银行营销经验交流范文

第一篇：银行营销经验交流

银行营销经验交流

一、阳光心态

我们在忙于日常繁杂事务时，往往忽略调节心态。容易出现心情烦躁、工作效率低、出差错等。有时候我们不会去想自己是怎么了？一觉睡醒又开始了新的一天的工作，然而导致自己心情不好的原因不知道，一天天过去，终于有一天爆发了，不知道是什么结果。通过学习，了解了为什么要塑造阳光心态，如何塑造阳光心态。一个人来到这个世界，在成长的过程中，就会不可避免地遇到这样那样的问题和困难，有顺境也有逆境，因此，塑造一个健康向上的心态，是做好一切工作的良好开端。有人说，你改变不了环境，但可以改变自己；你改变不了事实，但可以改变态度；我们遇到困难不能抱怨、等待与放弃，而是积极的思考、乐观的精神、不断向好的方向改进和发展。通过改变工作态度，享受工作过程，学会感恩，提升自己的情商去缔造阳光心态。

二、外拓性思维

我能不能？能！不能！通过九球游戏的学习，外拓性思维我怎么能？回想下当自己工作中遇到问题时，就是惯性认为我能或我不能。有些事不是不可能，只是缺少方法。解决问题的方法有很多种，打破常规看问题，解决问题要创新。跳出圈外看问题，大胆假设解问题。通过老师的讲解，自己在今后工作中，遇到问题时能学以致用，相信方法总比问题多。

三、营销理念

现在银行业竞争越来越大。如何加强我们的营销能力，首先加强自身的学习，熟悉自己行的各种业务，从敢讲、能讲、会讲

第二篇：精准营销经验交流

有效拓展精准营销的工作成效

一、扩大精准营销范围。精准营销是品牌培育的有力手段，我们感到还是要聚焦品牌，发挥品牌的主导作用，下一步打算将精准营销范围扩大到成长性品牌。这类品牌市场需求还不稳定，产品线较长，企业基础较差，因此精准营销的难点更多。比如，不仅要通过精准投放，让真实客户买得到，还需要通过有效传播，引导消费，首先得让客户愿意买。所以，我们将从自身实际出发，使精准营销工作更加符合自身实际，更具可操作性。

二、建立精准营销品牌货源动态平衡供应机制。针对高端品牌目标消费群体小众性、高层次的特点，在适宜的商圈、与相匹配的客户形成稍紧的稀缺性，保持高端价值感，根据市场覆盖率、零售上柜率、零售价格、社会存销比和户均进货量等指标分析，注重有效货源的合理布局和投放节奏，确定投放具体策略。以连续几年的历史数据为依据，从投放控制,季节差异,规格差异,销区差异,投放策略等五个方面分析影响卷烟投放的主要因素，

根据不同产品的市场表现，实行紧俏程度各异的投放策略，使销售节奏与市场真实需求相吻合，不断提高市场控制力。通过制定总量匹配与节奏匹配相结合的货源动态平衡办法，确保精准投放的实现。从投放的精准性上升为针对细分

市场目标消费群体的品牌营销精准性，为提升品牌形象发挥更大的作用。

第三篇：营销经验交流汇报

营销经验交流汇报材料

首先，要搞好饭店营销，必须做好市场分析，我们积极以市场为导向，开展市场调研和有针对性的客户走访工作，重点收集饭店市场及客源的动态消息，了解竞争对手，出台市场分析报告。我们站在双赢的立场上，以顾客满意为中心，在稳定老客户的基础上，不断了解顾客需求的变化，努力满足顾客的需求，使之成为忠诚客户。

其次，对重点客户和潜在客户进行销售访问，对客户进行细分，制订不同的走访计划，根据我们山庄的特殊性质，决定了以政务接待为主。根据这一特点，我们在营销活动中，积极发展接待任务较多的党政机关、事业单位为协议单位，定期进行走访，以优惠的价格、优质的服务和有效的沟通，努力巩固这部分客源。有计划地对竞争对手开展调研活动，积极收集客户反馈信息，征求客户对山庄服务的意见、建议，及时解决、纠正服务过程中的不足之处。根据我们统计的大客户排名，明确了山庄历年来较为稳定的大客户，为大客户提供多方位、高规格的服务，以优质的服务和有竞争力的价格，提高了客户的回头率。

