红木活动策划方案（精品多篇）范文

导语：红木活动策划方案（精品多篇）为好范文网的会员投稿推荐，但愿对你的学习工作带来帮助。

红木活动策划方案 篇一

红木家具活动策划方案【篇1：红木家具策划书】

满堂红红木家具

营销战略策划书

年级：2012级

班级：07121212

组长：曾淦伟 2012214026

组员：焦 鑫 20122140

41方 媛 2012214038

沈 桐 2012214031

研究方向：市场营销

指导老师：陈晓曼

时间： 2014年6月1日

成绩： 摘要

家具是人类生活所必须，是物质文明的一部分，所以家具的发展史也同人类社会发展的一样，是不断进步的。家具源于生活，服务于生活，它的发展与变化取决于生活方式的变化和家庭形态的变化，体现人们的文化，风俗习惯，民族传统，而且与时俱进，具有鲜明的时代性。中国红木家具之美，历来为世人称道。它不仅为中国人名作喜爱，也备受国际友人青睐。因为它完全是名贵天然实木制成，视觉，触觉优良，是绿色环保产品。精美的红木家具不仅能满足人们生活跟工作的需要，而且是一种艺术品，具鉴赏和收藏的价值。居室内有几件红木家具可以说能使四壁生辉，既改善了居室环境，又显示了主人品味。本方案对红木家具市场行情、消费者、竞争者进行了分析并得出了红木家具的机会点和问题点，本方案主要为了提高满堂红的红木家具知名度和销量，并且在推广的过程中使消费者更加了解红木家具的优点，脱去红木家具古板单一等老旧的印象，进而使使用红木家具成为一种时尚。

关键词： 满堂红 红木家具 生活 品质 推广活动 目录

一。策划背景。4 1.产品介绍。4

2.目前的营销状况、问题及面临的压力。4 二．红木家具市场分析。5 1、红木家具市场行情。5 2.红木家具消费者分析。6 3.红木家具的竞争分析。9

4.满堂红红木家具的问题点和机会点。10

三．满堂红红木家具推广策略。11 1.满堂红红木家具推广目标。11 2.满堂红红木家具推广时间安排。11 3.满堂红红木家具推广总体设想。1

2四．促销活动方案。12 1.活动目的。12 2.活动对象。13 3.活动主题。13

4.活动方式。13

5.活动时间和地点。13 6.前期准备。13 7.活动内容。14 8.活动注意事项。16 9.后期延续。17

五。满堂红红木家具媒体运作设计。18 1.媒体诉求。18 2.传播内容设计。18 3.传播媒体组合。19 4．媒体发布计划。19

附：财务预算。2

1参考文献。22

满堂红红木家具市场调查问卷。23 一。策划背景 1.产品介绍

所谓红木家具，主要是指用紫檀木，酸枝木、乌木，花梨木、鸡翅木制成的家具，除此之外的木材制作家具都不能称为红木家具。紫檀木是红木中的极品。其木质坚硬，色泽紫黑、凝重、手感沉重。年轮成纹丝状，纹理纤细，有不规则蟹爪纹。酸枝木俗称老红木。木质坚硬沉重，经久耐用，能沉于水中，结构细密呈柠檬红色、深紫红色、紫黑色条纹，加工时散发出一种带有酸味的辛香，故名。乌木颜色乌黑发亮，结构细密凝重，有油脂感。乌木多见制作筷子、墨盒之类小件，少见制作家具。花梨木又称香红木，与酸枝木构成相近，其木质坚硬，色呈红黄或红紫，纹理呈雨线状，色泽柔和，重量较轻，能浮于水中，形似木筋。目前市场上的红木家具以花梨木居多。鸡翅木木质坚硬，颜色分为黑、白、紫3种颜色，形似鸡翅羽毛状，色彩艳丽明快。但因木内含有细微沙砾等杂质，敌难以加工，善做装饰边角材料。市场上很难见到成套的鸡翅木家具。例如被列入国家红木标准的贵重热带硬木只有几种：紫檀、黄花梨、乌木、酸枝、鸡翅木、香枝木等几种。2.目前的营销状况、问题及面临的压力

(1)红木家具是资源稀缺性行业，随着原材料匮乏，原材料出产国家严格控制原木出口，红木家具原材料价格逐步飙升，这也对规模不大的红木家具企业提出了严重的挑战，从某种程度来说，原材料价格的不稳定性是影响红木家具销售的首要因素。

(2)作为以古典风格为主的红木家具而言，其独特的文化属性、工艺特征及其养生功效并不为普通大众所认识、接受的。因此这也就决定了红木家具的消费层次较高，与此相应的消费群体也就越窄。现阶段就市场需求潜力而言，红木家具的需求弹性不大。再经过原材料价格的冲击，本身就很脆弱的需求市场大多也随之保持着持币观望的状态。

(3)营销宣传乏力。消费者的知晓度较低，宣传力度不够，吸引消费的能力低。

(4)营销途径单一。红木家具的市场参与难度较高，主要消费者集中于各个领导的人际关系网中，单凭借门店获得的销售额很低。二．红木家具市场分析 1、红木家具市场行情

中国传统家具作为社会物质文化的一个组成部分，体现着浓厚的民族思想观念等。随着国内生活水平日益提高，人们对传统家具需求不断增加，市场规模也在日益扩大。而仿古家具市场多以黄花梨、紫檀、红酸枝等红木为主要材料，而红木价格的高昂则明确了其定位于高端消费群体的现状。

近年来，国内经济发展趋势良好，特别是政府为了防止经济过热和通货膨胀，加强了对市场经济调控的力度，并采取系列措施防止经济过热以及遏制通货膨胀等。在这种经济环境下，市场上的投资开始分散，红木家具的原材料稀缺且短期难以再生，艺术欣赏性和实用性并重，传统文化内涵浓郁，多年来保值增值的效应稳定而明显，成为了投资者所青睐的新目标，这些资金或者大批购买名贵木材，或者直

【篇2：首届红木文化节活动方案】

中部庐山皮革红木大市场首届红木文化节活动方案

一、活动背景

红木家具起源于中国，是中国的“国粹”，与中国景德镇的瓷器一样，是中

华民族的艺术瑰宝。红木家具不仅仅是家具，更是一种艺术品、一种文化的体现。

为顺应市场需求，中部庐山皮革红木大市场强势出击，全力打造“首届红木

家具文化节”。此届文化节将全面汇聚各流派古典家具，让社会了解红木家具，炮制中国传统文化的盛宴。中部庐山皮革红木大市场红木家具文化节秉承“专业化、市场化、精品化、规范化”的方针，全力打造中国传统红木文化，向来自各

地的消费者宣传红木行业的发展实力，中国传统文化的形象，促进和拉动红木产

业发展，积极推动中部庐山皮革红木大市场走向更远的地方，从而扩大中部庐山

皮革红木大市场的影响力，提高知名度和美誉度。

二、活动主题、宣传核心

活动主题：中部庐山皮革红木大市场首届红木文化节

宣传核心：买红木 到中部庐山皮革红木大市场

三、

活动时间、主办单位、承办单位

活动时间：2013年10月1日—2013年11月1日

主办单位：立信商业运营管理有限公司

承办单位：中部庐山皮革红木大市场

四、活动内容

活动一：红木家居品鉴展

活动二：千人茶宴

活动三：木雕艺术展

五、活动目的 中部庐山皮革红木大市场有超专业的红木产业基地，欲打造成中部地区最大的红木批发基地。在中部地区地区更是属于龙头老大的地位，举办此次活动的目的主要通过活动来展示中部庐山皮革红木大市场的红木家具品牌资源，使用“推”

“引” “拉”三种手段引导消费，也为商户创造实实在在的经济效益。通过此

次活动举办使得吉中部庐山皮革红木大市场更深层次的得到宣传，同时也体现中

部庐山皮革红木大市场的红木家具文化内涵，也给予消费者更多的优惠与关怀，能在消费者中迅速提升知名度与信任度。为中部庐山皮革红木大市场更好更快的发展奠定良好的基础。

六、媒体推广

瑞昌电视台电视字幕、九江电视台、景德镇电视字幕、浔阳晚报、南昌晚报，活动单页宣传单、网络宣传、短信平台、锣鼓游街宣传。

七、活动详情

活动一：红木家居品鉴展

（一）活动时间：2013年10月1日—11月1日

（二）活动地点：大市场三楼展示厅

（三）活动主题：融合古典之精 绽放红木之美

（四）活动内容：随着时代的进步，外来文化不断涌入，韩风、欧美风不断盛行。人们在家居选择上面更多的倾向于西式风格，从而在一定程度上忽略了传统家具蕴藏的艺术。而红木家具相对而言又属于奢侈品，更加受到冷落。设立红木家居展示厅，以展览的形式逼真的还原家居设置效果。床、柜子、桌、椅等按照1：1的比例摆放，让顾客身临其境犹如回到家中。

活动二：千人茶宴

（一）活动时间：2013年10月1日—11月1日

（二）活动地点：主中庭右边

（三）活动主题：品茶之韵味 红木之传承

（四）活动内容：红木家具应该加以说明消费群体属于高端消费群体，应该更加侧重的是把相关的文化融入进去，于大中庭摆放特色的红木茶台，聘请专业的茶艺师，进行现场演示，茶艺小姐现场演示的同时，主持人在幕后配上旁白，内容主要是把茶道文化融入进红木文化，强强结合，更能吸引消费眼球，在宣传方面也能有突出的地方，能更加具备特色，更加富有竞争力。茶道表演时间定期定量，能更加让人感觉机会难得。展厅配备古筝音乐，充分体现红木家具的古典风格。

活动三：木雕艺术展

（一）活动时间：2013年10月1日—11月1日

（二）活动地点：大市场大中庭左侧

（三）活动主题：荟萃红木精华 诠释生活品味

（四）活动内容：木雕艺术品是人们喜爱、收藏的艺术品类之一，在中国艺术史上占有重要席位。展区大体分为三大块：前程锦绣、吉祥如意以及辟邪镇宅。

第一部分：前程锦绣

展示品主要以大型根雕为主，图案以山水花鸟等为主。

第二部分：吉祥如意

展示品主要以佛像、佛珠为主，佛像自古以来给人一种祥和、静宁的形象。第三部分：辟邪镇宅

展示品主要以珍禽瑞兽为主，例如木雕金蝉等神话吉祥物为主。

八、辅助活动

一：开幕式

（一）活动时间：2013年10月1日上午9：18

（二）活动地点：大市场主广场

（三）活动主题：品鉴红木文化 博览红木家具

（四）活动内容：现场锣鼓队暖场活动，带动现场氛围

主持人宣布开幕式结束

文艺表演

二：文艺表演

（一）活动时间：2013年10月1日上午9：38

（二）活动地点：大市场主中庭

（三）活动内容：红木家具具有深厚的文化底蕴，文艺表演节目时将红木知识穿插其中，让人们在欣赏精彩节目的同时，了解一些关于红木家具的相关知识。

三：红木家具特价区

（一）活动时间：2013年10月1日—11月1日

（二）活动地点：大市场一楼 （三）活动主题：天天特价

（三）活动内容：与红木家具商家商量，安排部分红木家具产品作为特价产品，集中放置一楼指定位置，便于顾客选购。

四：豪车展示会

（一）活动时间：2013年10月6日全天 （二）活动地点：大市场广场

（三）活动主题：名车诱惑 “豪”情共享

（四）活动内容：回笼高端客户，提升现场人气，展示醒目高端豪华气场 五：车模大赛

（一）活动时间：2013年10月6日上午

（二）活动地点：大市场广场

（三）活动主题：名模大赛

（四）活动内容：营造一个群众积极参加、社会普遍认可、市场反响良好、市民素质提升的优质群众文化活动。通过“青春、活力、优雅、时尚、美丽”等元素的传达全面展示城市的精神面貌。

（五）赛事设定：

1、为了使大赛具有超强的观赏性、参与性和服务性，制定以下系列措施：①设立多种奖项，对优秀选手进行奖励；②开设有奖投票，吸引社会观众参与；③安排专门人员为选手拍摄照片；④大赛过程中产生若干幸运观众与获奖选手合影留念。

2、比赛项目设置：①比基尼展示；②晚礼服展示；③休闲装展示；④形象展示

六：现场书法交流会

（一）活动时间：2013年10月5日上午

（二）活动地点：大市场西中庭

（三）活动主题：书写风华 描绘红木之辉煌

（四）活动内容：书法是我们中华民族独有的传统艺术，源远流长，非常具有艺术魅力。它是一种集肢体和脑力一体，将全身体力和思维运用于笔端的一种艺术。为响应中部庐山皮革红木大市场首届红木文化节活动，提高文化形式，推动红木文化氛围的营造，同时也为了弘扬中国传统文化精神，传承红色文化。

七：好礼相送

（一）、活动主题：魅力金秋 购物乐翻天

（二）、活动时间：2013年10月1日—11月1日 （三）、活动细则： 1、购红木家具相关产品满5000元的顾客，可在以下任选一样：

①领取价值398元指定产品一件；

2、购红木家具相关产品满10000元的顾客，可在以下任选一样：

①领取价值598元指定店铺现金抵用券一张（挑选物品只能单件单品，抵用券不找零、不兑换现金）；

3、购红木家具相关产品满20000元的顾客，可在以下任选一样；

①可在满10000元的奖品中任选一样并同时享受满5000元的两样奖品； ②同时享受满10000元中的两样奖品。

（四）、活动范围：中部庐山皮革红木大市场

（五）、活动对象：凡在中部庐山皮革红木大市场购物的顾客

备注：①购买物品中，特价商品不参与活动；

②本市场自营店可享受购物小票累计叠加；

③优惠金额20000元封顶。九、活动前期工作

一、宣传工作

媒体支持：瑞昌电视台、景德镇电视台、九江电视台、浔阳晚报、南昌晚报、活动单页宣传单、网络、短信平台等进行宣传工作，一方面把市场产业资源宣传出去，另一方面将市活动宣传出去，以到达活动期间的形象品牌效应。

