商务谈判经典案例评析（多篇）范文

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商务谈判经典案例评析 篇一

鸟儿的快乐在与它们可以在无垠的蓝天中自由的飞翔，鱼儿的欢笑在于它们可以在广阔的海洋中肆意游动。人类则不同于这些动物，他们只有自己的亲人、挚友来交谈，诉说自己的所思所想，而这只停留在自己熟知的人。

曾经，有个粮仓中有很多老鼠，它们吃掉了很多粮食，村民们决定把它们赶出来，他们采取了烟熏的方式，这天，熏过烟后，村民们进仓查看情况，发现几乎所有老鼠都从大门跑掉了，只有两只老鼠，一只拼命往墙角跑，一只拼命把它往大门拉，朝墙跑必定被熏死，而朝大门跑才是求生之路。

村民感觉很奇怪，就去一探究竟，原来往墙角跑的那只老鼠双目失明，另一只则是它的同伴，村民们听到后很感动，纷纷猜测它们是什么关系，有人说：“是母子关系”，“是兄弟关系”，“是叔侄关系”，莫衷一是，这时，一个孩子问道：“为什么一定要有关系呢”？孩子的一句话引人深思，人们的想法总是那么复杂，人与人之间的沟通总是那么少，以至于当灾难来临时的一瞬间，来自别人的一点帮助都认为老鼠之间有着血缘关系，竟不敢想象两只萍水相逢的老鼠的帮助。

在人类世界中，来自陌生人的帮助少之又少，而家人给予的帮助却很多。人们在大部分时候拒绝了与别人沟通，总认为这种动机不单纯，殊不知，在这种行为的背后，埋下的多少人际交往的盲点。

当一个人孤独的时候，他渴望着与别人交流，但当有些陪伴在他旁边时，有事那样的苛刻，人性是弱小的，只有不断沟通才能使别人了解自己，快乐地生活。试想，当世界上没有语言，无法沟通时，又是一番怎样的景象？这无法想象，不过，这总是留给后人无限的遐想。但在现在社会中，沟通还是非常重要的。

如果你的心是封闭的，那么就敞开心扉，与别人交流吧。

商业谈判案例分析 篇二

上海蓓英百货服装店，是一家特约经销牛仔裤的个体集体联营商店。前几年，在服装业日趋萧条的情况下，店主想出了颇具公关意识的一招：定做了一条近2米长，腰围1.3米宽的特大牛仔裤悬挂在店堂，上面别着一张纸条，纸上写着“合适者赠送留念”，以此招揽顾客。这一别出心裁的做法，引来了不少高个子和大块头，他们苦于无处购买合适的牛仔裤而到此处碰碰运气，然而。这条牛仔裤实在太肥大了，他们只能望“裤”兴叹，但小店的名气却由此而大振：这种奇妙宣传逐渐引起了新闻媒介的注意。《上海经济透视》、《新民晚报》、《解放日报》等纷纷对此作了报道，使这家原本淹没在个体市场的小店，竟一下变得家喻户晓，尽人皆知了。人们普遍关心的是：“牛仔裤被穿走了吗？”没有！店主继续寻觅“合适者”。

不久，第一个幸运者出现了，上海浦东陆行镇腰围1.30米的退休工人陆阿照穿走了

第一条超大型牛仔裤，人们的情绪陡然高涨了，《解放日报》以《腰围1.3 米的牛仔裤被穿走了》为题报道了这一新闻。蓓英百货服装店又一次名声大振。在此期间，国家女篮的郑海霞曾到店里来试试，但因裤腰太肥而不无遗憾地走了，店里特意到广州重新定做一条，赶到北京去送给郑海霞。这样，蓓英服装店的名声从上海传到了北京。中国“巨人”穆铁柱是慕名而来的第三位幸运者，他光顾“蓓英”的这一天，这间只有一间门面的小店顿时热闹非凡，在这位2米多高的巨人面前，一旁的售货员和观众简直成了小娃娃，在那些好奇的观众看来，这本身就是一大“奇观”。店主把穆铁柱送出店门之后，“穆铁柱穿上了牛仔裤”的消息不胫而走，各大小报刊纷纷报道，上海电视台、中央电视台也相继播放这条新闻。就这样，蓓英百货服装店没花一分钱广告费，仅用三条超大型牛仔裤就轻而易举地名扬全国，营业额翻了几番

