酒水营销方案【新版多篇】范文

[概述]酒水营销方案【新版多篇】为好范文网的会员投稿推荐，但愿对你的学习工作带来帮助。

酒水营销方案 篇一

一、活动主题

双陵春酒业亲情回馈家乡，（主要是资源聚焦）

二、活动背景

（咱们的销售网络已经布全，乡镇14家代理、市区餐饮、流通铺货率80%以上），但是铺货基本上每家店一两件货所以形不成强势推销。

春节将近，广大消费者在节日期间难免会走亲访友，而酒水则是馈赠亲友不可或缺的必备品。由于生活水平的提高，消费者习惯了去商场、超市、便利店采购节日所需礼品。我希望能够以次为契机，在流通领域开展促销活动，全方位出击推动市场，进行强势市场推广销售，为市场旺季的到来做一个良好的开端，争取做到占领当地酒水市场份额。

三、活动目的

占领当地酒水市场份额，提升产品在消费者心目中的品牌形象。

四、活动时间

20xx年11月20日——20xx年11月25日

五、活动渠道

各乡镇代理商及市区经销商

六、活动形式及内容

（一）活动形式

初步定为买赠形式，分为代理和经销。

（二）活动内容（代理商）

凡在活动时间（一次性打款十万及以上的代理商）内购买50年、30年、红高尔夫系列白酒均有优惠，具体优惠活动如下：

注：此优惠政策适用于代理商，以活动期间货款到账时间为准。

（三）市区促销活动

购买50年12件增本品4件、电动车一辆，购买30年15件赠本品5件、电动车一辆。

（四）控制原则

本次促销活动各代理商必须要落实到网络终端，不许中间截留，如经发现将扣除该代理商的所有返利。

七、活动执行细则

（一）活动发放条件

1、活动以规定时间内货款到账为准（见具体活动通知）。

2、公司经过审核后在开元路统一发放各个乡镇代理的产品和赠品，并有电视台新闻录像。

（二）促销活动的广宣安排

1、在电视台以新闻形式播出。

2、统一发货造势转市区。

3、场外摆展台，促销人员穿广告衫进行销售，扩大宣传力度。

八、活动执行时间进程

（一）11月16日前确定各项活动政策，完成报批

（二）11月20日前完成各项所需物品准备工作。

（三）11月21——25日正式实施阶段

要求：

各业务员必须在11月16号之前把自己所属区域客户订货数量统计完毕。11月20号之前通知所有代理商货款到位，每个区域代理货款最少10万元。

l赠出产品必须详细在报表登记（报表后附）。

l各代理商订货品种要求不低于3—3—4得比例。

（四）人员安排

1、负责人：李长军

2、销售部全体（负责前期的广宣品准备和活动期间的监督协调）。

九、执行报表

l活动提报表

l赠品预留登记表

l销量表

十、活动所需物品及费用

（预估销量：50年：6000件、30年6000件、红高尔夫4000件）

销售额：63万+60万+54万=177万

销售费用：100万（能找到便宜的电动车就更好了，现在联系到的1100元（质量好的）。

酒水营销方案 篇二

如何在“五一”这场关键战役中，打出水平，战出高度，确保全年销量全面完成，为确保此次“五一”促销活动的成功，总部将本着“放弃利润，抢占市场”的原则，推出空前的让利幅度来给各级营销中心提供最有效的武器；现将本次活动的有关事项通知如下：