细分：瑞昌电视台、景德镇电视台——滚动字幕宣传

九江电视台—滚动广告

南昌晚报、浔阳晚报——活动硬广宣传

活动单页宣传单——红木家具文化节硬广宣传

网络宣传——文化节活动硬广推广宣传

锣鼓队游街——文化节活动硬广宣传

短信平台——红木家具文化节内容宣传

二、平面设计内容及相关广告制作

【篇3：鸿源坊红木家具活动策划方案模板】

红木活动策划方案 篇二

家具展策划方案

一、关于展会

展会名称： 展会地点： 展位面积： 展会时间： 展位号：

展会主办方提供的工具及服务范围（桌椅板凳水电，用餐茶水电话等）：

二、参展目标

首先了解展会参观者的大致情况，以及企业自身能投入多少资源。尔后制定出可量化目标（便于用合理的评估机制监控展会的绩效）。

展会的可选择目标如下：

1、接触新客户；2、提升企业形象；3、与顾客互动；4、促销现有产品；5、新品发布；6、获取竞争对手的情报；7、赶超竞争对手；8、提升士气；9、获取销售订单；10、接触分销商等

三、参展准备 （一）参展产品 1、展品选择考虑的因素

（1）种类；（2）数量；（3）主推产品；（4）销售价格；（5）打折规范；（6）摆放主次位置；（7）样机运转情况；（8）样机的运输；（9）布展及撤展时间。2、确定展品的选择

（1）收集样品实物带数码相机下工厂收集典型样品实物，样品不求多，但求精。带不了的样品拍相片，做好样品的分类和编号，计下供应价格。

（2）建立商品档案将数码相机拍摄的商品图片导入数据库，然后，看图补充商品其他详细描述，输入货源的价格、规格及各种基本信息（货号、颜色、规格、价格等），建立起商品资料库。

（3）批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。剪下每个编号的样品条码标签，贴到相关样品实物上。

（二）参展服饰

直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重（选择引人注目的形象，西装是很好的选择；合身、配套的上衣或t恤衫也会引来潜在顾客的询问和寻求帮助）。（三）宣传资料

宣传资料应内容详尽并增加一些快速的信息查阅和视觉亮点，不可太大、太重、介绍模糊或介绍庸长，赠送给主要客户和展览中的参观者。

宣传单张——十六开大小，是展会过程中企业向参观者派发最多的资料之一，上面应有简单的企业、产品和服务介绍。宣传单页的画面应尽量精美一些，纸张做得特殊一些。

宣传画册——宣传画册反映的是企业的综合实力和情况，信息范围相对于宣传单张宽泛一些，所以应“稳重一些”，在画面上以图文并茂的形式进行介绍，在开本、工艺和装订方式等方面体现出强烈的个性。

（四）关于礼品

展会过程中所派发的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及文具和其它小礼品。纪念礼品，首先要具有一定功能性（如立体台历、拼图像框、漂亮的鼠标垫等等），其次需要好的做工和质量。最后打上企业信息。如纪念笔、便签本、透明小胶盒、台历日历、拼图、钥匙扣等。

礼品包袋，既然是礼品，要送就要送得体面、实用。做礼品袋，首先要漂亮，其次是礼品袋的材质和质量要有保证，最后打上企业信息。

注意事项：

手册、赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户。五）展台设计 1、展位设计原则

（1）考虑展位利用率的最大化；（2）考虑人流心理及流向；（3）符合参观对象的审美导向；（4）考虑施工难度及成本因素；（5）考虑安全性。

2、展台设计要求

（1）多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。

（2）展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。（3）在展会上划出一块远离公众视线的安静区域，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求，也可用做展台工作人员的休息场所。3、展位设计（略）

（六）参展人员

参展职员职责包括：布展、撤展，参展安全、后勤，传译（英文），展览资料的发放，物品的运输、保管、分类、领取、统一回收等。尔后选择由谁去？几个人去？如何去？

（七）人员培训

培训材料需编印成册，培训内容要有系统，培训内容和步骤可以分为如下三个部分：

1、情况介绍。包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。

2、展出介绍，包括展览会和展品情况。（展览会情况包括名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价格等）

3、技术训练。主要训练展台的接待和推销技巧。尔后决定何时何地由谁培训怎样培训？四、开展前期的工作准备（一）展台的布置

建议：选用少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果。将图片在视线以上的地方放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，避免使用易融入背景的中性色彩，这样使展台从远距离便可突现出来。

（二）前期工作准备

1、前期工作准备包括工作安排、管理安排和行政安排。

（1）工作安排。向展台人员布置展台工作（包括观众接待、贸易洽谈、资料散发、以及后续工作等，进行分工），并提出要求和标准，必须使展台上的每一个人知道并理解此次展出的目的。

（2）管理安排。包括工作时间、轮班安排、每日展台会议、记录管理等。（3）行政安排。包括展台人员的宿、膳、行、日程等安排。2、检查核对参展的各项内容是否到位，包括展品、产品资料、宣传资料、贸易条款以及各设备工具等。

3、展会后勤工作：确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。

（三）客户邀请与信息搜集

委派1-3名人员负责会前的客户邀请与信息搜集工作，职责如下： 1、上门送请柬（最 好直接送到决策者手中），并尝试邀请10到20个潜在的高端客户到公司的展台前参观展台，并准备一些较独特的产品作为礼物赠给邀请来的10到20位客户。

2、到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。

五、展期工作及人员安排 （一）工作内容

1、迎宾（1-2人）：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务的范围。

2、产品介绍员（1-2人）：派发产品说明书，负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给谈判员。 3、谈判员（1人）：重点讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。

4、信息搜集（1-2人）：参加展览过程当中派遣部分职员到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。

信息资料包括：（1）产品信息；（2）市场信息；（3）第三方信息；（4）竞争对手信息。资料不需见人就发，可有选择性地向意图客户发放资料，包括前来索要资料的行业客户。对于认真参观的客户，要具体介绍。

（二）人员名单

迎宾（1-2人）： 产品介绍（1-2人）： 谈判（1人）： 信息搜集（1-2人）：

注意事项：

1、专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。

2、展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有公司产品的一份样品在等着他们了。

3、保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页；重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。

4、努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。

六、会后总结

展会的收尾工作内容如下：

1、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。

2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交xx，再由xx负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续几天，去拜访他们。

七、参展人员及展品统计

参展人员： xx名

公司整体形象喷画（加展架）： 1套 公司产品的广告宣传册、展会赠品：xx个 名片（参展销售人员每人4盒）：xx盒 公司宣传袋、宣传纸巾： xx包（个）文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料： xx个

参展用设备： 服务器1台 笔记本2台 数码摄像机1台

八、费用预算

展位费用： 展位搭建费用： 展览物料费用： 名片费用 ： 宣传物品制作费用： 交通

费用（含样机运费）：

相关礼品的准备（资料袋、纸巾）费用：

文具（签名本、笔、透明胶等）、饮料、午餐费用： 参展人员的住宿饮食费用： 应急开支： 其他： 总预算费用：

附一：

一、每日工作流程

7:30：早饭后，负责人安排当日工作，各人领取当日所用物质 8:30：准时到达布展地点 9:00--11:30：招商工作进展 11:30--13:00：负责人安排轮值午餐 13:00--17：00：招商工作进展

17:00：清理物资及时递交日总结报告，填写报表 18:30：自由活动，或根据公司安排其他工作

二、展示会中的接待步骤

1、登记（到会客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等）2、现场演示

3、介绍公司及产品背景 4、展示其他样机 5、将意向客户请至洽谈区促成成交 6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮 7、发放资料、礼品 8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间 9、到签到处记下客户意向及责任人

附三：

参加展览纪律

1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。 2、主顾到展位三步间隔，必需微笑相迎。

3、有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。

二、参展人员的行为规范

1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。

2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。

3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。

三、参展的注意事宜

1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。

2、资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。

3、展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。可以请专业的展览设计公司来做，效果会好一些。除非有特殊原因，不要将展台四周密封起来，否则会失去很多机会。

4、参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能性和作系统演示。人员着装要正规，最好佩上公司统一的司标。

5、保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。

6、胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。 7、甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他

们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。

8、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。

9、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。

10、谁是你的潜在客户，准备搜集多少潜在客户的资料，要定一个目标量，这样才能考虑要带多少人去，带多少资料去。在现场，要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的，潜在客户一般会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人。

【篇2：家具展活动策划方案】

家具展活动策划方案

目录

一、活动背景与目的二、主办单位

三、活动时间、地点及活动对象

四、前期准备工作

五、活动主题

六、开幕式流程

七、活动节目安排

八、场地的布置

九、人员安排

十、宣传方案

十一、经费预算

十二、应急方案 开幕式致辞

一、活动背景与目的：

随着经济的快速增长，人民的生活水平也不断提高，对生活质量的追求也越来越突出，而“家”作为我们生活的载体，对它的打造自然就倍受人们的关注，所以为了给您的家营造更好的环境，我们特意举办家具展，让大家可以尽情的挑选精美的家具，从而更好的服务于您的家。

二、主办单位：上海市家具协会

欧亚美家居有限公司(暂定）

三、活动时间、地点及活动对象

(一)开幕式时间：2015年4月？日上午：？ (二)开幕式地点：欧亚美家具广场（暂定）

(三)活动对象：各家具协会代表、投资商、参展商代表、媒体朋友 。

四、前期准备工作

1、提前一周确定重要领导、来宾、行业同仁、媒体人员以及主持人的参展情况并制作请柬；

2、提前一周拟写并修正相关的发言稿，主持辞等相关文件；

3、提前五天租赁搭建开幕式展台的用具，雇请专业布置场地的人员；购买必要物资，如彩带、红绸、气球、礼花、鲜花等；

4、提前三天开始搭建开幕式展台，布置场地，安排相关人员(保安、礼仪、服务、志愿者)到位；

5、提前两天检查观众席布置、舞台整修、灯光音响等各项工作的到位情况；

6、提前一天进行开幕式演习(来宾不必到场，只是内部演习)，确定确保开幕式按流程进行。

五、活动主题：人爱家、爱家人、家人爱

六、开幕式流程： (1)主持人致开幕词

(2)主持人介绍到场领导与嘉宾

(3)主办单位领导人致辞，宣布开幕(4)投资商代表xxx致辞(5)参展商代表xxx致辞(6)xxx、xxx做重要讲话(7)主持人作总结(8)启动开幕式电子球，当地政府领导、主办方领导、投资商代表、赞助商代表剪彩。

(9)同时燃放礼花及彩条

(10)拍照合影，主持人表示感谢，宣布开幕式结束。

七、活动节目安排： 1、舞蹈表演 2、歌曲串烧 3、小品表演

4、有奖问答(第一道问题，新型的家具有哪些)(第二道问题，历年来家具的变化与发展)

(第三道问题，与过去相比我们的现代家具有哪些优点)

5、主持人宣布节目表演的结束并颁发奖品。(节目总时长大约为40分钟)

八、场地的布置 1、会场外围：

(1)在展会门前设拱门1个，配横幅1条(活动主题);空飘气球、配竖条幅(祝贺单位)并印有会标及吉祥物；

(2)由展会门前向大厅内铺设红地毯，两侧放置活动参展商的广告；(3)展厅入口安排礼仪小姐，负责嘉宾指引；

(4)设置咨询处。咨询处有专员负责对与会客户、嘉宾咨询的答复，咨询处放有各红木厂商、合作企业、参展企业的宣传画册，为与会客户、嘉宾提供相关信息；2、展会区：

(1)设立展会介绍栏(参展厂商名称，展区位置)，方便参展者找到正确位置

(2)设立会展区地图公示区，左侧摆放有各参展商的宣传手册和广告产品，为客户、嘉宾提供了家具展会的相关信息；(3)会展区过道也铺设红地毯。九、人员安排：

总策划：

场地布置：组织部、文化部全体成员

现场秩序维持：？。

搬运道具：xxx、xxx等

十、宣传方案：

1、制作海报，宣传单； 2、各商家庆祝文化节开幕；3、开幕式前挂树挂；

4、拉横幅签名，宣传文化节开幕 5、网站宣传；

6、邀请参加开幕式各家具协会代表、投资商、参展商代表、媒体朋友参加开幕式。

十一、经费预算

宣传海报1000 宣传单(400份)200

树挂、地贴500 邀请函 200

场地布置 2000 耳麦 500

茶水 500 工作餐 1000

奖品 5000 主持人服装 1000

合计：12000元

十二、应急方案

【篇3：宜家家具展会策划书】

宜家家具展会策划书

目录

前言 展会名称 目标战略 时间、地点 组织机构 创意说明 参展范围

会展活动日程安排 特色活动 媒介策略 活动计划 经费预算 效果评估

前言

近年来随着经济发展的走高，人们的可支配消费能力也越来越强，在房产业迅猛发展的背后，做为安居置业的内容之一的家具业，在近年也被看好，家具产业前景广阔。家具行业有必要联盟展销，以全新的理念为广大的客户，也为自己提供一个交流洽谈贸易合作的最佳平台。

为了迅速提高淮安人居环境水平，提高家具行业的形象，促进优化家具行业的发展，特举办首届重庆家具展览会。本展会以重庆会展中心为舞台，共同营造一个宣传及采购的氛围，引导重庆市民对专业家具的消费意识，激发消费群体的消费欲，掀起一波家具装饰黄金潮，从而促进家具行业的发展，打造商家的美誉度及品牌形象，促进重庆经济发展。