第三，宣传是我们营销工作的重要一环。我们在山庄领导的支持和各部门的鼎立配合下成功组织开展营销活动，策划并实施了山庄三星级庆典活动和年度大客户座谈会，协助编辑山庄店报。还制作设计公路导向牌、明信片、四季贺卡、客房欢迎座签、餐桌席位签等各种宣传品，给客人留下了深刻的印象，加强了与客户间的联系，对扩大山庄的知名度，树立良好的企业形象起到了推波助澜的作用。

第四，针对季节变化推出不同的市场营销策略。对消费大户出台相应的奖励政策，节日期间开展走访慰问活动，每年策划实施多种形

式的大客户联谊活动，更好的与客户进行双向信息沟通，在活动中收集客户反映较为集中的问题，同时向客户发布山庄经营发展的新动态，加深山庄和大客户的感情，能更好的吸引潜在目标客户。

第五，针对商务客人及零散客人，我们推出对商务客人不同类别的协议房价，吸引了一部分较为固定的商务客人，仅此一项年增加收入70多万元。

对于会议和重要接待，我们积极与客户联系，盯紧会前、会中、会后服务三个环节。会前做好会议服务促销；主动参与会议策划；认真落实服务承诺。会议期间落实接待中的细节，制定接待计划下发相关部门，确保会议服务的统一指挥和协调。我们本着让举办方办会轻松、省心的原则，创立了紧贴式全程服务。我们从接会到会议召开完毕，一条龙服务，还拟订了vip等接待流程，大大减少了会议组织者与宾馆多个部门沟通协调的麻烦。加强与举办方的联系，做到嘴勤、手勤、脚勤，用心了解客户，真心方便客户，对重要信息及时汇报，会后注意收集举办本次会议的有关信息，为下次会议的承办打下基础。把资料归类、分析、整理并存档，从中发现问题，找出原因，总结经验。搞好跟踪回访，定期或不定期的向会议组织者和出席者寄送饭店的有关信息和资料，并进形定期销售回访，联络感情，逐渐使对方感到自己是饭店的贵宾，从而成为饭店忠实的回头客户，与客户建立了朋友间的友谊。同时在每月的质量分析会上把客户信息及时做出反馈，作为提高会议服务质量的，宝贵财富。

第六，工作上，我们积极进行探索，不断健全完善营销工作制度和标准，先后建立了营销定期汇报、营销业务报表管理、营销例会以及考勤和奖惩制度等一系列制度和服务流程，引导营销人员自我激励、自

觉营销，使营销工作有据可依、有章可循，由原来的粗放型逐渐步入规范化、系统化营销管理体系。为更好的开拓市场，留住客人，山庄领导最大限度地授权给我们，赋予我们在特定条件下的价格独立处理权、纪念品发放权、宴请客户权等。市场竞争日益激烈，搞好营销工作，提升企业效益，需要具有专业知识，具有科学性、灵活性、创造性的销售队伍。山庄领导积极创造条件，为我们营销人员提供外出培训学习的机会，跟随领导成员出席活动的机会，努力在实践中接受先进的营销理念，提高了整体营销水平。有专家指出：市场营销工作的好坏要看三方面的指标完成情况，一是增长的顾客数，二是增长的顾客回头率，三是增长的顾客平均消费额。这些目标的实现，建立顾客忠诚度。我们在工作中实行“一对一关系”营销。我们定期不定期地了解顾客需求，努力满足顾客今天的需求。每天有计划地接触客户，征询他们的意见，倾听他们的感受，达到了互通信息、增进了解的目的。部门内每个员工身上都有一个小笔记本，随时记载客人的信息资料，开展客户跟踪服务，努力培养顾客的情感忠诚。

总之，我们在营销方面的工作还有较大的差距和不足。希望大家对于我今天的的发言能给予我们更深层次的批评指正，同时我们以这次交流为契机，提高我们的营销水平。

第四篇：车管所营销经验交流报告

车管所营销经验交流报告

车管所各驻点在各位领导的大力支持和帮助下，探索出营销汽车卡方法的宝贵经验。首先是怎么寻找客户;次要达到目标，要从条件出发;第三人是需要有欲望和目标的，这是很重要的;第四在遭到拒绝时，一定要找在客户的角度理解对方。