一、活动目的

1、借助“五一”促销活动，开展大型促销（签售）活动，提升品牌知名度，抢占市场销量。

2、提高品牌美誉度、确保市场健康快速发展。

3、传播品牌“品质巅峰，价格低谷”口碑，回报消费者一贯的支持，使更多的消费者可以享受到产品带来的安逸生活

二、促销主题

五一感恩，大放价。

三、活动时间

20xx年xx月xx日-xx月xx日。

四、促销口号

1、品质巅峰，价格低谷。

2、厂价补贴，实惠到家。

五、活动范围

全国各级营销（管理）中心，及所辖小区店、团购网站、品牌联盟。

六、促销内容

1、品质巅峰，价格低谷，全场最低低谷价6.9折起，

2、进店有礼：凭邀请函进店均赠送精美小礼品一份。

3、现场签单送礼：

4、现场签单幸运大抽奖：（各营销中心可根据实际情况适当进行变更）

一等奖xx一名。

二等奖xx二名。

三等奖xx五名。

注：获奖者须补交足全款后方可领取上述礼品，并不予退单。

七、媒体投放

1、促销短信：用已掌握xx的电话号码。在活动前3天进行促销信息的群发；

2、户外广告：户外广告画面全部换成活动画面。可临时租借几块；

3、主流位置的广告画面更换成本次促销内容；

4、广播电台：交通广播电台，直播促销内容，为期一个星期；

5、报纸：两期报纸硬广告宣传；

6、网络媒体：重点在当地热门网站、论坛发布促销信息；

7、DM单页：在小区，xx派发，夹报形式派送。

八、促销后期跟进

1、保持布置一周，价格立即恢复原价；

2、整理各项物料、客户档案并进行电话回访及短信感谢，增强品牌美誉度。

酒水营销方案 篇三

随着社会大环境的不断进步，受到科学技术提升、资本的快速流动以及消费者的口味不断的变化、新产品换代升级加快等诸多原因的影响，现代市场竞争环境的快速变化愈来愈恶劣。白酒行业的竞争亦属如此，也直接导致了白酒行业最无序的恶性竞争。

对于许多促销的手段而言，降价促销无疑是最直接有效的刺激消费者的方法了。著名营销大师菲利普科特勒曾经讲过“没有2分钱打不掉的忠诚””由此可见价格因素对消费者购买行为的影响是如何的大了。

但白酒是一种非常特殊的情绪化的商品，其功能利益消费者是心知肚明的，大多数消费者把酒喝进肚子里不是为了麻醉自己，而是在体会“把酒临风”、“酒逢知已千杯少”的快意恩仇。保持终端价格稳定是白酒终端控制的重要工作，降价促销不是白酒行业常使用的促销套路，但也偶尔充当“杀手锏”角色。

白酒降价促销怎么做呢？同样，首先得想想你的产品适不适合降价促销，然后再算清你的成本保障，否则酒是卖出去了，钱也赔了一大把。

把握降价促销的时机

一、与竞争对手拼抢激烈时

当厂家的某白酒产品上市销售一段时间后，已具有一定的知名度，而竞争对手在终端拼抢非常激烈，使产品销售量大大减少时，此时厂商可考虑进行降价促销，但应注意的是此时的降价应该是紧贴竞争对手价位的跟随降价策略，譬如竞争对手一瓶酒售价30元，你的产品可以是28元或29元；但此时极易造成竞争对手反击，所以应该预留一手后招，比如在降价的同时辅以赠品增加顾客的忠诚度，或者在降价的同时在产品利益和服务水准上进行改良和提升，待到对手同样降价反击时才不至于辛辛苦苦拉到手的顾客又随着对手的更低价位跑个干净。

二、市场需求弹性大，降价可能获得销售量的快速增长时

对于一些市场需求弹性很大的产品而言，在适当的时候采取降价策略就有可能收到刺激产品销售量的作用，譬如一些有着新技术优势的产品。但譬如像大米、食盐等民生产品，顾客的需求量比较稳定，这类产品需求弹性是最小的，同时也使得其价格体系比较稳定，即使售价出现大幅度下降也难以使得消费者大量购买储备。由于白酒营销的客观规律，中秋节和春节等重要节日是白酒销售的旺季，市场提供了极大的需求，如能抓住时机，短期内降低价格，定能抓住消费者甚至团购采购者的购买心理，实现销量快速增长。