商业谈判案例分析 篇三

一、谈判双方：

甲方：买家一对将要结婚年轻人

乙方：某知名A房产置业公司经纪人

二、案例背景：

甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。 乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。

三、双方采用策略

甲方：货比三家、擒将法（宠将法、感将法）

乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法

四、具体详情

谈判地点：乙方公司会客室

谈判时间：20xx年9月

具体谈判人员：

甲方：陈先生、周小姐

乙方：置业公司某一经纪人小李

五、谈判过程

甲方再次来到乙方公司约见看房。（由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高；另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。） 时间：星期天下午一点

乙方（小李）： 递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗？

甲方（陈先生）：刚吃完就过来了。电话里说的那两套房子，今天都可以看吗？ 乙方（小李）： 已经和业主约过了，没问题。您们这两天有没有看到合适的房

子？（试探敌情）

甲方（周小姐）：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚

再去一次。(提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫

天要价。)

乙方（小李）： 这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪？(打听竞

争对手的信息)

甲方（周小姐）：胜景花园，实用面积80平，93万。

乙方（小李）： 那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较

吵杂的。去看看我们的盘源吧。（路上）这套是万科的物业，房

子是20xx年的，很新，社区里有万科小学，对面还是省重点中学。

刚开通的5号线还有站口在小区西侧的门，公交、地铁就10 分 钟路程，附近还有个黄埔区图书馆、体育馆。

（进入房子） 房子比较新，这个地段楼价也很高，74平方，93万。 甲方（周小姐）： 嗯，也是二居的，价格还是太高了。

甲方大概看了看房子的格局，说：

看看下一套吧。（预期之中，嫌价格太高了）

乙方（小李）： 就在下两个车站，这套性价比比较好，怡景花园，20xx年的房

子，旁边边挨着花港小区，实用面积72平方，78万这套房子。

这边更加靠近区图书馆，所以环境比较安静。区政府离这大概

20分钟的路程，虽然地段比较安静、但周边安全设施比较好

的。公交地铁同样很方便的。区政府20分钟的路程，虽然地

段比较安静、但周边安全设施比较好的。

甲方（陈先生）： 这一路来还真比较安静，这房子是什么朝向？感觉有点暗。 乙方（小李）： 南北朝向的，因为这套房子本来是用来租的，所以刷了灰白色

的墙灰，说是比较耐脏，重新刷墙灰也比较容易。

甲方（周小姐）： 这个地段有点偏，业主是什么原因放盘的？

乙方（小李）： 业主以前都是在我们这放租的，今年12月移民手续大概就办

好了，所以打算快点卖了这所房子，昨天才告诉我们转卖了。

一听到这个消息，就觉得应该马上联系你们来看看。今天早上，

我们同事也带过其他客户来看过了，评价都很好。(设置稻草

人)图书馆对面还有一个荔枝公园，离这就10分钟的路程。

甲方（周小姐）： 房子总的来说是挺不错的，就是价格还是高了点。

乙方（小李）： 这个价格我也是和业主尽量争取的，再说这个地段很少有房子

放出来，这次算是机遇了。如果你们对这个房子还是比较感兴

趣的，那我们回去，我再给您们看这个社区的详细配套设施。

(增强环境的舒适度，加大买家的耐心，同时公司内比较方便

签约氛围。)