一：展会名称：宜家家具展览会 二：目标战略 1、通过宣传公司历年取得的成就树立品牌形象。

2、通过宣传公司公司的产品在市场中的应用范围开拓更大的市场。 3、通过宣传公司与广大客户的交流信息赢取潜在客户的信任。4、引导市民家具消费，提高市民人居环境水平。5、搭建一个家居行业展销平台。

三：时间、地点

时间： 2012年6月10号——11号

地点：重庆国际会展中心2号厅

四：组织机构

主办单位：重庆市市人民政府

重庆市家具行业协会承办单位：重庆欧蓓莎国际商城

五：创意说明 1、活动主题

创新、交流、爱心 2、标语

创意家居、品味生活 3、宣传作品

（1）宣传手册（2）宣传单（3）展会宣传片（4）招商书（5）邀请函

（6）参展企业的宣传资料（7）展会快报（8）展会会刊（9）展会专刊（10）内部刊物

六：参展范围

★ 现代家具：卧室家具、客厅家具、书房家具、办公家具、宾馆家具、

教学

家具、餐厅家具、整体厨房、户外家具、休闲家具、卫浴家具、藤制家具、软体家具、儿童家具、老年家具等。

★ 古典传统家具：红木家具、仿古家具、收藏家具、各种艺术收藏品等。★ 家具机械：木工机械、金属家具机械、木工机械刀具及配件、木材干燥设备、软床垫生产设备、多层薄木弯曲设备、家具涂饰设备、气动工具、电动工具等。

★ 家具原辅材料：地板、门业、油漆、皮革、五金配件、布艺、涂料、胶粘剂、木材、人造板材、饰面料等。

★ 家居饰品： 家纺系列、人造花卉、地毯、挂毯、家居灯饰、家用装饰镜、画、墙面装饰物、陶瓷、玻璃、石制装饰品、雕塑品架、家庭装饰小五金、家具配套装饰品及家居用品等。

★ 其它：各类家具专业期刊、图书、家具设计软件、家具企业管理软件等。

七：会展活动日程安排

八：特色活动 特色活动：技术交流会暨义卖慈善会

一、活动主题：关注残疾儿童，温暖送给他人二、活动时间：2015年6月8号13:30 －15:30三、活动地点：重庆国际会展中心一号厅四、参加对象：在场的观众五、赞助单位：重庆爱心协会

六、义卖品：参加会展公司提供自己公司有代表性的产品

注意事项：

参加会展公司提供自己公司有代表性的产品参加义卖，义卖所得的钱，公司根据自己的 意愿可以全部捐献或拿出拍卖所得的50%给爱心基金。（2）提供义卖品的公司派代表对自己的产品特征等进行介绍（3）提供义卖品的公司下次参展可以给予一定的优惠

（4）请各报名处工作人员务必登记报名人员的真实姓名、网名、性别、联系方式等资料

（5）工作人员请提30分钟到达活动现场进行前期准备工作。志愿者请提前10分钟到达活动现场。参与义卖活动的志愿者，每人会有一张志愿卡。每三人为一组，设组长一名，共五组。由负责现场；活动结束时，志愿者把志愿卡交于指定现场负责人员手中。（6）本次义卖活动一切事宜由爱心协会负责协调和处理。

（7）本次活动为助学义卖公益活动，义卖所有款项都将用于爱心助学事业。所有参与人员皆为自愿无偿奉献爱心，鉴于每次活动都存在一定的不可控性。参加者必须对自己的 安全负责，服从组委会安排，避免发生意外事故。如若发生意外事故，爱心协会有义 务组织救援或改变活动安排。但不承担任何法律和经济责任，特此声明。本次活动所有参与人员在活动期间都须携带爱心小组志愿卡；所有志愿者在活动开展期间不得以任何理由身体接触捐款现金。活动结束后在志愿监督下由财务统一清点并 及时存爱心小组帐户。

本活动开始后，本声明将自动生效并表明你接受本声明。否则，请在活动开始前退出本次活动。

（10）本活动结束后，组长需将捐款箱和未卖完的产品交于主席台指定的工作人员并登记。

九：媒介策略

（一）展会宣传方式 1.媒体广告

（1）电视和广播：在中央电视台、东方卫视、重庆电视台、等电

视。（2）报纸：《人民日报》、《新民晚报》、《解放日报》、《中国贸易报》、《国际商报》、《新民

周刊》、《新闻晚报》、《中国建材报》、《亚太家具报》、《信息时报》、《华商报》、《重庆商报》等。

（3）网络：在中国红木艺术家具网、中华木雕网、中国红木家具网、中国国际家具网、国际家具信息网、浙派家具网、全球采购网、中国建材交易网、中华家具展 览网、商品资源网、中国办公家具网、阿里巴巴网等网站的开设醒目窗口。

（4）杂志：《家具》、《国际家具商情》、《家具制造》、《国际木业》、《家居主张》、《中国木

材》、《家具商情》、《家具资源广告》、《家具与室内装饰》、《现代装饰报》等杂 志上刊登展会信息。2.户外广告

红木活动策划方案 篇三

促销方案之红木家具促销活动方案

2020年4月19日

红木家具促销活动方案

【篇1：红木家具与传统文化营销方案-2】

红木家具与传统文化营销方案

第一、文化是红木家具的灵魂

中华民族五千年的文明史，造就了辉煌灿烂、博大精深的民族文化。作为传承中国文化的重要载体，红木家具自然深受中国传统文化影响。以其独特的实用性、观赏性、投资收藏性等。红木古典家具之因此受到广大消费者的喜爱，因为它所承载的独特中国传统文化艺术。1、“天人合一”哲学思想对红木家具设计理念影响深远，反映在红木家具设计上，则是其对原木材质的选择及其对木材纹理的运用。红木家具以其质地坚硬、色泽幽雅、肌理华美的自然之美，以其稳重大气、简洁流畅的态势之美，以及圈椅、牙板、马蹄脚等寓意生动的造型之美，充分表现出造物与自然之物的和谐。

2、传统红木家具的色彩厚重但不显沉闷，华美而不艳俗，这些都充分体现出中国传统的“中庸”哲学。而红木家具严密的比例尺度，园中有方、方中见圆的红木家具设计理念，更是体现出中国古代天圆地方的哲学思想。

2020年4月19日

3、在家具上雕饰大量吉祥纹案，是人们审美思想对红木家具设计理念产生的影响。这些精美的吉祥图案不但起到了很好的装饰点缀作用，且为家具增添了几分祝福吉祥的寓意，满足了人们的精神需要。它集中国古典传统文化与传统技艺于一体，体现着中国家居文化的特有气质。古旧红木家具或仿古红木家具如今已重新回到了家具舞台上，并逐渐受到了人们的关注。

4、古琴文化：弘扬中华民族古典文化古琴艺术，“琴棋书画”是

历代文人雅士修心养性的必备工具，古琴的音色和雅高贵、悠远沉静，能够使弹琴

者远离浮躁和喧嚣，回归自然，心灵清净

无染。“静可生慧”，因而内在的修为、悟

性和智慧都随之增长。领会意境深远的古典诗词、耐人寻味的历史典故，以及

儒释道之文化精髓。如同水墨画寥寥数

笔就能勾勒出无限的情怀，言有尽而意

无穷。古琴音乐可用于养生声音舒缓、自由、流畅，属于自然的声音，陶冶情操，提升正能量，达至身心平衡态。

2020年4月19日

5、古筝文化：古筝是中国悠久文化，筝韵悠扬艺传万家，养性怡情弘扬国粹。古筝音乐清雅婉约，千般回转，如若流水低鸣，恍惚又似女子清唱之歌。对

于古筝的弹奏也是高雅的，弹指挥间，春江

花月夜、高山流水、云水禅心、渔舟唱晚、梦江南。陶冶情操富有魅力的人练心境，长

期地心平气和与喜悦的心情，这更能提升个人的高雅气质，文化品位修身养性。

6、汉舞文化： 在华夏汉舞的艺术

长河中，“广袖长舒，凌波微步，步步

莲花，翩翩起舞”汉

舞像美丽的蝴蝶

般飞舞着，像婀娜多姿的柳条样扭动着， 柔美飘逸，清雅 灵动得仿若手持琵琶的飞天，飘逸得犹如漫天轻盈的雪花，清雅得就像步步生莲的仙子。轻高曼舞，她髻上的花朵，腰间的褶裙；细碎的舞步，繁响的铃声，轻云般慢移，旋风般疾转，舞蹈出诗句古乐里的人生。

第二、每月三次、每周一次：每次一个主题举办国学讲座、公益课程、室内设计与生活美活论坛。

2020年4月19日

国学讲座。教习诵读经典诗文：

《弟子规》《大学》《论语》《孟子》《中

庸》《周易》《诗经》《老子》《庄子》

传统国学教材，运用配乐学习，诗与

音乐一体化，唐诗、宋词，讲解圣贤的哲理，德育故事，在轻松愉快的学习中，学习国学古典文化。随着传统文化的复兴，心灵都在接受圣贤文化的洗涤。

第三、红木家具促销方案文化营销思路

8、活动目的：本次活动的目的主要是提高产品的美誉和在广大消费者心中的知名度，同时就产品进行开业促销。对传统文化的进一步了解，9、重点的客户群：别墅、楼中楼、高挡小区套房

云顶至尊、海峡国际社区、国贸天琴湾、湖滨首府、新景缘、高峰会、山水新座、半山御景、五缘尊墅（尊府）、海豚湾、万科湖心岛、天湖城、国贸蓝海、城上城、橡树湾、领秀城、金域蓝湾、瑞景公园、水晶森林、泉水湾、阳光海岸、禾样首府、五缘湾、新景外滩、5

2020年4月19日

10、信息传播可针对在装修的业主进行邀约，报纸广告、qq群、微信、网站、手机短信等信息平台发布。 11、活动主题：传统文化与红木家具的灵魂

演示文化促销、抽奖、礼券、赠品。尽可能艺术化地宣传，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。要让消费者感觉我们的目的不是为了商业盈利，而是站在消费者的立场上去考虑。力求创新，达到尽可能多的吸引消费者的眼球。不紧在活动期间销售产品，更是让消费者认识传统文化。

12、具体内容：当日在本活动现场购买家具、建材产品累计消费满xxxx元，即可参加抽奖活动。活动的条件能够为达到多少消费金额/次（如：5000元/次 10000元/2次）依此类推。即买即抽

活动的奖项能够分为

一等奖 价值 元的购物券（购物券能够是本卖场的，也能够是联盟商家的）

二等奖 价值 元至 元家具

三等奖 价值约元的家具家居饰品

四等奖 价值约元的家居饰品或用品

五等奖 价值约元的家居饰品或用品

2020年4月19日

福泰红木家私城

中华传统文化营销系列推广活动经费

第一期：10月份 汉服与红木家具

主持、摄影、推广、汉服表演、古琴表演

推广时间表：

小活动10月 日 古琴雅集

小活动10月 日 风水讲座

小活动10月 日 古筝雅集

大型活动 10月 日 汉服与红木家具

1、大型活动的营销策划方案与联系人员，参加活动人数一般为150人以上。

2、每月三次小型活动、每周一次：每次一个主题举办国学讲座、公益课程、室内设计与生活美活论坛，小型雅集（参加活动人数一般为20-30人）。

3、同厦门的商会与管理培训公司联办活动。

4、联系有需要用场地演出公司来红木商场演出，带来人气。 5、联系装修装饰公司联办设计论坛活动。

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6、小区楼盘用qq群、微信、网络宣传吸引业主来参加活动

四次活动共计壹万伍仟元整

福泰红木另负责费用： 家具促销奖品与费用，媒体、食品、短信与电话费用，音响、海报、舞台、【篇2：红木家具策划书】

满堂红红木家具

营销战略策划书

年级： 级

班级：07121212

组长：曾淦伟 214026

组员：焦 鑫 2140

41方 媛 214038

沈 桐 214031

研究方向：市场营销

指导老师：陈晓曼

时间： 6月1日

2020年4月19日

成绩： 摘要

家具是人类生活所必须，是物质文明的一部分，因此家具的发展史也同人类社会发展的一样，是不断进步的。家具源于生活，服务于生活，它的发展与变化取决于生活方式的变化和家庭形态的变化，体现人们的文化，风俗习惯，民族传统，而且与时俱进，具有鲜明的时代性。中国红木家具之美，历来为世人称道。它不但为中国人名作喜爱，也备受国际友人青睐。因为它完全是名贵天然实木制成，视觉，触觉优良，是绿色环保产品。精美的红木家具不但能满足人们生活跟工作的需要，而且是一种艺术品，具鉴赏和收藏的价值。居室内有几件红木家具能够说能使四壁生辉，既改进了居室环境，又显示了主人品味。本方案对红木家具市场行情、消费者、竞争者进行了分析并得出了红木家具的机会点和问题点，本方案主要为了提高满堂红的红木家具知名度和销量，而且在推广的过程中使消费者更加了解红木家具的优点，脱去红木家具古板单一等老旧的印象，进而使使用红木家具成为一种时尚。

关键词： 满堂红 红木家具 生活 品质 推广活动 目录

一。策划背景。4

2020年4月19日

1.产品介绍。4 2.当前的营销状况、问题及面临的压力。4二．红木家具市场分析。5 1、红木家具市场行情。5 2.红木家具消费者分析。6 3.红木家具的竞争分析。9 4.满堂红红木家具的问题点和机会点。10

