家长填问卷。

四、常见问题以及解决方式

1. 我孩子才一年级或者二年级，学校还没有开始学习英语呢。

家长，我们能动英语是从最基础的字母名字母声开始学，正因为现在学校还没有开始学，我们才要抓住这个时间，提前把孩子的基础打好，并且让孩子掌握正确的英语学习方法，培养英语学习兴趣。那么您的孩子就会比其他孩子有着很明显的优势，那么到了三年级以后他就会有更多的时间去学习其他的科目，这样利用英语就可以将其他科目的成绩也带起来。

2. 我已经报了班了。

家长，您给孩子报的是什么班？孩子学习了多久，学习效果怎么样？达到您预期的要求了么？那您认为孩子学习英语实际应用能力重要开始分数重要，您觉得学习汉语说是为了语文考试么？其实，让孩子对英语学习有自信，有兴趣很重要，如果孩子兴趣上来了，能力上来了，那么考试成绩也就不是问题。那么能动英语和其他英语班不一样，他们是教课程，我们是教方法和能力，而且和其他英语班不冲突，并且能动英语学好了，对于课堂以及其他英语班的学习都是很有帮助的。

3. 路程太远了

家长参加培训班是为了效果，您邻居就开了英语班，而且价格很便宜，但是没有效果，您会让孩子去参加么？

4. 比较忙，没有时间

家长，我们这个体验课只需要40分钟，40分钟就能让您孩子对英语学习有信心，并且产生兴趣，同时还能掌握一个背单词的方法，以后会为您孩子每天都节省15分钟以上，那么您算算一周能省多少时间，一个月，一年能省多少时间。而且我认为孩子的学习才是真正的大事。

5. 你们的学费是多少，要学多久？

具体学费和具体课时需要您孩子到我们那里，我们的老师会给您孩子做一个专业测评，通过测评结果我们才能告诉您具体的学费以及课时。

6. 你们那里的老师都是什么样的？

我们的老师都是大学本科以上并且有两年以上的教学经验，通过总部统一培训并且获得上岗证之后才能教学的。

7. 你这单页上不是有电话地址么，那我到时候自己打电话或者去吧。

家长，因为每次试听活动到我们那里参加的学生都特别多，所以都是需要经过我们提前预约，确定时间的，如果您没有预约自己去会耽误很多时间。您想，有这些时间您多陪陪孩子不是更好么？并且我们也需要根据您孩子的英语学习水平找一个适合他的老师，这样学习效果更好不是？

8. 直接转身，不说话，或者态度恶劣

迅速寻找下一个目标。

五、小礼品的使用

1. 首先小礼品价位应在0.2元—5元之间，（推荐到淘宝搜索一下创意礼品）并且分出层次。价格高的用来直拉，价格低的用来签问卷；有的用来奖励切单词表现好的学生，还有用来吸引人。那么各个英语屋可以根据自己的情况酌情购买。如果有定点可以将每种礼品都放在展桌上面用来吸引人，并介绍每种礼物的获得方式。

2.常用的小礼物例如：气球、竹蜻蜓、笔等应尽可能多准备建议每人携带20份以上。总体来看，气球比较吸引小孩子，携带也比较方便。但是在学校门口如果签单遇到学生比较多的情况打气会比较占用时间，同时会有很多6岁以下的孩子来要，会浪费我们的时间和气球。所以建议气球主要用来装饰定点和吸引人气，如果能编出很多造型更好。竹蜻蜓从价格和携带性，以及吸引性目前来看是最好的。Logo笔适合做密集型推广宣传，本身不太吸引人，制作价格如果数量不多的话相对较高。

3. 在学校门口以及定点签单的时候，小礼物一定要发给那些家长带着孩子的。没有家长带领的孩子一定不能发。如果给这个孩子讲过单词，并且表现的很好，也可以考虑送。否则坚决不给。如果没有家长带领的孩子索要小礼品一定要坚决拒绝，否则越来越多的孩子会围着要。学校门口地推出现这种情况的话，时间都会浪费和孩子纠。如果有老人来要也要告诉只有父母能领，理由和没有家长带领的孩子一样。

4. 使用小礼物的时候可以拿着小礼物对小朋友说：小朋友，老师送你个小礼物好不好，但是你要告诉老师这个melody单词怎么读。孩子如果读不出来之后可以和进入互动环节。那么填单后送给小朋友礼物，一定要先填表，后发小礼物，否则家长可能会拿了小礼物带着孩子直接离开不填问卷。

5. 如果学校放学后一下出来很多学生，那么我们可以拿出一个小礼物，直接给其中一个学生，孩子会主动围上来，这个时候再说让家长带着来领。当孩子把家长带过来，工作人员开始和家长互动。

6. 环保袋的发放尽量不要签一个问卷发一个袋子，这样家长会比较反感，同时显得英语屋实力差。应该选择重点学校，现场接孩子的家长每人发一个袋子，现场到处会有能动英语的字样。这时工作人员再与家长进行互动，说明是能动英语的老师，收集问卷成功率会大幅提高。