在路上，甲方小声讨论了一下。

（回到公司）

乙方递上水： 请，里面坐，这里是怡景花园的配套详解资料，除了刚讲的

交通、周边的情况外，小区的管理费、车位等这些费用都是

比较合理的，这个小区的管理也是这带出了名的可靠，说实

话，住房还是要买个安心的，还有考虑长期的问题，何况业

主正是急着卖，价格才定得比较低，盘源刚放出来。我带两

位看了那么久房子，这套房子的优势不用我讲太多，你们心

里也清楚啦。有时候买房子还真要看机遇的。

甲方（陈先生）： 刚看了看房子的格局，感觉还是一般，阳台的落地窗还是很

小，透光性也不是很好，早上和傍晚的时候就要开灯了。看

了那么久房子，耗了那么多时间，也想定下来了，71万如何？

乙方（小李）： 这实在是太低了，远远低于业主的给的最低价，这样吧，我

知道两位也花费好多的精力找房子了，也不想在价格这里和

两位兜圈了，业主最后给的价格是76万，并包一个简单的装

修。

甲方（陈先生）： 装修这个倒是可以免了，价格应该还是可以降的，我们最高

的预算也给你吧。72万，不行，我们也只有等下一次机遇了。

而且这里算是比较靠近石化厂，污染还是比较严重的，环境

还是略差了点。

乙方（小李） 政府最近也在规划石化厂的问题，近几年内会牵到南沙那边

的，这个问题倒是不用太多担心。如果这次错过了真的是可

惜啊。

甲方（周小姐）： 也是因为资金问题，买下了以后装修什么的还要花一笔钱。

我们也没办法。

陷入僵局。

乙方（小李）： 这样吧，我再和业主谈一下吧，尽量帮你们争取一下价格。

星期一晚上联系了甲方到公司来。

甲方（周小姐）： 如何？业主能让步吗？

乙方（小李）： 让5万块实在很困难，这个房价本来就很笋了，如果不是业

主急着卖（www.haoword.com)，放到下个月的国庆黄金周买，更能买个好价钱，

我也和业主说了你们很有诚意想买这个房子，而且是新婚买

房，业主也很可亲，说只能73.8万，另外为恭贺两位新婚，

佣金方面他负责65%。但是希望两位尽早决定，最好就这两

天签约。

甲方商量了一会，还打了一通电话。陈先生最后决定说：

好吧，我们先下定，找个时间约业主出来签约吧。最近真的

辛苦你了！

乙方（小李）： 应该的，应该的。真的恭喜两位啦，这是我们公司的为两位

准备的小礼品。小小诚意不成敬意啊！

商务谈判经典案例评析 篇四

一、你不必知道所有的答案

说“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就说出来，然后说出你的想法。或者你愿意与对方一起找出问题的答案。

二、对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪

例如说：“多告诉我一些你所关心的事”或是“我了解你的失落”总比说：“喂，我正在工作”或“这不是我份内的事”（这很容易激怒对方）要好。掌握好每一次的交流机会，因为很多时候你可能因为小小的心不在焉而导致你与别人距离的疏远。

三、记住改变会给人以压力

用你的热情影响你的雇员，他们就不会改变和失控。在这个混乱的世界里，这可以使我们平庸的生活变得更温馨。所以如果你在某人的周围，或者你需要他为你做什么，尽可能地告诉他你在什么时候需要什么帮助。如果可能的话，告诉他你也想帮助他。

四、如果没人问你，就不要指指点点

明知道说出来会对某人有好处的事但又不能说，真是会令人挠头。用婉转的表达方式，像“有可能是……”或“我也遇到过这种相似的状况，如果怎样怎样就可以帮助解决，你要是认为有用的话，我愿意与你分享更多我的经验。”以上这些总比你说“你应该怎么怎么样”好得多。

五、思维活跃，精力集中

我们看问题的角度总是从自己出发，或是根据环境给出我们的经验。很多被认为是成功的人们，包括那些职业运动员、文人墨客，他们都有积极正面的思想。问问你自己，“这个东西好在哪？”或“从这里我能学到什么？”来保持积极的状态。别忘了要采取不同的减压方法来使你的工作更愉快。