三．满堂红红木家具推广策略。11 1.满堂红红木家具推广目标。11

2020年4月19日

2.满堂红红木家具推广时间安排。11 3.满堂红红木家具推广总体设想。1

2四．促销活动方案。12 1.活动目的。12 2.活动对象。13 3.活动主题。13 4.活动方式。13 5.活动时间和地点。13 6.前期准备。13

2020年4月19日

7.活动内容。14 8.活动注意事项。16 9.后期延续。17

五。满堂红红木家具媒体运作设计。18 1.媒体诉求。18 2.传播内容设计。18 3.传播媒体组合。19 4．媒体发布计划。19

附：财务预算。21

2020年4月19日

参考文献。22

满堂红红木家具市场调查问卷。23 一。策划背景 1.产品介绍

所谓红木家具，主要是指用紫檀木，酸枝木、乌木，花梨木、鸡翅木制成的家具，除此之外的木材制作家具都不能称为红木家具。紫檀木是红木中的极品。其木质坚硬，色泽紫黑、凝重、手感沉重。年轮成纹丝状，纹理纤细，有不规则蟹爪纹。酸枝木俗称老红木。木质坚硬沉重，经久耐用，能沉于水中，结构细密呈柠檬红色、深紫红色、紫黑色条纹，加工时散发出一种带有酸味的辛香，故名。乌木颜色乌黑发亮，结构细密凝重，有油脂感。乌木多见制作筷子、墨盒之类小件，少见制作家具。花梨木又称香红木，与酸枝木构成相近，其木质坚硬，色呈红黄或红紫，纹理呈雨线状，色泽柔和，重量较轻，能浮于水中，形似木筋。当前市场上的红木家具以花梨木居多。鸡翅木木质坚硬，颜色分为黑、白、紫3种颜色，形似鸡翅羽毛状，色彩艳丽明快。但因木内含有细微沙砾等杂质，敌难以加工，善做装饰边角材料。市场上很难见到成套的鸡翅木家具。例如被列入国家红木标准的2020年4月19日

贵重热带硬木只有几种：紫檀、黄花梨、乌木、酸枝、鸡翅木、香枝木等几种。

2.当前的营销状况、问题及面临的压力

(1)红木家具是资源稀缺性行业，随着原材料匮乏，原材料出产国家严格控制原木出口，红木家具原材料价格逐步飙升，这也对规模不大的红木家具企业提出了严重的挑战，→www.haoword.com←从某种程度来说，原材料价格的不稳定性是影响红木家具销售的首要因素。

(2)作为以古典风格为主的红木家具而言，其独特的文化属性、工艺特征及其养生功效并不为普通大众所认识、接受的。因此这也就决定了红木家具的消费层次较高，与此相应的消费群体也就越窄。现阶段就市场需求潜力而言，红木家具的需求弹性不大。再经过原材料价格的冲击，本身就很脆弱的需求市场大多也随之保持着持币观望的状态。

(3)营销宣传乏力。消费者的知晓度较低，宣传力度不够，吸引消费的能力低。

(4)营销途径单一。红木家具的市场参与难度较高，主要消费者集中于各个领导的人际关系网中，单凭借门店获得的销售额很低。二．红木家具市场分析 1、红木家具市场行情

2020年4月19日

中国传统家具作为社会物质文化的一个组成部分，体现着浓厚的民族思想观念等。随着国内生活水平日益提高，人们对传统家具需求不断增加，市场规模也在日益扩大。而仿古家具市场多以黄花梨、紫檀、红酸枝等红木为主要材料，而红木价格的高昂则明确了其定位于高端消费群体的现状。

近年来，国内经济发展趋势良好，特别是政府为了防止经济过热和通货膨胀，加强了对市场经济调控的力度，并采取系列措施防止经济过热以及遏制通货膨胀等。在这种经济环境下，市场上的投资开始分散，红木家具的原材料稀缺且短期难以再生，艺术欣赏性和实用性并重，传统文化内涵浓郁，多年来保值增值的效应稳定而明显，成为了投资者所青睐的新目标，这些资金或者大批购买名贵木材，或者直

【篇3：红木家具网络营销策划书】

：明确网站所针正确客户群

结合前面的产品、客户、市场等情况的分析，明确网站所针正确客户群有两点：①设定网站搜索引擎关键词，例如：木雕、郑州木雕、木雕装饰，古典家具等；②明确客户类型，例如：装饰公司（老板、设计师、装修业务员）、.业主（装修业主、家具业主）、门窗厂雕花部分供应商、其它。

第二点：调查用户在网上聚集的主要场所

2020年4月19日

调查用户在网上聚集的主要地方：①交易网站、②信息网站、③家居网站、④建材网站、⑤设计网站、⑥综合门户网站、⑦qq群等。

第三点：研究吸引用户的推广手段

研究吸引客户的推广手段，前期将常规有效的推广方法做到了极致，再去考虑别的偏方。利用论坛帖子、论坛链接、博客文章、博客链接、软文搜索、软文链接、网络问答、聊天室等方式一步步将核心关键词排名提高。

计划具体步骤和策略

第一阶段

①完善网站；

②整理邮件，向新老客户发送新网站

③做好搜索引擎优化；

④向行业网站发布新闻，介绍新网站

第二阶段

① 向行业网站全面发布产品

从交易网站、信息网站、家居网站、建材网站、设计网站、综合门户网站等多类型网站，经过搜集整合分析筛选出，流量大、潜在客户多的网址，经过博客、空间、网店等形式全面发布企业所有产品。

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② 完成网站搜索引擎优化

经过网站seo、交换链接、发布外链接等搜索引擎优化手段，完成企业重点关键词的搜索排名。

第三阶段

产品系列宣传 此阶段是根据企业自身和外界需求以及市场竞争等多方面情况，选择企业部分有实力产品的宣传策略。

1.壁炉系列：市场同质化少，符合流行趋势，便于长途运输，是我企业最具有竞争力的系列产品之一。

分析：我企中原木雕壁炉系列产品，最大的优势就是市场同质化少。传统市场方面从东建材市场来看，同类产品就不多，在网络上更是非常少。市场上多是石膏、大理石壁炉为主，而实木壁炉，从环保材料、家居品味、性价比等多方面综合考虑有着巨大的优势。

近年来，人们生活水平的提高，家居家装的多样化层出不穷。虽然花样翻新，但有一个特别，体现生活品味的细节部分都不舍得丢弃，而对于国外家家必备的壁炉，和 它相关的历史文化，使之成为家装点睛之笔，深受广大业主青睐！另外全国甚至世界各行各业都以环保为时代主题，天然木制品深受广大用户的信赖，这也是我们产 品最具竞争点之一。

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另 外，众所周知电子商务相比传统商务模式，有自身很多优势，而且很多方面为带来了商业模式的变革，但就当前而言它还存在很多不足之处，例如，异地运输、网络 信誉、支付方式等多方面均为进入正轨化。观察我们企业的产品，多不易长途搬运、挤压，这就给异地客户带来很大的困扰。就当前我接触的客户来言，一部分就属 于这种类型，虽然对我们的产品非常认可，带迫于地域性而敬而远之。而在我们众多产品中，壁炉相对而言，易包装、不易损坏的特点，能够使异地客户与我企长期 合作开始的突破口，这使我认为壁炉的宣传对企业整体产品销售有着间接的促进作用。

推广方法：①帖子 两种帖子，一种从壁炉的历史文化、流行趋势的帖子，一种是介绍企业产品属性的帖子，或者融合两者。

②博客 除了公司所有产品的博客以外，再单独新建壁炉系列产品博客，从某种程度上体现我企业的专业性，也有助于壁炉需求者的查看和搜索引擎的青睐。

③免费商铺 免费商铺是在特定区域内最好的宣传手段。

④软文广告 主要指一些标新立异、投机创新的新闻式广告。

以外，适时地经过网络问答、qq群、搜索引擎优化等方式。

2020年4月19日

2.雕花系列：市场同质化严重，但具备技术实力，能够从大型复杂雕花做宣传，小型雕花多走渠道，多联系门厂、家具厂等用到雕花的企业。

分析：雕花使用广泛，在家装、工装、门厂、家具厂等都有产品需求，但产品同质化严重，异地应该有很多同类产品生产商，因此我们想让我们的小雕花系列产品远销异地她乡，这个难度是比较大的。而观察雕花系列我们企业的优势在小雕花，利润小，产品同质化严重，我觉得企业前期不应把它做为零售对象，而是应多走渠道。在东建材市场转一转就会知道，小门厂、家具厂应该多不胜数，而她们当前上面的雕花种类单一，外形简单，很显然同行们还没有注意开发这一个市场，而这个市场的庞大是我们可预想而知的。

推广思路：以木雕技术性的帖子为推广核心，以网络店铺，企业网站为展示平台。对于家具厂之类的企业合作，主动搜集整合网络资源，主动接受业务，洽谈合作。

3.装修材料系列：市场同质化严重，不方便运输，但质量良莠不齐。我们能够经过质量和诚意，逐步扩宽外地市场。

另外，近年来装修公司剧增，装饰装潢这个职业也很热，有很多年轻的装饰公司和年轻的设计师，竟然不知道此类产品在哪里订购，那么

2020年4月19日

我相信，装修业主不知道的会更多。普及企业产品种类也是今后宣传的重点。

推广思路：用社区互动、论坛发帖为主的推广方式，以普及行业知识为出发点，广泛介绍企业产品种类、生产能力，重点介绍产品质量和企业信誉来赢得客户。

4.茶社、酒楼等大型古典装饰：利润大、技术含量高、竞争力小。但结合当前企业情况，此块不宜接外地业务。

分 析：茶社、酒楼等工装，用到木雕的地方多不胜数，而且整体中式风格近年来也很受青睐。虽然大多装饰公司有这样的设计能力，但大多装饰公司苦于装饰材料复 杂，而考虑再三是否能接这样系统的工程。我企业既有这方面的设计能力，又具备后期材料复杂的生产能力，我个人觉得我们应该注意这方面的市场，而且将这方面 作为企业以后的发展方向。

推广思路：工程性的东西，光靠嘴说不行，重要的是案例，因此这块我将以推广客户案例为主，经过对客户案例的专业分析，木雕产品在工程里的合理运用，来达到对企业能力和企业产品的宣传。

第四阶段

①新产品、特殊产品定点宣传 当企业推出新产品、特殊产品是，根据实际情况策划营销方案。

2020年4月19日

②企业资质品牌化宣传 定时的根据企业文化活动、结合新闻、热门事件进行网络营销策划。

2020年4月19日

红木活动策划方案 篇四

红木家具促销活动方案

【篇1：红木家具与传统文化营销方案2013-2】

红木家具与传统文化营销方案

第一、文化是红木家具的灵魂

中华民族五千年的文明史，造就了辉煌灿烂、博大精深的民族文化。作为传承中国文化的重要载体，红木家具自然深受中国传统文化影响。以其独特的实用性、观赏性、投资收藏性等。红木古典家具之所以受到广大消费者的喜爱，因为它所承载的独特中国传统文化艺术。

1、“天人合一”哲学思想对红木家具设计理念影响深远，反映在红木家具设计上，则是其对原木材质的选择及其对木材纹理的运用。红木家具以其质地坚硬、色泽幽雅、肌理华美的自然之美，以其稳重大气、简洁流畅的态势之美，以及圈椅、牙板、马蹄脚等寓意生动的造型之美，充分表现出造物与自然之物的和谐。

2、传统红木家具的色彩厚重但不显沉闷，华美而不艳俗，这些都充分体现出中国传统的“中庸”哲学。而红木家具严密的比例尺度，园中有方、方中见圆的红木家具设计理念，更是体现出中国古代天圆地方的哲学思想。

3、在家具上雕饰大量吉祥纹案，是人们审美思想对红木家具设计理念产生的影响。这些精美的吉祥图案不仅起到了很好的装饰点缀作用，且为家具增添了几分祝福吉祥的寓意，满足了人们的精神需要。它集中国古典传统文化与传统技艺于一体，体现着中国家居文化的特有气质。古旧红木家具或仿古红木家具如今已重新回到了家具舞台上，并逐渐受到了人们的关注。

4、古琴文化：弘扬中华民族古典文化古琴艺术，“琴棋书画”是

历代文人雅士修心养性的必备工具，古琴的音色和雅高贵、悠远沉静，可以使弹琴

者远离浮躁和喧嚣，回归自然，心灵清净

无染。“静可生慧”，因而内在的修为、悟

性和智慧都随之增长。领会意境深远的古典诗词、耐人寻味的历史典故，以及

儒释道之文化精髓。如同水墨画寥寥数

笔就能勾勒出无限的情怀，言有尽而意 无穷。古琴音乐可用于养生声音舒缓、自由、流畅，属于自然的声音，陶冶情操，提升正能量，达至身心平衡态。

5、古筝文化：古筝是我国悠久文化，筝韵悠扬艺传万家，养性怡情弘扬国粹。古筝音乐清雅婉约，千般回转，如若流水低鸣，恍惚又似女子清唱之歌。对

于古筝的弹奏也是高雅的，弹指挥间，春江

花月夜、高山流水、云水禅心、渔舟唱晚、梦江南。陶冶情操富有魅力的人练心境，长

期地心平气和与喜悦的心情，这更能提升个人的高雅气质，文化品位修身养性。

6、汉舞文化： 在华夏汉舞的艺术

长河中，“广袖长舒，凌波微步，步步

莲花，翩翩起舞”汉

舞像美丽的蝴蝶

般飞舞着，像婀娜多姿的柳条样扭动着， 柔美飘逸，清雅 灵动得仿若手持琵琶的飞天，飘逸得犹如漫天轻盈的雪花，清雅得就像步步生莲的仙子。轻高曼舞，她髻上的花朵，腰间的褶裙；细碎的舞步，繁响的铃声，轻云般慢移，旋风般疾转，舞蹈出诗句古乐里的人生。