三、产品生命周期即将进入衰退期时

当白酒产品的生命周期进入衰退期后，消费者对产品失去兴趣，购买明显减少，其他竞争对手新的产品开始吸消费者的眼球和钱袋。而厂家自己也准备对现有产品进行更新换代或改变外形、包装或准备开发新产品时，白酒企业就可能会采用降价促销的方式力求短期内出清库存，回收资金，而后淡出市场。但是需要提醒的是，即使在市场衰退期也不能盲目的实施降价，切忌降价幅度不能过大，并且最好能与新产品导入市场同时进行，此时的降价最好搭配一些适量的赠品和捆绑式的方法，至少不能让消费者感到本产品已经日暮途穷了，为新产品进入市场留下操作空间。

特别强调，请白酒企业注意，如果你的产品的生命周期正处在导入期时，奉劝你最好不要随意降价，否则就会给以后的销售造成巨大的隐患，你的产品刚一上市前期就忙着降价，势必给消费者形成你的低价形象，等到降价完成你再恢复原价时就会使消费者感到不能接受。这一点上你和那些品牌知名度和影响力已经很大的品牌是不能相提并论的。

降价促销的要点

一、找个降价的理由

无论是降价促销还是其他形式的手段促销，有一个基本的前提是必须要的，那就是你的促销是否有一个说得过去的理由。譬如说降价促销吧，难道你直接告诉你的消费者“我们库存太多了，不好卖，”所以减价出售吗？或者你对顾客说为了对抗对手所以才降价吗？显然不能这样，所以我们必须给降价促销或活动找一个恰当的理由，取一个响亮的。譬如说，麦当劳逢节必庆的促销招数，不论是儿童节、国庆节、中秋节还是寻常礼拜天，为了大打降价促销牌，他总能给予顾客恰当的理由，并且会给你一个响亮的口号，比如“欢乐周末欢乐礼”“巨无霸小价钱”等令你心动的口号都能够让你把手伸进钱包做掏钱状。

二、防止渠道中间商挤榨利润

很明显，厂家之所以降价促销，是要把利润直接让给最终的顾客，由他们来获取这部分利润，才能起到吸引他们购买产品，提高销量的目的。但是在实际的操作中经常会发生渠道中间商（特别是酒店经营者、批发渠道经营者）侵吞吸收厂家的原本是让给消费者的利润，造成厂家利益受损但并没有达到预想的促销效果的后果。

所以企业为了避免这种情况发生，企业在促销前期应该采用多元的宣传方法，譬如运用电视、广播、POP等宣传手段把你的降价促销的折扣内容和折扣额度告知消费者。把促销的讯息准确的传达给消费者，使他们明白何时降？降多少？降多久等讯息。这样也能有效的避免商家侵吞利润，至于因降价须给渠道中间商的补贴或政策可再另行商谈。

三、避免降价损形象

前面已经提到，如果你是愿意长期发展品牌的话，如果你的产品的生命周期正处在导入期的话，建议最好不要在产品上市不久就盲目降价，这样做的后果是百害而无一益的。在产品生命周期的前期，你必须要通过广告、公关、等传播组合的力量塑造品牌形象，在消费者心目中和脑海中树立起稳定的价值感和品质触觉印象，这样当你有一天进行降价促销时，大多数你的目标消费者就会认为这是你的一种竞争策略的表现，而非因产品品质差缺乏竞争力而滞销才降价的。

酒水营销方案 篇四

一、活动目的：

紧紧抓住平安夜圣诞节期间的酒吧消费高峰来临的机会，通过对酒吧内外部环境进行设计布局，并将平安夜狂欢促销活动进行多渠道的宣传推广，营造出浓厚的平安夜狂欢活动氛围，在吸引客流量、增加酒吧人气、提高酒吧平安夜营业收入的同时，同酒吧的老顾客增进联系，并积极通过此次平安夜狂欢活动赢得一批新顾客，提升酒吧在消费者心中的品牌和档次形象。