在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握；第二，是对市场的了解；第三，与客户面对面的营销；最后，就是申请表格的填写和客户的维护。

首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一是其它行的信用卡，已经覆盖了一些信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是深圳人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什

么？是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的(更多文章请关注wWW.HAoWOrD.COM)累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。

目前的信用卡市场业务监管是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。

信用卡的营销需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。第二，对信用卡市场的了解。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。这样一来我们的营销范围就确定了。在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。

第三与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题

有六个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡的特别功能是什么？

（3）免费洗车点分布点不均？（4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。（5）你们银行的网点太少了，还款不方便。（6）我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，

第3条，洗车服务点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有一点理由来回应。一是，我行的免费洗车点正在加快发展。把限制条件解释清楚，客户拒绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？额度是多少？国内外是否通用？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍加油优惠，救援服务，vip服务等特色功能。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。

最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我只让客户填写（1）家庭住址、电话；（2）工作单位地址、电话、职务；（3）直系亲属和朋友；（4）签名。其余的我都自己帮他们填。一来，让客户省去了许多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。

其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分。尤其是客户的维护。一定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对建行工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。以上，我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受，其中，有很多想法是我们部门的同志在研究信用卡营销方案时共同讨论的结果，他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下，信用卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，如果大家能够自动自发，并且经常互相交流经验的话，我相信2014年信用卡任务一定能够圆满完成。

每天充满着笑容迎接每一个客户，用心的帮他们解决一切问题，我想心诚所致，金石为开不是传说。

黄志聪

2014-4-12

第五篇：邮政营销经验交流材料

文章标题：邮政营销经验交流材料

提高认识,真抓实干,加快邮政营销体系建设，促进函件业务发展

根据省、市局关于加快邮政营销体系建设要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起来，再逐步完善”的思路，在县局配备了专职营销人员。在“中秋思乡月”专项营销中，全局共实现月饼销售额63000元，其中营销中心销售45000元

，占71；全局共发展企业金卡10种，收入6万元，其中营销中心发展4种，收入41600元，占69。通过近四个月的运行，逐步形成管理科学、运行规范，效果明显、团结协作、营销能力强的营销团队—营销中心，营销体系建设初见成效，在瓜州局形成以专业营销为主，以全员营销和专业营销相结合为辅的营销体系。

一、认真分析全员营销不足，完善全员营销管理，为专业营销体系建设创造良好氛围和环境。

长期以来，邮政企业采用的营销方式，主要以全员营销为主。这种营销方式，对邮政企业的发展，特别是在初期对邮政储蓄规模扩张起到了很大的作用，这主要是由于邮政储蓄用户群休为特定的大多数人民群众，根据业务性质只能采取全员营销方式。随着现在邮政业务范围的拓展，一些用户群体为特定的少数商业用户的业务，如商业信函、企业金卡等，由于具有一定的专业技术性，如果仍然采取全员营销的方式，发展起来就比较困难。同时，由于我局在全员营销考核上，长期采取重奖重罚或奖罚相等的原则，职工压力较大。8月份，在建立专业营销队伍后，瓜州局将原先的全员营销考核方式，由原来的奖罚相等改变为重奖轻罚或只奖不罚的方式，减轻甚至取消了营销对职工工资的考核，这种考核方式改变的目的，是将原先由企业强行强加给职工的营销任务压力，即外部压力，转换为职工作为企业主人翁，本身应该具有的“一损俱损，一荣俱荣”的企业责任感的内在动力。全员营销考核方式改变后，企业下达给职工的营销任务，其实只是一个虚数。这个虚数，仅作为考核职工奖金的一个参照，营销任务完成与否，对职工工资没有影响。这样做的好处，一是将职工在长期以来，由于营销任务重而产生的疲惫感，以及由此产生的对企业发展漠不关心，甚至产生的对抗、逆反心理进行释放，并转换为主动为企业发展积极努力工作的动力；二是为专业营销体系建设创造一个良好的氛围和环境。