第二、每月三次、每周一次：每次一个主题举办国学讲座、公益课程、室内设计与生活美活论坛。

国学讲座。教习诵读经典诗文：

《弟子规》《大学》《论语》《孟子》《中

庸》《周易》《诗经》《老子》《庄子》

传统国学教材，运用配乐学习，诗与

音乐一体化，唐诗、宋词，讲解圣贤的哲理，德育故事，在轻松愉快的学习中，学习国学古典文化。随着传统文化的复兴，心灵都在接受圣贤文化的洗涤。

第三、红木家具促销方案文化营销思路

8、活动目的：本次活动的目的主要是提高产品的美誉和在广大消费者心中的知名度，同时就产品进行开业促销。对传统文化的进一步了解，9、重点的客户群：别墅、楼中楼、高挡小区套房

云顶至尊、海峡国际社区、国贸天琴湾、湖滨首府、新景缘、高峰会、山水新座、半山御景、五缘尊墅（尊府）、海豚湾、万科湖心岛、天湖城、国贸蓝海、城上城、橡树湾、领秀城、金域蓝湾、瑞景公园、水晶森林、泉水湾、阳光海岸、禾样首府、五缘湾、新景外滩、10、信息传播可针对在装修的业主进行邀约，报纸广告、qq群、微信、网站、手机短信等信息平台发布。

11、活动主题：传统文化与红木家具的灵魂

演示文化促销、抽奖、礼券、赠品。尽可能艺术化地宣传，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。要让消费者感觉我们的目的不是为了商业盈利，而是站在消费者的立场上去考虑。力求创新，达到尽可能多的吸引消费者的眼球。不紧在活动期间销售产品，更是让消费者认识传统文化。

12、具体内容：当日在本活动现场购买家具、建材产品累计消费满xxxx元，即可参加抽奖活动。活动的条件可以为达到多少消费金额/次（如：5000元/次 10000元/2次）依此类推。即买即抽

活动的奖项可以分为

一等奖 价值 元的购物券（购物券可以是本卖场的，也可以是联盟商家的）

二等奖 价值 元至 元家具

三等奖 价值约元的家具家居饰品

四等奖 价值约元的家居饰品或用品

五等奖 价值约元的家居饰品或用品

福泰红木家私城

中华传统文化营销系列推广活动经费

第一期：10月份 汉服与红木家具

主持、摄影、推广、汉服表演、古琴表演

推广时间表：

小活动10月 日 古琴雅集

小活动10月 日 风水讲座

小活动10月 日 古筝雅集

大型活动 10月 日 汉服与红木家具

1、大型活动的营销策划方案与联系人员，参加活动人数一般为150人以上。

2、每月三次小型活动、每周一次：每次一个主题举办国学讲座、公益课程、室内设计与生活美活论坛，小型雅集（参加活动人数一般为20-30人）。

3、同厦门的商会与管理培训公司联办活动。 4、联系有需要用场地演出公司来红木商场演出，带来人气。5、联系装修装饰公司联办设计论坛活动。

6、小区楼盘用qq群、微信、网络宣传吸引业主来参加活动

四次活动共计壹万伍仟元整

福泰红木另负责费用： 家具促销奖品与费用，媒体、食品、短信与电话费用，音响、海报、舞台、【篇2：红木家具策划书】

满堂红红木家具

营销战略策划书

年级：2012级

班级：07121212

组长：曾淦伟 2012214026

组员：焦 鑫 20122140

41方 媛 2012214038

沈 桐 2012214031

研究方向：市场营销

指导老师：陈晓曼

时间： 2014年6月1日

成绩： 摘要

家具是人类生活所必须，是物质文明的一部分，所以家具的发展史也同人类社会发展的一样，是不断进步的。家具源于生活，服务于生活，它的发展与变化取决于生活方式的变化和家庭形态的变化，体现人们的文化，风俗习惯，民族传统，而且与时俱进，具有鲜明的时代性。中国红木家具之美，历来为世人称道。它不仅为中国人名作喜爱，也备受国际友人青睐。因为它完全是名贵天然实木制成，视觉，触觉优良，是绿色环保产品。精美的红木家具不仅能满足人们生活跟工作的需要，而且是一种艺术品，具鉴赏和收藏的价值。居室内有几件红木家具可以说能使四壁生辉，既改善了居室环境，又显示了主人品味。本方案对红木家具市场行情、消费者、竞争者进行了分析并得出了红木家具的机会点和问题点，本方案主要为了提高满堂红的红木家具知名度和销量，并且在推广的过程中使消费者更加了解红木家具的优点，脱去红木家具古板单一等老旧的印象，进而使使用红木家具成为一种时尚。

关键词： 满堂红 红木家具 生活 品质 推广活动 目录

一。策划背景。4 1.产品介绍。4

2.目前的营销状况、问题及面临的压力。

4二．红木家具市场分析。5 1、红木家具市场行情。5 2.红木家具消费者分析。6 3.红木家具的竞争分析。9

4.满堂红红木家具的问题点和机会点。10

三．满堂红红木家具推广策略。11 1.满堂红红木家具推广目标。11 2.满堂红红木家具推广时间安排。11 3.满堂红红木家具推广总体设想。1

2四．促销活动方案。12 1.活动目的。12 2.活动对象。13 3.活动主题。13 4.活动方式。13

5.活动时间和地点。13 6.前期准备。13 7.活动内容。14 8.活动注意事项。16 9.后期延续。17

五。满堂红红木家具媒体运作设计。18 1.媒体诉求。18 2.传播内容设计。18 3.传播媒体组合。19 4．媒体发布计划。19

附：财务预算。2

1参考文献。22

满堂红红木家具市场调查问卷。23 一。策划背景 1.产品介绍

所谓红木家具，主要是指用紫檀木，酸枝木、乌木，花梨木、鸡翅木制成的家具，除此之外的木材制作家具都不能称为红木家具。紫檀木是红木中的极品。其木质坚硬，色泽紫黑、凝重、手感沉重。年轮成纹丝状，纹理纤细，有不规则蟹爪纹。酸枝木俗称老红木。木质坚硬沉重，经久耐用，能沉于水中，结构细密呈柠檬红色、深紫红色、紫黑色条纹，加工时散发出一种带有酸味的辛香，故名。乌木颜色乌黑发亮，结构细密凝重，有油脂感。乌木多见制作筷子、墨盒之类小件，少见制作家具。花梨木又称香红木，与酸枝木构成相近，其木质坚硬，色呈红黄或红紫，纹理呈雨线状，色泽柔和，重量较轻，能浮于水中，形似木筋。目前市场上的红木家具以花梨木居多。鸡翅木木质坚硬，颜色分为黑、白、紫3种颜色，形似鸡翅羽毛状，色彩艳丽明快。但因木内含有细微沙砾等杂质，敌难以加工，善做装饰边角材料。市场上很难见到成套的鸡翅木家具。例如被列入国家红木标准的贵重热带硬木只有几种：紫檀、黄花梨、乌木、酸枝、鸡翅木、香枝木等几种。2.目前的营销状况、问题及面临的压力

(1)红木家具是资源稀缺性行业，随着原材料匮乏，原材料出产国家严格控制原木出口，红木家具原材料价格逐步飙升，这也对规模不大的红木家具企业提出了严重的挑战，从某种程度来说，原材料价格的不稳定性是影响红木家具销售的首要因素。

(2)作为以古典风格为主的红木家具而言，其独特的文化属性、工艺特征及其养生功效并不为普通大众所认识、接受的。因此这也就决定了红木家具的消费层次较高，与此相应的消费群体也就越窄。现阶段就市场需求潜力而言，红木家具的需求弹性不大。再经过原材料价格的冲击，本身就很脆弱的需求市场大多也随之保持着持币观望的状态。

(3)营销宣传乏力。消费者的知晓度较低，宣传力度不够，吸引消费的能力低。

(4)营销途径单一。红木家具的市场参与难度较高，主要消费者集中于各个领导的人际关系网中，单凭借门店获得的销售额很低。二．红木家具市场分析 1、红木家具市场行情

中国传统家具作为社会物质文化的一个组成部分，体现着浓厚的民族思想观念等。随着国内生活水平日益提高，人们对传统家具需求不断增加，市场规模也在日益扩大。而仿古家具市场多以黄花梨、紫檀、红酸枝等红木为主要材料，而红木价格的高昂则明确了其定位于高端消费群体的现状。近年来，国内经济发展趋势良好，特别是政府为了防止经济过热和通货膨胀，加强了对市场经济调控的力度，并采取系列措施防止经济过热以及遏制通货膨胀等。在这种经济环境下，市场上的投资开始分散，红木家具的原材料稀缺且短期难以再生，艺术欣赏性和实用性并重，传统文化内涵浓郁，多年来保值增值的效应稳定而明显，成为了投资者所青睐的新目标，这些资金或者大批购买名贵木材，或者直

【篇3：红木家具网络营销策划书】

：明确网站所针对的客户群

结合前面的产品、客户、市场等情况的分析，明确网站所针对的客户群有两点：①设定网站搜索引擎关键词，例如：木雕、郑州木雕、木雕装饰，古典家具等；②明确客户类型，例如：装饰公司（老板、设计师、装修业务员）、.业主（装修业主、家具业主）、门窗厂雕花部分供应商、其他。

第二点：调查用户在网上聚集的主要场所

调查用户在网上聚集的主要地方：①交易网站、②信息网站、③家居网站、④建材网站、⑤设计网站、⑥综合门户网站、⑦qq群等。

第三点：研究吸引用户的推广手段

研究吸引客户的推广手段，前期将常规有效的推广方法做到了极致，再去考虑别的偏方。利用论坛帖子、论坛链接、博客文章、博客链接、软文搜索、软文链接、网络问答、聊天室等方式一步步将核心关键词排名提高。

计划具体步骤和策略

第一阶段

①完善网站；

②整理邮件，向新老客户发送新网站

③做好搜索引擎优化；

④向行业网站发布新闻，介绍新网站

第二阶段

① 向行业网站全面发布产品

从交易网站、信息网站、家居网站、建材网站、设计网站、综合门户网站等多类型网站，通过搜集整合分析筛选出，流量大、潜在客户多的网址，通过博客、空间、网店等形式全面发布企业所有产品。

② 完成网站搜索引擎优化 通过网站seo、交换链接、发布外链接等搜索引擎优化手段，完成企业重点关键词的搜索排名。

第三阶段

产品系列宣传 此阶段是根据企业自身和外界需求以及市场竞争等多方面情况，选择企业部分有实力产品的宣传策略。

1.壁炉系列：市场同质化少，符合流行趋势，便于长途运输，是我企业最具有竞争力的系列产品之一。

分析：我企中原木雕壁炉系列产品，最大的优势就是市场同质化少。传统市场方面从东建材市场来看，同类产品就不多，在网络上更是非常少。市场上多是石膏、大理石壁炉为主，而实木壁炉，从环保材料、家居品味、性价比等多方面综合考虑有着巨大的优势。

近年来，人们生活水平的提高，家居家装的多样化层出不穷。虽然花样翻新，但有一个特别，体现生活品味的细节部分都不舍得丢弃，而对于国外家家必备的壁炉，和 它相关的历史文化，使之成为家装点睛之笔，深受广大业主青睐！另外全国甚至世界各行各业都以环保为时代主题，天然木制品深受广大用户的信赖，这也是我们产 品最具竞争点之一。

另 外，众所周知电子商务相比传统商务模式，有自身很多优势，而且很多方面为带来了商业模式的变革，但就目前而言它还存在很多不足之处，例如，异地运输、网络 信誉、支付方式等多方面均为进入正轨化。观察我们企业的产品，多不易长途搬运、挤压，这就给异地客户带来很大的困扰。就目前我接触的客户来言，一部分就属 于这种类型，虽然对我们的产品非常认可，带迫于地域性而敬而远之。而在我们众多产品中，壁炉相对而言，易包装、不易损坏的特点，可以使异地客户与我企长期 合作开始的突破口，这使我认为壁炉的宣传对企业整体产品销售有着间接的促进作用。

推广方法：①帖子 两种帖子，一种从壁炉的历史文化、流行趋势的帖子，一种是介绍企业产品属性的帖子，或者融合两者。

②博客 除了公司所有产品的博客以外，再单独新建壁炉系列产品博客，从某种程度上体现我企业的专业性，也有助于壁炉需求者的查看和搜索引擎的青睐。

③免费商铺 免费商铺是在特定区域内最好的宣传手段。

④软文广告 主要指一些标新立异、投机创新的新闻式广告。

以外，适时地通过网络问答、qq群、搜索引擎优化等方式。2.雕花系列：市场同质化严重，但具备技术实力，可以从大型复杂雕花做宣传，小型雕花多走渠道，多联系门厂、家具厂等用到雕花的企业。

分析：雕花使用广泛，在家装、工装、门厂、家具厂等都有产品需求，但产品同质化严重，异地应该有很多同类产品生产商，所以我们想让我们的小雕花系列产品远销异地他乡，这个难度是比较大的。而观察雕花系列我们企业的优势在小雕花，利润小，产品同质化严重，我觉得企业前期不应把它做为零售对象，而是应多走渠道。在东建材市场转一转就会知道，小门厂、家具厂应该多不胜数，而他们目前上面的雕花种类单一，外形简单，很显然同行们还没有注意开发这一个市场，而这个市场的庞大是我们可预想而知的。