二、活动时间：

20xx年12月24日

三、活动主题：

平安夜狂欢，礼物不断，惊喜不断！

四、活动内容：

1、圣诞老人的礼物

在平安夜当天，安排多名员工床上圣诞老人服装，背上圣诞礼物糖果袋，在酒吧门口和酒吧内为酒吧的客人派发糖果和各式小礼物（圣诞老人最好是巡回走动）；

凡到酒吧消费的客人，都有机会免费与圣诞老人合影留念一张（照片在指定时间和地点领取），同时，还可与圣诞老人猜拳（剪刀石头布，三次两胜），胜利的顾客即可用一只手在圣诞老人糖果袋里一把抓，抓多少免费得多少。

2、平安夜假面舞会，遇上你的另一半

酒吧大厅在平安夜当晚19：00至23：00举行假面舞会，所有酒吧的顾客都可以参加，酒吧为大家免费提供面具，希望大家能够在XX酒吧里，在平安夜这个特殊的日子里遇上你的另一半。

3、平安夜幸运抽奖，好礼等你拿

在平安夜当天消费满XXX元的客人，即可参加酒吧的幸运抽奖活动，奖项从赠送啤酒、会员卡、圣诞节礼物到微波炉、饮水机等，最大奖项是由某某啤酒代理商提供的液晶电视。

4、平安夜啤酒狂欢

凡在酒吧消费满XXX元的客人，就可免费获得啤酒半打；消费满XXX元，酒吧赠送啤酒一打。

五、活动准备：

1、酒吧场内布置

酒吧内的电梯、步梯、护栏等地全部悬挂彩色闪灯；

在电梯两旁摆放圣诞树，圣诞树缠绕彩色闪灯，并悬挂礼品和雪花；

在酒吧的墙壁上张贴圣诞老人头像，并有圣诞快乐等中英文字样。

2、酒吧场外布置：

在酒吧的门口摆放圣诞树两棵，圣诞树上悬挂礼品和雪花；

在酒吧的门口两侧安排两名身穿圣诞老人服装的工作人员，向顾客微笑致意并说“欢迎光临”；

在酒吧的玻璃门上喷画圣诞树及圣诞快乐字样；

六、宣传方式：

1、制作彩色传单进行发放；

2、在xx报纸上进行活动宣传；

3、在xx网站进行活动宣传

七、工作安排：

酒吧具体工作安排由酒吧管理人员在当天做出部署和安排。

八、其他事项

1、酒吧在平安夜促销活动不接受预定（老顾客除外）；

2、同啤酒代理商做好联系工作，做好平安夜赞助的相关工作；

3、酒吧在平安夜当天设置最低消费金额，酒吧服务员要注意提醒客人。

酒水营销方案 篇五

婚宴酒水是婚礼上的重头戏，在中国都把参加婚礼说成是“喝喜酒”。白酒成为婚宴用酒的主流地位不会改变，作为中华民族宝贵的物质文化遗产，白酒是可以说是国粹之一。所以婚宴中白酒的定位是非常重要的，婚礼一辈子就一次，家喻户晓，婚宴的场面很大，邀请的都是领导、至亲挚友，选择大品牌、有品质、销售量多、口碑好的酒会让您的婚礼高端、大气、上档次，不掉面子，而且得到宾客的高度认可和尊重，是宾客承载着对两位新人的祝福与爱意来喝这杯“情深意浓”的喜酒。

婚宴用酒的通道选择

1、联合促销：婚纱影楼、婚庆服务公司、主持人，可以借助这些给消费者进行婚宴用酒介绍，或提供婚宴信息，然后根据用酒数量的多少给予中介的奖励。

2、民政局登记处：要找到产品在婚宴市场的宣传点和宣传渠道，与民政部门合作是实施婚宴用酒促销的最佳渠道，我们可以与民政局合作，凡领结婚证的新人，可以获赠玉琼酒业提供的贺卡，新人凭此贺卡可到玉琼酒业免费领取企业的产品两瓶和婚宴用酒的宣传单（借此机会可以留下联系方式和做详细的产品介绍，如果新人不懂婚宴用酒可以留下父母的联系方式，我们带样品上门拜访。）