二、提高认识，稳步推进，高标准严要求建设专业营销队伍。

专业营销队伍瓜州局以前也建过，但由于种种原因，最后都不了了之，最根本的原因主要有三点：一是营销人员鱼龙混杂、良莠不齐，用表现不好或各单位不要的人员充数，影响整体队伍建设；二是管理不规范，形不成凝聚力；三是对营销人员定位不明确，不能形成长效机制；对专业营销队伍的建设，瓜州局主要基于以下认识：一是邮政企业专业营销，既不同于传销式的大规模专业营销，又不能流于形式，单纯以“跑业务”为主。必须走适合企业发展和业务发展的路子；二是对专业营销人员基本待遇，特别在初期要建立在比一般职工高的基础上；三是要根据业务的客户群体，合理确定专业营销项目。为此，瓜州局主要采取作法如下：一是在专业营销人员的选聘上，采取“准入”制，按照先内后外的原则，从本局职工（含聘用工）内部挑选了四名热爱营销事业、营销能力强、综合素质高的职工，设置了三名综合经销经理,一名专业营销经理，并逐步向社会人员辐射。二是规范管理，严格各种形式、行为管理，制定了《营销中心职责》、《营销经理职责》、《营销中心主任职责》等管理办法，特别是加强营销晨会及营销日志制度管理，在初期，局领导和经营部主任都必须参加营销中心晨会，并逐个检查营销日志记录情况。在对营销人员的日常管理和考核上，严格按照规范要求，如“三统一”、“四必访”要求，让她们有归属感，增强凝聚力和向心力。三是加强营销人员综合素质培训，特别是业务培训，对所有营销项目，要求营销人员必须做到客户提问对答如流，并能随机应变，根据客户需求随时改变营销策划。

在营销项目的确定上，瓜州局按照业务客户群体及业务性质，区分长效型、季节型、一次性型等，共设置了十二个营销项目，并根据省、市局代办费标准，取高限合理确定了营销积分标准。

营销中心成立之初，营销人员的营销方式，主要以亲情营销、关系营销为主，仍然是单纯的“跑业务”形式，长期下去，必然会产生资源枯竭、客户厌烦心理。为了保证营销中心持久长远发展，使营销经理由亲情、关系拜访客户向陌生拜访转变，营销体系建设必须要和大客户服务工作结合起来，十月份，在《瓜州县邮政局大客户服务体系工作管理办法》的基础上，瓜州局在全县区域内，按照大客户标准和设置级别，初步确定了30个大客户，按区域划分为五个片区，分别由五个营销经理按照《大客户服务体系工作管理办法》，对大客户进行建设和维护，并要求营销经理以自己片区开展各种营销工作，逐步形成以大客户服务为主要工作任务，适时开展营销的

综合营销服务体系。

三、开展数据库建设，为专业营销和函件业务发展提供强有力的后台支撑服务。

在没有成立营销中心前，瓜州局函件业务的发展，仅靠每月正常的贴票收入，全年实现收入最多6万元。营销中心成立运行一段时间后，通过对营销经理业绩的分析及营销经理反映，函件业务在所有营销项目中，如《中邮专送广告》市场潜力很大

，营销成功机率最高，但由于我局没有设计策划专业人员，在客户和设计人员之间，营销经理通过电话不能准确传递客户要求，使市局设计和往返时间太长，发布周期相对也较长。为彻底解决这一问题，十月份，瓜州局从社会高薪招聘了一名设计策划人员，并配备了高性能计算机、照片打印机、数码相机等广告媒体制作设备，解决了函件业务发展的后顾之忧。为扩大《中邮专送广告》的影响力，通过协商，我局和县广播电视局、县委宣传部初步达成了通过《中邮专送广告》发布瓜州电视台电视节目预告及瓜州重大新闻的协议。同时，发动全局职工，建立了总计信息量达1.5万条的十二个数据库，如集邮爱好者数据库、种植大户（30亩地以上）数据库等，同时，制定了《瓜州县邮政局数据库建设、维护管理办法》，对数据库信息采集、维护管理、使用审批及保密方面进行了统一规范。数据库的建设，为函件业务开展专业营销插上了腾飞的翅膀。

营销中心的建立，改变了以往函件业务单一的增长方式。通过专业营销，自8月份至今，营销中心共揽收制作《中邮专送广告》八期，实现业务收入近一万元，并和四个单位签订了2014年全年《中邮专送广告》包年发布广告协议；制作邮资封3枚，企业金卡4种，实现业务收入6万元。2014年全局函件业务预计实现收入16.4万元，比上年增长60。

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