推广思路：以木雕技术性的帖子为推广核心，以网络店铺，企业网站为展示平台。对于家具厂之类的企业合作，主动搜集整合网络资源，主动接受业务，洽谈合作。

3.装修材料系列：市场同质化严重，不方便运输，但质量良莠不齐。我们可以通过质量和诚意，逐步扩宽外地市场。

另外，近年来装修公司剧增，装饰装潢这个职业也很热，有很多年轻的装饰公司和年轻的设计师，竟然不知道此类产品在哪里订购，那么我相信，装修业主不知道的会更多。普及企业产品种类也是今后宣传的重点。

推广思路：用社区互动、论坛发帖为主的推广方式，以普及行业知识为出发点，广泛介绍企业产品种类、生产能力，重点介绍产品质量和企业信誉来赢得客户。

4.茶社、酒楼等大型古典装饰：利润大、技术含量高、竞争力小。但结合目前企业情况，此块不宜接外地业务。

分 析：茶社、酒楼等工装，用到木雕的地方多不胜数，而且整体中式风格近年来也很受青睐。虽然大多装饰公司有这样的设计能力，但大多装饰公司苦于装饰材料复 杂，而考虑再三是否能接这样系统的工程。我企业既有这方面的设计能力，又具备后期材料复杂的生产能力，我个人觉得我们应该注意这方面的市场，而且将这方面 作为企业以后的发展方向。

推广思路：工程性的东西，光靠嘴说不行，重要的是案例，所以这块我将以推广客户案例为主，通过对客户案例的专业分析，木雕产品在工程里的合理运用，来达到对企业能力和企业产品的宣传。第四阶段

①新产品、特殊产品定点宣传 当企业推出新产品、特殊产品是，根据实际情况策划营销方案。

②企业资质品牌化宣传 定时的根据企业文化活动、结合新闻、热门事件进行网络营销策划。

红木活动策划方案 篇五

红木家具企业营销策划书

一． 营销背景 二． 营销环境分析 三． 竞争环境分析 四． 消费者分析

1.消费者群体分析 2.消费者需求分析 3.消费者行为分析 4.消费者动机分析 5.购买量 6.购买时间 7.购买地点

五． swot分析 六． 营销目标 七． 营销策略

1.目标市场 2.产品策略 3.价格策略 4.渠道策略 5.促销策略 6.人员策略

八．品牌营销 一．营销背景

2006年捧回“中国古典工艺之都”至今，仙游的红木古典家具市场发展的如火如荼，市场销量从最初5亿的产值到去年的160亿，短短数年时间就将销量值番了30几倍，展厅数量每年也是以倍数递增，截止现在大小展厅达到了3500个之多，展厅规模和生产能力也在快速扩大提升，可想而知仙游红木家具市场发展速度之快，容量之大，令其他的行业望尘莫及，随着行业的不断发展和壮大，带给我们的是一种契机，同时也是一份压力，现有竞争者和潜在竞争者为了从中获利，不断加入，不断扩张，只重量不重质的生产家具产品，一时间满足了个人的利益需求，但却给整个行业埋下了“滞销”的伏笔，2010年末的白皮事件告诉我们，消费者已经从之前对红木家具的购买热潮中慢慢冷却，从原先的感性消费转变为如今的理性购买，导致厂家和批发商、零售商都呈现出观望态度，使得今年上半年红木家具市场出现低迷期。在这样一个消费者渐趋理性，竞争对手不断增多，行情有所回落的背景下，作为红木家具的生产和销售的一份子，我们必须在质和量上都要突破，重视产品的质，提升销售的量，才能在行业里脱颖而出，领先行业，那么如何才能吸引眼球，提升销量？走进营销，走出仙游，走进消费者的心里，走出思维和模式的局限性才能获得更多消费者的认知和青睐！

二．营销环境的分析

放眼2011年的中国红木行业，短短一年的时间内经历了市场高点与冷清间往返的起伏巨变。2012年对于红木家具行业来说是一个洗牌，优胜劣汰，产品品质提升和行业规范的时期，这一阶段性的市场情况是符合行业发展的要求，每个行业发展到了一定程度总是需要冷却和调整，出现这一状态的原因大致可以从两个层次的原因进行分析，一方面是整个宏观经济大环境的影响，另一方面是行内深层原因所决定的，行业成本的暴涨逐步压缩企业利润空间、行业整体销售业绩普遍遭遇冷市、温州投资客规模性撤离事件、龙头企业连天红裁员**、白皮事件等都是导致红木行业呈现低迷状态的客观原因。所谓的危机其实就是危险和机遇的结合，冷市之下才能真正体现实力，也才是创造机遇的良好时机，一系列的事件需要的是一份警醒，而不是一种等待，所以只有突破现有的市场运营模式和操作思路，才能创造领先于行业竞争者的优势条件，走出困境，开拓市场，这也是发挥营销功能的重要的转折点和起步点！

三．竞争环境分析

目前仙游大小展厅的数量超过3500多家，而比较有实力的展厅却相对较少，红木本身就是一个特殊的行业，木材稀缺、标准不一、价格随性、行情不稳，要在该行业中脱颖而出，则需要从规模、技术、营销、管理、成本控制等方面得到体现，仙游的红木行业正式发展到今天不过数年时间，可以说还在萌芽阶段，所有的体系都不完善，但它的成长速度和空间却非常快和大，前几年由于红木行业的行情较好，很多消费者对红木家具的知识和认识也较懵懂，对红木家具的实用性、收藏性、增值性表现出了极为兴趣的一面，也就相应有了购买红木家具的热潮，所以很多红木公司从中也获得较大的利润，但经过几年的时间，消费者已渐趋理性，加上“白皮”事件和劣质产品的过多出现，进一步影响消费者对红木家具的热衷，失去对其的信心，另外行内很多竞争者对利益的过分追逐，不顾及产品质量的重要性，粗制滥造的红木家具不断生产和流通到市场上，转销到消费者手中，而问题也不断的出现，使得消费者因花高价购买劣质产品而失望，加上目前我们的生产商和展厅，基本上都是以等客坐销的形式做销售，这种守株待兔的方式将会把企业带进高成本、低销售的状态中，而不能自拔，所以规模和品牌营销就显得尤为重要，使顾客能在来仙游市场购买红木时，第一时间到我们企业参观、挑选，那么我们销售的接触率和成功率就能得到较大的提升，否则在几千家的竞争者中，顾客都不知道企业的名称、产品，就只能靠运气和转介绍到我们的展厅，这样几率就小了很多，所以我们必须要走出去营销，主动向顾客传播企业信息，让他们认识、接受、购买、忠诚我们的产品，才能真正从众多的竞争者中脱颖而出，抢占市场！

四．消费者分析

对消费者进行分析需要先确定几个要素，我们用5w2h来分析这几个要素，what 消费者需要什么 why 为什么购买 who 购买者是谁 when 何时购买 where 何地购买 how 如何购买 how much 花多少钱购买

有了这几个要素作为基础我们就能更清晰的对消费者进行分析了

1.消费者群体分析（who）

仙游是一个红木家具的批发、零售的集中市场，其目标消费群体主要有全国各地的红木家具经销商、散户及当地部分展厅，批发经销的客户是我们的主要顾客群体，这类消费群体对红木认识较深，他们拥有多年的红木经销经验，对红木知识和行内的一些规则或常识相当熟悉；散户也是我们不可忽略的一部分消费群体，这类消费者对红木知识没有太深的了解，但又比较深究红木品质、文化和真假，他们一般都是有钱或有权的人，购买红木的主要出发点很多是因为出于红木家具的档次性、实用性、增值性、收藏性；当地部分展厅也会到不同的厂家或展厅拿货，主要是为了丰富自己展厅的家具款式，吸引消费者，促进销售，也有可能是自己的展厅没有顾客想要的产品，转而到其他展厅物色相应的产品，进而转销。

2.消费者需求分析（what）

不同消费群体对购买的需求是不一样的，经销商更多的是因为希望能够从厂家处拿到低廉价格、差不多的产品，而且单次批发的款式、品项较多，金额较大，购买频率较高，可实现多次或长期合作的关系，所以厂家如果能够提供更优惠的价格、更多的服务，那对于他们来说就更加愿意合作了；散户更多是因为自己需要红木家具才过来亲自挑选购买，他们对红木不具备专业的知识，对红木充满兴趣却又迷惑，想要购买却又不轻易下决定，因为他们不懂得产品的真假和品质的好坏，加上对价格没有概念，基本上不知道红木家具价格的行情，所以对于展厅来说议价和产品介绍就成了很重要的一个环节；当地其他展厅因对红木和当地的行情都较为了解，所以一般拿货先看品质，差不多就订一个适当的价格，可以就能拿货。

3.消费者行为分析（how）

1)经销商和当地展厅的购买行为过程大致可分为

经销商和当地展厅对红木本身就比较熟悉，目标比较明确，所以购买的行为过程相对简单，先通过某种渠道认识了解红木市场和展厅，进而对印象中的展厅进行参观，挑选自己想要的产品，确定产品款式，进行议价，决定购买，最后签单成交。2）散户的购买行为过程大致分为：

偶然通过某种渠道认识了红木家具，进而有了兴趣，再去了解红木家具的相关信息，而后产生了购买红木家具的欲望，接下来就有对某种款式或品项的需求，然后通过询问朋友、广告、网络等信息对红木市场及展厅进行了解，挑选部分知名展厅进行参观，挑选比较产品，确定产品款式，进行议价，决定是否购买，最终进行成交

4．消费者动机分析（why）

不同消费者购买产品的动机都是不一样的，经销商和当地展厅是为了将产品销售给终端消费者，进而获得利润，所以对红木家具的购买形式应该称为采购，而散户对红木的需求则是处于对家具本身不同特性的需求，比如档次性、实用性、增值性、收藏性、稀缺性等，由于动机不同，所以经销商更加重视产品的价格，其实就是采购成本，这个直接影响到产品的利润空间，对于散户来说更重视的是产品的真假和质量，这影响到他们购买产品的真正需求性

5．购买量（how much）

经销商和散户的购买量、购买金额和购买频率有很大的区别，经销商一般都是以采购的形式购买商品，他们每次购买的数量基本上都比较多，金额比较大，购买的频率也是多次的，但散户是以购买的形式，买回家自己用的，所以基本上购买的数量少，金额较少，频率较低。

6．购买时间（when）

红木家具的经销商和散户购买产品的时间是很难确定的，对于新客户来说我们是没办法把握他们的购买时间，但对于老客户来说，我们却能了解和推动他们购买的频率和时间，所以公司建立客户档案和销售部门及人员对客情的回访和维护是非常重要的。

7．购买地点（where）

在哪里购买红木家具也是消费者需要考虑的要素，所以目标市场、公司品牌、广告宣传、产品质量、价格、服务、口碑等对顾客到哪里和哪个展厅购买来说非常重要。

五．swot分析

swot即优势、劣势、机会、威胁分析

优势：1.具有多年红木行业经验的公司共同出资投建，具有很强的市场操作能力；

2.资源整合具有强大抵抗市场风险的能力； 3.有开拓市场的先进意识和决心；

亩的体验式展厅，具有强烈的规模的效应，便于吸引客户，促进销售

劣势：1.刚开始成立，公司内部所有的方面都处于全新状态，需要一定时间的磨合，2.全新的营销团队、渠道模式，需要摸索和探讨才能成长，市场开拓能力还未呈现

3.部分竞争对手已建设营销团队，开拓加盟渠道，抢占市场先机 4.产品定位中端，可会失去部分高端消费群体

5.股东较多，在利益和想法上会有歧义，如果出现问题则会影响公司整体方向和发展

6.资源难于共享，每个股东都有自己另外的展厅，原先的老顾客资源都是自己前公司的销量和利润来源，难以将自己的顾客贡献出来转化为新企业的客户

7.如果新成立的公司无法共享原先各公司的老客户或潜在客户则会出现新公司客户资源必须从新开发，那么成长的步伐将会放慢。

机会：1.目前红木市场走出仙游、对外营销、开拓加盟渠道的企业还不多，这是我们领先于其他公司的先机 2.消费者对红木认识和消费欲望还没有普及之前，走出去营销，更快的建立品牌，抢占市场份额

3.发展加盟渠道，拓展营销渠道，提供顾客优质服务和营销手段，使得经销商更好的销售产品，进而促进公司的销量

4.以加盟的模式发展自己的品牌店，打造样板市场，可以吸引更多的经销商转化为加盟店

5.吸引更多顾客进一步认识仙作，认识企业，购买产品

6.建立的营销团队可以发挥市场开发、渠道开拓、客户维护、方案创新、监督管理的作用，将红木市场的消费者吸引到我们的加盟店和展厅

7.公司未来5-10年目标开设50-100家加盟品牌店，建立完善的营销管理模式，建立强大的客户信息

威胁：年上半年，红木市场一直处于低迷状态，经销商和消费者都持有观望态度，而且这种状态很有可能继续一段时间

2.行内部分竞争者在提高产品质量，等待复苏时期促进销售，也有竞争者在低价出售商品，以图将资金回流或撤出，还有部分竞争者在转变营销模式，创造新型市场运营模式，突破瓶颈。

3.消费者因红木原料价格的波动、市场行情及产品质量问题等持有观望态度，消费不断趋于理性，对产品的品质、价格、款式等有较高认识和要求

4.整个经济大环境的波动也间接影响了红木行业的发展

5.如果企业没有提升产品质量、更改营销模式、拓展市场渠道有可能在接下来的时间内将很难生存。将很难生存。

六．营销目标

每个企业都应该有自己的目标和愿景，这是一种梦想和远见，也是一种方向和驱动力，成为全国最大红木家具生产商和供应商是我们企业的目标和愿景，要实现这一目标不只是停留在口头和文字上，而要真正的从各方面去落实，规模上要营造实力氛围，产品上要保证品质，营销上要讲究战术，销售上要重视绩效，服务上要得到优化，管理上要进行完善，渠道上要进行拓展，目标上要得到明确，具体从以下几点进行规划： 1.建立大规模的展厅，实现规模化效应 2.建设营销团队，更新营销模式