3、当地有名气的喜糖分销处或商店、批发部，这些地方已经不是一个简单的渠道，很多一部分能很可能是终端客户，是能留住消费者信息的地方，可以跟老板协商提供信息或发玉琼酒业的贺卡给予奖励，借此掌握我们的客户资源。

4、乡下的村干部、婚礼主事人、小有名气的厨师都可以作为中介渠道来直接联系到客户。

5、实物搭赠促销：买白酒不单单是送啤酒和饮料，还可以送糖果、婚宴相关或必备的东西，比如：迎宾带的花、请柬、来宾签到薄、厨房用具、床上用品等等，让消费者能真实的感到实惠便捷。

6、产品一赠一的方式是最简单最有效的方式之一。

7、红酒：根据客户用的多少和档次，可以为新人提供“免费制作的标签”的服务，凡是结婚的新人都可以将自己与爱人的名字与照片印在红酒的包装上，个性化的喜酒更能突显个人色彩和纪念意义，无论是收藏还是馈赠宾朋好友都是充满创意的首选，将成为最好的爱情见证。

一般情况下只要品牌大，酒质好，名字吉利、包装喜庆，价位适中，都会成为婚宴用酒的首先。婚宴用酒消费相对集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前，婚宴市场做的好建立好的口碑，可信度大，信息干扰少，传播效率高，终端市场可以运用自如了，可以节约相对一部分空间宣传费用，所以过硬的品牌、酒质、包装、服务理念可以推动强硬的市场。快速提升消费者对该产品的信心与信任，最终目的达成互动促销。

酒水营销方案 篇六

1整合营销

一般经销商手中会同时代理好几种产品，可以利用不同品牌和价位的产品进行互补，不同价位和档次的产品可以搭配进行促销活动，例如购买高端产品即可以赠送或折扣价购买其它产品，消费达到一定数额可以赠送不同产品小样。此外针对高端产品、中档产品和低档产品分别进行相应的优惠活动，每个等级促销活动有所区别，增加品牌的曝光率，刺激消费者的购买欲望。

2堆头陈列

堆头主题要结合节日及重点推广的产品，主题要鲜明易懂且意义表达直观。色彩外观要鲜明，具有视觉冲击力。保证陈列面处于消费者进店第一眼可以看到的位置，让消费者看得到、摸得着。同时堆头包装既要考虑外观也要考虑方便，酒类产品可以做成梯形，保证顾客可以从不同方向同时取货。在堆头上进行瓶型陈列，能提高视觉冲击力，增加消费者的购买欲望。赠品也需要拿出来展示，打开包装将赠品悬挂起来或者放在堆头顶部，让顾客一目了然。此外店铺可以配合布置一些宣传物品：店招、灯箱、展架、易拉宝、宣传海报等。

3地推展销

商家可以在本地域内较为繁华的小区或者烟酒店门口开展类似活动，主要以“买赠、刮奖、抽奖、扫码送礼品、幸运转转转”等形式为切入点开展，可以准备一些免费品尝的样品，推广的人员要经过培训才可以上岗，关于消费者提出的问题要对答如流，选择的赠品尽量以生活用品为主。

4餐饮店促销

在吧台或门口等显眼地方布置宣传物品，安排专门的促销员向客人推荐重点产品，点酒送菜或点菜送酒，每桌客人免费赠送一瓶。配合店内摆台和产品陈列，效果会更好。

5开盖有奖

盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段，主要针对酒店服务员，可以有效提高服务员推荐产品的积极性。服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿过去兑换现金奖励，若是光瓶酒则可以直接按照瓶盖来计数，商家根据自己产品情况进行选择，也可以安排相应销售竞赛。

6让利折扣

消费者购买相应产品后直接返还部分现金或赠送优惠券，也可以通过买一赠一、降价折扣等形式刺激消费者，促进其重复购买。

7线上宣传

经销商可以利用自己的微信平台或者借助其他传播平台，传播中秋促销优惠信息。当然，如果可以借助一些游戏形式效果会更好，比如“分享有礼”等方式能够有更好的传播效果。

酒水营销方案 篇七

一、前言

本公司是一家专门从事酒类销售的公司，具有健全的销售网络，近年来与宜宾五粮液股份有限公司、陕西西凤酒股份有限公司强强联合开发生产了古都液、干一杯（宜宾五粮液股份有限公司），西凤老字号（陕西西凤酒股份有限公司），今世缘蒙特干红（今世缘酒业有限公司）。

