酒店营销管理办法方案范文

为了提高酒店经济效益，激发全体员工的营销意识与竞争意识，本着激励与约束、效益与利益相结合的原则，特制定此营销方案。

一、全员营销办法

以营销部为主导，其他部门密切配合，全酒店非专职销售人员以合格完成自己的本职工作为前提，在不影响部门工作的情况下，可以作为兼职营销员联系自己的客户，所有团队会议及餐饮定单统一由营销部下单并组织接待。

（一）营销部营销任务及提成方案

1.年度营销任务

会议中心授权为营销部经理，全面负责营销部运营管理，是会议中心实现年度营销部营运管理责任目标的责任人，营销部全年营销任务元，其中：营销部经理元、营销专员元。营销部根据实际销售情况自行分配月度营销计划，制定月度考核目标，经会议中心领导班子审核通过后下发执行。

2.营销额统计办法

住宿

a、通过个人营销联系的团队及会议住宿，可以计算营业额。

b、门市散客、协议单位及客户自己上门联系住宿的会议团队不计算营业额。

c、会议团队住宿确认前，要事先预报分管领导，不事先预报的，视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。

用餐

a、通过个人营销联系的团队及会议用餐可以计算营业额。

b、散客用餐、协议单位用餐不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

c、会议团队用餐前要事先预报分管领导，不事先预报的视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。

会议

a、通过个人营销联系的会议，可以计算营业额。

b、协议单位及客户自己上门联系的会议不计算营业额。

c、会议确认前，要事先预报分管领导，不事先预报的，视为客户自己上门联系的会议，不计算提成。

3. 提成发放及奖励方法

营销部员工薪酬待遇由基本薪酬、绩效薪酬、提成奖金等三部分组成。其中：

a、营销经理基本薪酬为万元/年、营销专员基本薪酬为万元/年；营销经理效益薪酬为万元/年、营销专员效益薪酬为万元/年；提成奖金根据销售额完成情况实行上下浮动，上不封顶，下不保底，逐笔结算。

b、考核目标分为部门考核目标与个人考核目标两方面。当部门月度考核目标及个人月基本考核目标全部完成时，营销人员可以拿到全额基本薪酬及效益薪酬；当部门或个人月度考核目标有一项未能完成时，营销人员可拿到全额基本薪酬及50%的效益薪酬；当部门或个人月度考核目标均未能完成时，营销人员只能拿到全额基本薪酬，如连续三个月均未能完成部门及个人考核目标，除按照规定扣除效益薪酬外，建议对营销部未完成指标人员进行调整。

c、营销部单笔销售行为完成后，营业收入经财务确认到账后，即可按照2%的比例计算并领取提成。其中：销售经理年度累计销售额超过元，在元以内的，按照4%的比例计算提成、年度累计销售额超过元，在元以内的，按照6%的比例计算提成；年度累计销售额超过元，超额部分按照8%计算提成；销售专员年度累计销售额超过元，在元以内的，按照4%的比例计算提成、年度累计销售额超过元，在元以内的，按照6%的比例计算提成；年度累计销售额超过元，超额部分按照8%计算提成；

（二）其他部门员工营销方案

1.兼职营销额统计办法

住宿

a、通过营销工作联系的团队会议住宿可计算营业额。

b、散客住宿可计算营业额（但要通过前台提前预订确认）。

c、协议单位住宿不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队不计算营业额。

d、会议团队联系前，要事先预报分管领导，不事先预报的视为客户自己上门联系

用餐

a、通过个人营销工作联系的会议用餐可以计算营业额。

b、团体宴席、零点用餐可计算营业额（但要通过前台提前预订确认）。

c、客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

会议

a、通过个人营销联系的会议，可以计算营业额。

b、协议单位及客户自己上门联系的会议不计算营业额。

c、会议确认前，要事先预报分管领导，不事先预报的，视为客户自己上门联系的会议，不计算提成。

2.兼职营销人员提成比例及奖励方法

a、兼职营销人员年度累计销售额在元以内的，按照2%计算提成、年度累计销售额超过元，在以内的，按照4%的比例计算提成、年度累计销售额超过元，在元以内的，按照6%的比例计算提成；年度累计销售额超过元，超额部分按照8%计算提成。

b、兼职营销人员年度累计销售额超过100万元的，超额部分按照10%计算提成，同时可申请调入营销部工作，享受营销专员工资待遇；兼职营销人员年度累计销售额超过150万元的，超额部分按照12%计算提成，同时可申请调入营销部工作，享受营销经理工资待遇；