3.完善销售渠道，开发新客户，维护老顾客，开拓加盟商 4.挤身仙游红木市场最大供应商之一，快速建立成功品牌效应

5.以高品质的产品及合理的价格，优质的服务促进销售，拓展市场，提升品牌 6.致力于发展加盟渠道，2013年实现10家连锁加盟品牌店 7.宣传促销渠道，向电视、网络、杂志等方向完善 8.打造样板市场，提升经销商对加盟的欲望和兴趣

七．营销策略

1.目标市场

购买红木家具的消费者基本都是有房有车且具有一定文化欣赏韵味的中高端消费者，这类消费者大都生活在城市中，中心城市则更多，所以在以开发加盟商为主时

1)树立样板加盟店作为渠道开拓的铺垫，第一个点的铺设是非常重要的，不管是从市场份额、管理、服务上都要相对出色，我们的支持要也支持到位，这样才能让第一个加盟商越做越有信心，也才能让更多想要加盟的经销商看到前景，产生兴趣。2)选择其他有潜力的中心城市和经销商作为转化的对象，进行加盟拓展 3)大力发展重点城市和重点加盟商

4)将加盟店延伸铺其他中小城市进行全方位铺点

5)实现全国范围内销售和服务，促进销量和销售额的提高 2.产品策略

产品是企业的灵魂和基础，红木家具产品讲究形、材、意、韵，即外观、材质、寓意及韵味，同时产品的品质、价格、特色、款式也相当重要，企业将产品定位于中高端的酸枝和小叶檀，那么就已经决定了消费群体和营销路线。

红木家具相对于现代家具较昂贵，最主要在于其具有实用性、耐用性、收藏性、增值性、原料稀缺性等。因红木具备这些特性，使得红木家具的消费群体自然地定位在了中高端。

稀缺性：一般红木生长时间需要500年以上方可成才，所以相对于我们来说可以列入不可再生的范畴，这也导致了红木一旦砍伐就需要极长时间才能再有，而目前红木家具行业的不断兴起，对红木原料的应用也不断增多，使得红木在一段时间内不断砍伐，不断减少，而砍伐的速度远高于再生能力，导致红木品类呈现大幅度减少或绝迹，这是红木稀缺的重要原因，也是红木价格高昂的前提！

耐用性：红木的密度大，硬度强，坚实厚重，细腻可沉于水。收藏性：红木家具的收藏性体现在原料的稀缺性及其雕刻工艺、图案寓意及历史文化内涵上，加之红木的耐用性使得家具更具珍藏价值！

增值性：随着原木的不断减少，及使用年限的加长，红木家具将会有比较大的升值空间。

从产品本身来说，消费者更注重家具的品质，作为经销商来说更重视的是产品的价格和款式，但是作为厂家或供应商来说我们既要重视品质和款式，也要重视价格，因为市场的产品我们生产和供给的，只有做好我们自己的产品才能赢得经销商和顾客的信任，才能将企业品牌推广出去，建立长期合作的关系。所以做精品、更新款式、合理价格、优质服务是我们需要努力的方向。

2.价格策略

价格策略也是红木行业中非常重要的一种营销手段，价格的制定和议价决定着企业是否具有竞争力，是否盈利？只有合理的制定价格才能更好的吸引客户，促进成交，一般红木展厅的定价、议价和成交流程是家具上的标价、导购的叫价、展厅经理的议价，最后是老板的成交价，因为顾客在红木这块土壤中已经形成了讨价还价的氛围，也熟悉了这个流程，知道了利益关系，所以议价环节就成了展厅不可或缺的一环，那么如何制定合理的价格，导购如何叫价，展厅经理如何议价，老板最后如何成交是非常重要的，这不仅决定了是否成交，也影响了顾客对展厅的高价、低价或合理价的印象，能不能第一时间吸引客户，更决定了企业是否有更大的利润空间，是否盈利，所以如果是出于产品同质化的条件下，那么市场其他展厅的价格信息就先显得很重要，只有了解和掌握了其他竞争者的价格趋势才能更好的更有底气的叫价、议价。

红木展厅目前的定价大致有：

1)高标价、低叫价、议价时的降价和成交时的底价

如：成本价4万的产品，标价10万，叫价6-8万，议价后降价为万，最后成交价为5-6万

缺点：如果是懂行的顾客看到标价就吓跑了，也就失去了议价的机会，导购报低价时有些顾客会认为标价和叫价之间的出入很大，跟老总或老总议价肯定还有很大的折让空间，如果得不到所想要的让利，则觉得老总不诚意。

优点：在叫价的时候可以瞬间吸引顾客，觉得报价和自己的期望价还是接近的，愿意继续询问或交流

2)高标价、高叫价、议价时的降价和成交时的底价

如：成本价4万，标价10万，叫价8-9万，议价后降价到6-7万，最终成交价5-6万 缺点：标价和叫价高，很难引导顾客到议价阶段，从而失去顾客，除非销售经理或老板直接和顾客议价，跳过叫价这一阶段

优点：前期导购的高叫价，给销售经理或老板的降价提供了很大的让利空间，便于老板给客户做出较大的议价空间而使顾客感觉自己占到了大便宜，但前提是要能到老总或老板这关

3)低标价、叫标价、议价时的降价和成交时的底价

如：成本价4万，标价6万，叫价6万，议价后降价到万，成交价万。优点：标价低，叫价和标价一样，顾客觉得价格合理，愿意进入议价阶段

缺点：老总或老板没有更大的议价空间，有些顾客觉得这个产品就是廉价的，老板肯定还有很大空间，但没有让出自己想要的金额，就会拒绝购买 4)低标价、更低叫价、议价时的降价和成交时的底价

如：标价6万，叫价万，议价后降价到5万，最底成交价5万 优点：顾客觉得价格可以接受，愿意进入下个议价环节 缺点：老板没有足够的让利空间，而且利润没有达到最大化 5)中间标价、叫标价、议价时的降价和成交时的底价

如：成本价4万，标价8万，叫价8万，议价后降到6-8万，最终成交价5-6万 缺点：标价可以理解，叫价不能接受，难进入议价环节

优点：进入议价环节后老总和老板有足够的让利空间，可以给顾客更多的面子价 6)中间标价、叫低价、议价时的降价和成交时的底价

如：成本价4万，标价8万，叫价5-6万，议价后降价万，最终成交价5万 优点：顾客听到叫价后，心理接受价格，愿意进入议价环节

缺点：进入议价环节后老总和老板手中没有更多的降价空间，怕难以给顾客台阶下，缺少面子价格

7)中间标价、合理叫价、议价时的降价和成交时的底价

如：成本价4万，标价8万，合理叫价6-7万，议价后讲到万，最终成交价万 优点：标价不算高，顾客可以理解，叫价合理，顾客可以接受，愿意进入议价环节，议价中适当降低价格，可以给顾客一种合理成就感，最终经老板确定再降部分，顾客即可尽兴而归

缺点：碰到有些顾客希望老板给予更多优惠的话就比较麻烦

综合评估，中间标价，合理叫价和议价更占有优势，既可以避免客户觉得价格过高，而离开展厅，又可以让老总和老板有足够的让利空间可谈。

4.渠道策略

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力起到关键作用。随着红木市场发展进入新阶段，营销渠道需要不断的创新和突破，旧的渠道模式渐渐不能适应新形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。

营销组合策略从最先的4ps（产品、价格、促销、渠道）发展到后面的4c（顾客、成本、沟通、便利）组合的提出，再到最新的4rs（关联、反应、回报、关系），渠道策略从最原先单纯的渠道概念，到后面上升为渠道便利再到渠道关系营销。这不仅是概念上的升华，更是符合市场渠道要求的营销方式，从最原始的单纯渠道开发拓展，到为渠道消费者提供便利购物，再到与消费者或渠道经销商建立长期、稳定且密切的关系。从而建立顾客数据库，开发新客户，留住老客户，进而降低销售成本，提升市场销量，抢占市场份额。所以目前的红木市场应该从原先的坐等顾客上门的渠道模式中走出来，开发一条全新适合目前红木家具市场发展的新途径，应该从顾客导向和公司营销的角度去开发和维护顾客资源。

由于红木家具市场本身存在的特殊性，使得红木市场渠道模式不能单纯的借鉴其他常规的行业，如何建立一种合理的营销渠道是我们要研究和阐述的重点。目前市场上主要以以下几种模式存在：

1.单纯以生产为主的厂家，在红木市场中这种厂家主要是规模不大的协作厂，他们的产品基本上是供给其他的展厅进行销售。

2.单纯以销售为主的展厅，从其他展厅或厂家拿货，再进行转销 3.厂销模式，即自产自销模式，自己开设工厂和展厅，进行自我消化

4.厂供销一体化的模式，自产、自销同时还供给其他的展厅、经销商或加盟商进行转销，此模式的红木企业应属中大型厂家

红木的特殊性致使产品不能像快消品或其他商品那样进行全国大范围大面积的扩张铺点，另外因红木家具的价格波动起伏不断，没有统一的市场定价，加之市场具有集中效应的优势，一般要购买家具的零售商或批发商很多时候会自己来到仙游市场挑选购买，使得很多大小厂家都有一种守株待兔的销售思维模式，首先认为顾客为了买到更便宜更好的家具会自动找到仙游市场选购，其次觉得走出去营销成本高，作用小；再则就是缺乏营销理念，没有建立营销团队，还有一点就是有些红木家具公司缺乏资金、人才、资源方面的实力，想到但做不到。这些都是造成红木厂家和展厅不愿意、不敢和不能大胆开辟走出仙游市场，开拓更大市场模式的原因之一，其实现在仙游红木市场虽然还是发展初期，但竞争却日趋激烈，消费者日趋理性，对用料工艺的要求越来越严格，成本费用逐渐上涨，要求的门卡也越来越高，今天的红木市场已不再像前几年那么狂热、利润空间也没有之前那么客观，所以我们的营销模式和所有的市场操作应该得到更好的提升和突破才能走出困境，开拓美好前景，怎样才能让企业走的更好，走的更稳，

总结

以下几点：

规模上做大，实现规模效应 走出去营销，实现品牌效应 建立营销团队，实现人才储备策略 发展加盟商，实现资源整合利用 巩固维护老客户，实现关系营销 挖掘新客户，开拓市场提升销量的保障

仙游市场目前有走出去营销，发展直营店或加盟商的企业，大概就连天红和鲁艺旗下的名艺名居加盟品牌了，连天红目前拥有两百多个直营店，品牌相应响亮，但由于前期所走的产品定位、品牌宣传、内部管理及入不敷出的广告投放等并没有很好的把连天红带入辉煌，反而使其进入了财务、销量、品牌等多方面的困境中。鲁艺是2011年4月份正式开始走加盟商路线，实现了走出仙游去营销的步伐，旗下的名艺名居品牌是专门针对加盟商增设，相对于行业内部来说起到了领先的地位，从多方面展现了优势，部门设置相对规范到位，含有营销部、销售部、设计部、网络部、工程部、人事部、客服部、后勤部门等，所以相对来说做加盟路线，公司总部所需投入的人力、物力、时间等成本是比较大的，名艺名居展厅的布局也是以生活体验馆的形式设立的，花资巨大打造而成，对加盟商也有相应的要求：

1.加盟商必须是当地具有相当实力的红木家具公司，在资金实力、人脉关系、售后服务等都应具备一定水平。

2.对加盟商的展厅面积和首批进货数量有一定的要求

3.加盟商的展厅摆设必须按照大厅、走廊、卧室、客厅等布局进行摆放，以突出家具视觉效果，促进销售 4.加盟商规定的展厅面积范围内必须要做公司的产品不得从其他厂家进货，公司会有相应的人员进行市场监督和管理

公司总部相应的给予加盟商的支持手段：

1.加盟商的展厅布置，公司可以给予设计平面效果图

2.加盟商所订的红木家具产品公司可以在相应的时间内给予退换货，但运费由加盟商自行负责

3.公司总部有专门的营销团队为加盟商策划活动，增进销量

4.公司总部会定时的派培训师为当店的营业人员进行产品知识、销售技巧等方面的讲座，以提高他们的素质和销售能力

5.公司会给予加盟商相对优惠的供价，加强其市场竞争力和利润空间 6.产品订货和发货公司会优先安排，产品质量和新款式会优先照顾

7.每个加盟商都会有相应的区域经理和市场专员进行跟踪服务，有任何问题可直接与区域市场人员沟通，并得到其全力的帮助 8.加盟商将会得到优质快捷的售后服务

9.公司总部会不时的派发宣传折页和赠品对加盟商进行宣传和物质支持

10.加盟商有遇到什么疑难问题，可直接跟公司相应人员进行沟通，并获得处理的方案

目前鲁艺公司的这一加盟商路线已经走在了行业之前，也许过程中会遇到很多磨合和困难的地方，但这却是行业内一条富有挑战和生机的营销之路。这种方式也是我们值得借鉴，但很多方面也是需要改变和完善的。