二、方案

用促销方式要考虑的因素

（1） 市场形态

（2） 竞争状况

（3） 产品特性

（4） 顾客是否接受

（5） 购买行为，时机，消费特性

（6） 法则限制

（7） 配销状况

促销成功的要素

（1） 与众不同，但绝非惊世骇俗

（2） 配合顾客需求与心态

（3） 配合其它推广工具

（4） 抢先对手一步

1、促销策略

1） 推式促销

推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。白酒企业将产品积极地推到经销商手里，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。推式促销主要是影响经销商，要他们多多定及、存货。有些人认为，跟经销商打交道比较有利，因为他们可以替你销售产品，而且还能让你的产品在店中展售。

（1）针对饭店服务员

A、选拔优秀销售明星活动

B、赠送相关小礼品

C、提供特别销售奖金

D、开瓶费

所有生意有九成以上是推荐的结果，特别是那些提供服务的商家

（2）针对饭店

捆住零售商的技巧

交流对保持零售商满意度十分重要。以下是进行有计划交流的几种方式：

欢迎。企业该做的是，给每位新顾客写封感谢信，感谢他们对你企业的惠顾。这首次的交流奠定了你们未来关系的准则。

周年

记念。利用顾客生日、顾客开始与你做生意的周年纪念日或你从数据库中可以找到的任何机会，给顾客寄封周年记念信，但信中不要向他们推销任何产品。他们会感到惊喜、高兴，成为更加忠实的顾客。

机会。一旦你的产品、价格和程序有何变化，尽快以信函、新闻搞等形式通知顾客。他们会藉此知道你的确时刻记着他们。

调查。不断调查顾客的需求及他们对你的看法。即使他们不回复，也知道你惦念着他们。 推动。如果你在跟踪顾客，发现他们的行为模式有所改变的话，马上致电或致函询问个中原因。他们可能忘记了你所提供的益处，开始对你的竞争对手动心了。

A、举办销售明星店活动

B 、举办达标奖活动

C、举办现金购买折让活动（结算方式有批结、月结、季结）

D、承诺不进超市、商场

E、促销小姐

F、白酒销售淡季给予特殊折扣

G、赠送（买10件，送2件）

H、旺季来临追求销量最大化，托售（卖出产品后再付货款）

I、放宽付款期限（延迟120天）

J、现场抽奖活动、婚庆促销

K、退费促销

一般有以下一些形式：

a、退费

b、折价券退费

c、现金加折价券（或赠品）退费

d、全额退费

退费虽然本质上等同于降价，但不会引发同行之间的竟相降价，却能够起到降价的实效，同时又不会贬低商品的档次与形象。经验证明，这种方式对于销售缓慢、产品差异化小、顾客容易冲动购买的商品，促销效果比较好！承诺月月有促销，周周有活动定期进行调查，饭店对促销方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行业竞争对手的）

L、酒楼饭店里的门头、菜式介绍牌、桌牌、菜谱封底、门口大水牌等地方。

2）拉式促销策略

拉式促销是直接刺激消费者的需求，并花大笔预算在广告上。他们的哲学是；忘掉零售商，既然一定要让消费者买你的产品，那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。利用你的时间和金钱来培养消费者。