二、团队会议标准及接单要求

（一）一次住房8间以上的（含8间）为团队。

（二）一次住房5间以上（含5间），使用会议室或用餐的为会议。

（三）不住宿，只用会议室及用餐超过5桌以上的也可按照会议团队计算。

（四）会议团队洽谈前，要先填“会议(团队）预报单”报分管领导。

（五）会议团队未事先填写“会议(团队）预报单”的，视为客人自己上门，不计个人提成。

三、销售回款管理办法

（一）应收账款在一个月以内结回的按100%计算提成，在两个月以内结回的按80%计算提成，在三个月以内结回按50%计算提成，超过三个月以上的不计算提成（特殊情况另行审批）。

（二）担保账超过三个月未回款的，则按担保账金额的30%扣款；超过半年以上未回款的，则按100%扣款；担保款结回后返其扣款。

四、业绩统计和监督办法

（一）客房住宿的业绩统计由营销代表根据预订情况开出《酒店客房预订单》，餐饮（宴会）、会议的业绩统计由营销代表根据预订情况开出《市场营销部预订单》（附后）；交前厅负责人签字后，一份由营销代表本人保存；两份交前厅部负责人，其中一份由前厅部负责人保存，另一份于消费当天转交前厅部收银点，收银员根据客人的消费情况填写消费金额后整理归档。

如预订客人未到或预订临时取消，由当班收银员和接待部门领班以上人员（或指定的专门人员）在预订单上签字确认，对取消预订的预订单仍由财务保存存档，并注以相关的原因说明，以便第二天与营销部进行核对。

凡通过各营销代表作出的有效预订，且按正规的预订程序办理的业务，均视为营销代表的业绩，所有预订单必须在客人抵店前送交相关预订部门，客人到达后而补交的预订单视为无效。

（二）营销代表在外电话预订时，由预订的营销代表当天回店后立即补单，并经相关营业部门主管以上负责人签字认可和证明，超过当天则不予以受理。

营销代表与前厅对每天预订消费情况实行“一天一核对制”，经双方核对无误后由财务部“分人分项目”（即客房、餐饮、会议〈宴会〉）进行最后的整理。

（三）月底由财务部、人力资源部、营销部三个部门联合统计当月直接预订金额，核算出当月工资及提成。严禁预订员、收银员、营销代表之间弄虚作假，一经发现，第一次予以扣除当月工资100%，第二次相关人员均予以辞退。

（四）前厅部对直接预订项目和消费金额要严格把关，避免直接预订的重复统计，尤其是会议中的各项消费的重复统计。

营销部文员负责数据统计和监督工作，定期对前厅收银员的统计工作予以监督，发现问题，及时通报。

人力资源部负责每月抽查考核工作，对统计工作不落实或出现差错的，予以严肃处分。

营销部销售代表的业绩考核是一项严肃的工作，财务部、营销部和各营业部门要互相配合协调，互相监督，确保该项工作的顺利进行。

五、其它

（一）公司内部消费不提成；；餐饮消费8.5折以下不提成，可算营销任务（不含8.5折）；

（二）营销人员在对外销售时，会议及客房销售价格在统一定价的基础上下浮比例在10%以内的，可自行确定并报营销部备案；下浮比例超过10%的，须经分管领导审核确认；销售价格如出现上浮情况，则可按照上浮收入的10%奖励销售人员。

（三）所有业绩核算均以财务专人登记为准，请餐饮预订与前厅部总台配合做好预订登记工作，所有预订均凭预订单进行统计（销售部人员有权向财务部查询业绩统计是否准确）。

（四）所有业绩数据审核由财务部负责，销售部负责统计，财务会计及统计人员共同审核把关。

（五）财务部每月5日前将上月审核后的业绩情况报人力资源部，人力资源部根据销售代表业绩完成情况核定工资标准。

六、执行

本方案自2016年1月1日开始试运行，原营销管理办法自行废止。