因为红木家具的客户群体基本是高端，价格也是以万来计算，所以在家具销售谈判这块的权限和威信也是很重要的，正因如此业内现在很多企业的家具销售最终价格拍板权都回归给了老板，而这样的话老板一人其实就成了全公司所有细节流程的负责人，如果每一件事情每一个客户都有老板亲自出面谈判，那么企业一定不会做的很强大，一个老板的时间、精力和能力都是有限的，所以需要适当的放权，那么放权的前提是需要培养可信可靠有能力的人才来管理和裁决事情，而这些权力需要在各方面设置岗位、安放人才，让每个人手里都有相应的权限和威望，这样才能将问题缩小化，事情精简华，做到管理中的标准性和流程性，再用于一定的人性管理就能实现管理的到位。比如加盟商可以设置一人专门负责谈判、销售、接待等，普通经销商可以安排一人负责，零售商可以设置一人负责，而且每个人应该不断的给予激励和放权，只有前期的老板注重人才的培养和信任，才能实现后期的规范操作，否则红木行业将可能越走路越窄，这也是实现优化渠道营销的前提，和操作过程中面对问题解决问题的关键。渠道模式：

1)合作伙伴可分为：一是加盟商客户，是我们的重点客户；二是批发商客户，在我们公司拿货较多的客户；三是经销商客户，拿货一般的客户；四是散户，买了自己用的客户，但用的好可能介绍朋友购买或下次自己再买 2)加盟渠道的建立模式：

a)从原有的资料档案中，选择有潜力的批发商，采取逐步深入的方式进行谈判，出示公司对加盟商的支持优势使其转变为公司的加盟商

b)签订加盟协议，告知作为加盟商的要求及公司可以给予的支持 c)设计展厅平面效果图，预定第一批货

d)在加盟商中建立样板店，让其他经销商对其进行模仿借鉴

5.促销策略

促销是为了更好的让消费者认识企业，购买产品的一种营销手段，不同行业、不同阶段、不同定位、不同理念的企业促销手段形式各异，而对于红木家具市场这个特殊的行业，促销手段更显局限性。常规商品促销的手段有很多种，大致可以分为以下几类： 一． 用于消费者的营业推广手段

赠送样品

赠品促销

优惠券促销

奖品促销（竞赛、抽奖、游戏）

免费使用（针对昂贵的产品）

现场示范

组织展销

折扣

返现

二． 用于中间商的促销手段

批发回扣

推广津贴（活动促销补贴）销售竞赛

免费产品（额外赠送）

积分促销

三． 用于销售人员的促销手段

免费提供人员培训、技术指导

销售竞赛：刺激增加销量

纪念品广告

由于红木家具价格的昂贵、不稳定及不确定性，使得红木家具的定价和购物时的议价都显得极其重要，这样的因素也使得红木展厅不能单纯的借鉴其他行业的促销手段进行推广，但总有适合的方式，重要的是我们需要细心的去寻找、发现甚至创造，对于我们的批发商和经销商来说，他们不仅需要从厂家处拿到质优价廉的家具产品，更多的时候他们需要得到厂家各方面的营销支持，把拿回去的商品更好的销售出去，如果我们能为加盟商和批发商提供这样的方法和服务，那么开发和维护销售渠道的路就能更加的宽敞和简便，下面我们就针对红木家具的促销手段进行介绍分析：

从加盟店和零售店的角度出发，他们更多的时候是面对终端的消费者，而这些消费者基本上都是高端人士，不是有钱的，就是政府公务员，要么就是红木的爱好者或炒作者，买红木家具其实就跟买房是类似的，但能买得起红木家具的人，他们的消费能力则还会在买房者之上，因为他们基本上都是有了多余的金钱才会去享受或囤积这些奢侈或说是实用型的收藏品。所以对这些消费者来说普通的促销方法则显得比较苍白，但万变不离其宗，任何的商业模式套路总有相通的地方，所以促销的手段可以一样，只要力度上加大投入或形式上加以修改就能实现红木的促销，那么要做促销活动的前提是，我们必须要对促销的费用进行评估，所以综合我们需要考虑以下几个方面：

每套家具的生产和人工成本

制定最高零售价（很难以零售价成交，讨价还价是肯定的）

讨价还价后销售的成交价（介于零售价和最低售价之间）

制定最低销售价（有些顾客比较精，很固执，我们的最低限度能承受的销售价，最低价必须把促销活动的费用平摊后算进去，而不至于亏损）

最低毛利率和毛利

促销费用（是否具有吸引力，能否让消费者接受、认可）

促销手段 那么我们分析下哪些手段适合红木市场终端零售商的促销？

返现或折扣促销：消费者在购买家具时，为了吸引和促进消费而采用的促进销售的促销方式，比如单笔成交金额在50万，可返还1万现金，80万，可返现2万，100万以上返现4万，对于很多消费者来说也许返还的这些钱不是什么大数，但所有消费者都存在着占便宜的心理，所以有额外的返现，对于他们来说都是一种意外收获，目的回馈客户，促进销售。（探讨弊端或不足）

免费试用：这种方式比较适合高端产品，因为价格昂贵所以顾客很多时候怀疑真假或品质，不敢将大笔金额直接支付，所以就希望能够先体验后付款，这种方式可以选择几个时间段，几款产品作为促销。目的是吸引客户的注意力，将某款产品作为卖点，营造气氛，促进销售。（这将可能会与红木市场的全额付款，后发货的规则相违背，但可以考虑突破）

赠品促销，这是很多行业常用的方式，可以在平时或促销活动中，根据不同的成交额赠送顾客佛珠、小富贵凳或小茶几等

组织展销，由厂家支持方案、赠品、宣传品及配合人员开展的展销活动，目的是营造气氛，促进销售。针对加盟商或经销商的促销方式

批发回扣：给予相应的任务量，单笔成交金额达到多少，给予相应的回扣点数，若一年内因销售不佳而退回产品，则按相应点数扣回给予的点数。点数可以分成不同的等级。（因红木家具的特殊性，顾客会要求将点数直接降低下来，变成议价中的折让，否则就不采购，这样就无法实现这种促销的作用了）

推广津贴：支持加盟商的活动费用，有助于更好的吸引经销商转变为加盟商，同时也给加盟商更强的信心

免费赠品：加盟商做活动时提供其部分的赠品，作为活动支持用，增强活动气氛，促进销售

针对销售人员的促销手段

提供个人培训（产品知识、销售技巧、职业规划等），有助于提升员工的素质、底气和信心，同时巩固员工对公司的忠诚度和信任感

给员工提供晋升的机会，让员工有方向感和对前景额憧憬

物质和精神奖励，提升员工的积极性

如何帮助经销商或加盟商做展销活动？ 6.人员策略 人才是企业之本，也是企业未来发展最重要的核心资源之一，特别是对于现今的红木行业来说，人才更是可遇不可求，由于仙游红木市场发展到今天真正才数年时间之久，所以营销管理人才体系和储备这块并不完善，要对外拓展市场，就必须要有一支强悍的营销团队作为先锋，打头阵，那么如何建设和管理这支队伍？目前仙游红木家具展厅很少有设置营销部门，大部分都由销售部门来代替，甚至都没有营销的意识，只有销售的手段，而这种只有销售没有与营销的格局将会很快让一个公司或展厅走入瓶颈，而失去竞争力，所以对于想要占领红木市场更大份额的企业来说，成立一支强而有力的营销团队是未来走出低迷，开拓市场的重要举措，建设和管理这样的一支队伍，我们需要考虑以下几点：

组织架构，职位设置

职责分明，权限划分

选择良才，合适岗位

薪酬福利，待遇合理

定期培训，有效沟通

竞争机制，奖惩激励

以人为本，和谐环境

我们可以从以下几点制定人事管理： 1)三力：凝聚力、向心力、吸引力 2)三性质：标准性、流程性、人性

3)三合适：合适的人、合适的薪酬、合适的岗位 4)三权：分权、授权、管权

5)四方面：沟通、培训、监督、管理 6)五要求：目标、计划、执行、控制、创新 红木企业的营销组织架构图： 营销部门人事的主要职责？（待续）

薪资待遇：

根据1+x薪酬体系理论，我们来分析下前期如何更好的吸引、招募和巩固营销团队的成员。1代表底薪，x代表提成或奖金，与市场和销售相关的薪资待遇一般有两种：一种是高薪资，低提成；另一种是低薪资，高提成，这两种方式应该说都是可行的，但对不同行业，不同职位，不同时间段的应用是不一样的，对于刚建立的营销体系，我们前期需要的是吸引和巩固人才，前期将营销团队文化和人员培养起来，才能更好的为后期发展服务，所以刚开始时，人员的招募和稳定是非常重要的，那么我们可以在开始的时候，先设定高工资，低提成，以提高员工对此岗位的重视性和珍惜感，等到后期巩固和发展起来之后，再慢慢将这种体系转变为低薪资，高提成，以便促进员工对市场的开发能力和积极性。虽然高工资低提成会加大工资的成本费用，但对于建立和维护好团队的作用也是很大的，如果前期的工作和信心都无法建立起来，那么久更不用谈后期的操作了。合适的人，合适的岗位

在前期招聘的时候就应该注重将合适的人员，放在合适的岗位，以免造成公司人员情绪波动，对工作的不满，最后只能不欢而散，导致公司资源流失。所以的前期的人员安放是非常重要的一个环节。

八．品牌营销

品牌营销是企业根据消费者的需求，通过各种方式，打造品牌价值，形成品牌效益的过程，品牌营销的对象是消费者，要传播的是企业文化、形象、产品、品质、服务、信誉等，通过电视广告投放、折页、杂志、口碑等传统营销和网络营销手段进行传播，目的是为了提升顾客对企业和产品的认识，进而接受、购买最终忠诚于企业和产品，实现企业销量的提升和利润的最大化，说的简单些就是使消费者选择消费时认这个产品，投资商选择合作时认这个企业。

品牌营销的关键点是要找到一个差异化个性，能够感染和深入顾客内心消费的核心价值。品牌是需要建立在有形产品和无形服务的基础上，目前仙游的红木市场是一个集中市场，不管是批发还是散户都可以直接到此选购，而仙游红木的展厅数量高达3500多家，一个客户下来挑选产品的时间和精力都是有限的，甚至就那么两三天，所以要让从全国各地过来的经销商或散户首先能够认识和进入我们的展厅是非常难的，但这却也是非常重要的，一个新客户到达仙游进入展厅的途径可以有很多种，也许是随机逛到的，也许是朋友介绍的，也许是看到广告宣传慕名而来的，也许是看到展厅规模和企业名称的特色逛进去的，各种方式都存在，但如果只是随机逛到的，那么顾客想买我们产品的欲望也是比较随机的，没有那么强烈，也就意味着我们的成交率就会很低，销量就会很少，而如果是朋友介绍或看到广告宣传到展厅的客户那么他们本身就对公司存在好感和相信感，这样想购买的欲望也相应会强几分，成交的概率也就比较高。从这点上我们就能分析出品牌营销的重要性，品牌的打造和树造推广是为了减少顾客购买的随机性，提升销售的成交率，那么企业应该如何从众多的红木公司中脱颖而出，第一时间展现在顾客心里是我们要研究的重点。目前红木的市场的消费者不管是加盟商还是经销商还是散户比较重视的几个方面是产品品质、产品真假、价格、服务。因为市场的不规范性，利润的客观性，原料价格的昂贵性，产品价格的不确定性使得之前很多厂家对产品的粗制滥造，导致顾客现在对购买产品时对品质的怀疑和理性，而红木市场原先那种狂热状态将会慢慢消失，坐等销售的市场操作模式也将被市场所淘汰，接下来品牌营销将会成为各大商家关注的重点，所以此时谁先迈出第一步就能抢先占领市场大份额，而品牌的推广是要建立在品质、价格和服务基础上，品质和价格这张牌现在很多商家都是做，所以接下来品质这块的改变也将会得到改进，在接下来的市场竞争中品质的提高这也将成为一种趋势，价格的竞争是红木行业较为常见的手段，但这种方式的持续只会搞乱整个市场的行情，所以这种竞争手段在未来也必将被规范，显然品质和价格是品牌推广的基础，很多商家都在改进和完善，而暂时服务这张牌却没有几个人打，要么资金不够，要么人才不全，要么意识不强，所以未来红木市场抢占中服务将成为抢夺顾客的突破点，售前服务开发新客户，售中服务促进成交，售后服务提升美誉度和忠诚度。总结红木市场品牌营销需以以下几点为重点开展： 拓展加盟渠道、维护巩固老经销商、开发经营新客户 以优良品质、合理价格为基础 以优质服务、良好信誉为宗旨 以广告宣传为手段，网络营销为辅助 以营销团队为先锋，公司总部为后盾 进行全方位市场营销，品牌宣传 品牌宣传手段：

终端消费者大都是高端人士，所以普通的宣传促销就会显得浪费和多余，那么我们需要找到适合且高效的途径才能将宣传做到位，决定宣传途径之前，我们必须要从以下几点考虑高端消费者常接触的方面：

住：高端消费者一般都是有房一族，所以高档小区或别墅区是我们宣传的一条重要途径，可通过与小区物业、小区营销或销售中心合作，进行海报、展板、折页、名片、体验式促销宣传；另一种阶段性住宿场所就是酒店，可与酒店营销中心进行合作，在酒店前台放置名片，在杂志架上和房间内放置企业宣传折页，赞助高级会议，进行品牌宣传

行：高端消费者出行常用的代步工具便是小汽车，可与知名汽车销售公司合作，在各汽车销售网点中粘贴公司的海报，放置名片或折页；另一种工具便是飞机，可在飞机坐背后进行广告宣传，提升顾客对企业的认知，也可与飞行杂志合作，在杂志上印有公司的logo或企业信息等 看：常看的渠道包括电视、网络、杂志等，可以在与财经、政治、红木有关的电视、网络、杂志上刊登公司的信息

用：可参与一些家具展销活动，提升公司产品的知名度，也可在一些展销会分发公司的宣传资料，如：折页、杂志、名片等与企业及产品相关的资料

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