“拉“其实就是向消费者促销，需要时间、管理和人员的大量参与，并且促销的时间跨度大，周期长。对消费者促销，白酒企业通常采用的促销工具有：

（1）奖券促销是白酒企业在酒包装内放置奖券，以现金或其他物品吸引消费者购买。

（2）送特色菜 凡购买本公司系列产品赠相应价位特色菜（龙虾、东山老鹅等等）

（3）买酒赠烟

香烟一递，说话和气，香烟的“社交送礼功能”与“显富露贵”表现烟草与酒文化有千丝万缕的联系。正所谓烟酒不分家

（4）结婚、满月、祝寿等喜庆宴会请嘉宾、亲友的请柬、信封，或节日给亲友利事封、礼品包装纸、送礼包装袋，或者生日卡、祝福卡等载体印刷信息。

（5）捆绑赠送 买两种白酒赠送一瓶干红

（6）免费品尝是白酒品牌进入市场初期或新品上市初期开展的品质认知活动。

（7）实物赠送是节日时采用的促销活动，吸引家庭主妇的购买。日常生活物品：例如烟灰缸、打火机、纸巾盒、牙签筒、留言便笺、圆珠笔、水杯、杯垫等，礼品麻将、礼品烟斗、年历卡、挂历、台历。

（8）旅游促销是针对品牌的忠诚者开展的活动。消费额满一定数量即送名胜风景区游览。

（9）礼品促销在包装内放置礼品，以吸引消费者。

在白酒的城市品牌推广中，只有坚持以消费者为核心，以品牌为核心，以科学的营销手段和严格细致的市场管理来运营，白酒品牌才能在城市激烈的市场竞争中占有一席之地。

2、促销的目标

不论是“推”或者“拉”，白酒品牌的促销管理必须拥有明确的目标。在城市白酒品牌推广中，促销必须达到以下的目标：

目标1：对消费者的目标

刺激消费者品尝，以扩大消费者的基础

延伸产品线，以发现的消费者，并保持原有的顾客

品牌转换

产生品牌与消费者的互动

扼制淡季的销量下降

鼓励大量的购买

建立品牌忠诚度

目标2：对零售商的目标

劝说现有零售商出售整个产品系列；

目标3：活跃销售网络

让品牌在城市的销售网络里表现抢眼，流动迅速

目标4：以促销营造促销区隔

促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势

3、促销规划

产品范围

白酒的促销通常对于产品有所界定。确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品，不是所有的产品都可以拿来促销。——因为促销是一双刃剑，运用得法会促进销售，运用失误将导致品牌价值的流失。

市场范围

品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境，以及零售商和消费者对促销活动的反应程度，都会随市场不同而不同。白酒的促销尤其必须重视促销的市场范围。

折扣率

在设定折扣率时，白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多提供多少附加的产品，折扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者，以及经销商是否将所有的折扣都转让给了消费者。白酒是一个十分情绪化的商品，价格折扣所起的作用十分有限。通常情况下，价格折扣被经销环节消化。

时间的设定

促销时间的设定必须要严加保密，防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。白酒促销的时间通常比较短。淡季的促销周期可以适当延长，而旺季的促销应当以短时间、多频率来设定。

促销主题

促销的主题是促销的灵魂，也是促销与品牌的结合点。如果一个品牌无缘无故地不断促销，消费者对于该品牌肯定信心不足。

促销条款

促销条款包含了促销活动的细节和执行细则，关系到促销活动的执行过程，因此，白酒品牌的促销管理必须在促销条款上明确各种执行项目，明确促销在各个利益层次的分配。

动态促销

动态促销是依据市场营销的不同阶段，依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。动态促销表现为强烈的投机性和竞争性。

娱乐促销

娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素，以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点，吸引消费者的参与。在娱乐互动中达到品牌传播、销售提升的目的。

整合促销

为了鼓励经销商购买产品，并安排特别的购买支持，经销商促销应该与消费者促销协调统一地进行。例如：广告宣传很多的抽奖性质的现金折扣与零售商促销节奏一致时，可以增强促销品牌或产品系列的特殊的店面陈列的效果。

4、促销的主要工具

对饭店促销，主要有：

合作广告是指白酒企业与零售商合做广告，向零售商提供详细的产品技术宣传资料，帮助零售商培训销售人员，以及帮助零售商建立有效的管理制度等等。合作广告其目的是赢得零售商的好感和支持。促使他们更好地推销本企业的产品。

销售竞赛是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激零售商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。在零售商内部营造竞争的气氛，促进产品的销售。

现场演示指企业安排对企业产品进行特殊的现场或示范以及提供咨询服务。

企业刊物的发行这是企业定期对零售商传达信息，保持联系的一种有效做法。

经销补贴企业为了使零售商同意以某种方式在一定时间内突出宣传其产品，常常给零售商一定的礼物或补贴作为报偿。

年终返利企业为了刺激零售商完成销售目标或超出销售目标采取的一种奖励措施。

不同阶段促销活动

导入期 免费品尝、饭店促销小姐、饭店终端活动 随铺货广告、横幅、电视标板、POP、户外看板等等

认同期 饭店促销小姐、饭店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动 横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、POP等等

强化期 饭店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动 巨幅、电视标板、报纸

信赖期 大型户外活动、社区促销活动 电视标板、报纸

但是，我们也要注意，企业促销行为必须要依据本企业的实际情况及具体环境而定的；同时也注意促销内容与促销形式的巧妙结合、注意整个促销策划中各个环节的衔接

1、促销活动中的不良倾向问题

（1）活动不能得到消费者认同；

（2）促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行；

（3）促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播受到限制；

（4）决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要高速现行促销活动；

（5）促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果；

（6）竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容；

诸如此类的情况出现时，促销活动就必须进行调整，以使企业更有效适应新的环境和条件，从而最终达到既定目标。当然，如果环境和条件发生重大变化时，也不排除当机立断，停止促销活动的必要性。

2、促销后遗症的表现及医治

通常来说，诱导促销后遗症的表现有：

（1）促销后，销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事；

主要原因有：

●单纯由物质利益诱导，未能诱导消费者找到满意的“由头”；

国庆中秋就在眼前，南京的白酒市场引爆了促销大战，有的招式多铜臭少文化，让消费者直摇头。饮酒游戏、包装中夹送钱物等，均引起不小争议。

昨天，某白酒厂家在南京中央门一广场上搞促销，主持人从包装盒中抽出随酒奉送的“酒令牌”，和现场观众玩起了古代的“行酒令”游戏。酒令牌上画着古代人物，题着古代诗文，但是酒令的规矩却“古为今用”，比如“科头者饮”被变为“席间接电话的人饮酒一杯”，“饮武士大杯”成了“当过兵或现役军人饮酒一杯”，“罗珍玩者饮”就是“炒股的宾客敬对座一杯”。尽管酒令牌“古为今用”有点牵强，但不少消费者认为倒也无伤大雅。而有些促销就怪得让人不理解了。有一种白酒在瓶盖中放入两枚硬币，只要一打开酒瓶就能“招财进宝”。在商品中放入人民币是否违法暂且不论，不少消费者认为这种做法庸俗不堪。（据扬子晚报）

●促销中，产品、服务、形象等给消费者留下不良印象；

●给消费者的错误引导，使消费者获得利益的期待破灭；

●促销管理工作出现失控，给消费者、新闻媒体等造成不好印象；

●促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划；

●在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研究；

基于这些原因，对该后遗症的医治“药方”是：

●加强品牌价值（无形资产）的投入，以使消费者树立正确的概念；

●转变促销方式和促销的内容；

●启用其它促销方式，如销售后服务、形象促销等；

●树立消费者购买信心和中间商经销信心；

（2）促销进行中消费者对该促销活动有意见，甚至反感，从而使企业名誉大幅度下降，并直接影响企业今后的销售量；

其主要原因有：

●促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感；

●促销方案的论证不准确，把关不严；

●促销执行环节出现问题未能及时解决；

解决办法有：

●加强促销的管理，重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励；

●加强策划的制订和论证的科学性，重点在策划制订和论证的程序、分析、严密调查上下功夫；

●如果已出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者成见，具体方法是： ——通过人员沟通，消除误解；

——通过广告、宣传讲明道理；

——采用其它经营和销售方式，在形象上转变看法；

——以品种、花色等新、奇、特的产品和销售方式转移消费者的视野；

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