六、提高你的听力技巧

好多人认为他们的听力很好，但事实是大多数的人根本就没听-他们只是说，然后想下一步该说什么。倾听意味着提出好的问题，排除杂念，比如：下一步该说什么、下一个该见谁、外面怎么了之类的。如果有人话里带刺，经常是因为他的心里隐藏着恐惧，他们想要你做的只是真实、友好的交谈。

七、坦白承认你所带来的麻烦和失误

做事要承诺一个期限，如果你需要别人的协助，就用你的活力影响他们。例如，如果你要更新某人的电脑，并要在她的办公室工作，你可以说：“我知道在这个不方便的时间打扰你很不礼貌，但我将感激你的合作。我们的维修工作可以使你的工作系统恢复正常，我们将会在下午3点钟到您那去，5点钟就会结束工作。”

八、比起你的想法，人们更想听到你是否赞同他们的意见

好多人在抱怨人们不听他们说话，但是他们忘了自己本身也没有听别人讲话！你可以给出你的全部意见，以表示出你在倾听，并像这样说：a.“告诉我更多你所关心的事” b.“你所关心的某某事是怎么回事啊？” c.“我对你刚才说的很感兴趣，你能告诉我是什么导致你如此相信它的吗？” d.“你为什么对某某事感到如此满意？”

商务谈判学案例分析 篇五

当青春期碰上更年期，心中的代沟就不请自来。只有建立起沟通的桥梁，用理解填平心中的疑惑，久违的春雨才会重新滋润我们的心田。

升入初中后的我，心事就像喜马拉雅山头上的积雪越积越厚，什么事也不给家长说，整个人就像失了魂一样，学习无精打采。妈妈看在眼里急在心里，问我怎么了。我也不肯说。妈妈请教了她的同事，才知道是沟通出了问题。妈妈坐下来心平气和地和我促膝交谈。此时的我深刻体会道了沟通的重要。在生活中我们只有多沟通，多交流，才能拥有更多的亲情、友情。

如果说十几岁的孩子是羽翼未丰的雏鹰，沟通就是辅助它飞翔的翅膀；如果说十几岁的孩子是刚刚上道的小船，沟通就是帮助它出航的帆桨；如果说十几岁的孩子是辛勤求学的学子，沟通就是帮助他在学海中滑翔的帆板。

在日常生活中，没有沟通与交流，一个人的生活就会枯燥而又黯淡无光。而相反的，如果一个人经常多跟他人交流，多跟他人沟通，多跟他人谈心，建立起沟通的桥梁，生活就会因他的乐观而变得多姿多彩。高兴了，应当与他人分享一下胜利的喜悦；伤心了，应当与他人倾诉一下失败的痛苦；烦恼了，应当与他人吐露一下生活的苦闷……一个人只有多沟通，多交流，才能拥有一个健全的思想！

沟通就像一盏油灯，灯光亮一些，我们周围的黑暗就少一些；沟通就像一个扫把，扫把扫一扫，我们心灵的灰尘就少一些；沟通就像一股清泉，清泉冲一下，我们思想上的污点就少一些。

沟通是二月的春风，融化了心灵的冰封；是一杯清茶，冲淡了痛苦的回忆；是一剂良药，医治了内心的创伤；是一缕阳光，照耀了灰暗的心灵。

沟通是东方鱼肚白击碎黑暗的第一缕阳光；是干涸的大地渴望已久的甘甜的雨露；是流过心田的汩汩清泉。在这里，我想奉劝那些依然不愿和别人沟通的人们，不要再把自己封闭起来，活在自己为自己搭建的黑暗天地里。和家长、朋友建立起沟通的桥梁吧，这样忧愁就不会像蛛网一样蒙蔽我们的思想，困扰我们的心灵。我们的生活会更美好，思想会更开阔！

商务谈判学案例分析 篇六

1. 谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如，一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。这以方通融、协调的余地就比较小，很容易在此问题上互相讨价还价，互不让步，形成僵局。

2. 双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。例如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价为 20 万元，而买方报价为 10 万元，卖方要一次性付款，买方则坚持二次付清。这样一来，要协调双方的要求就比较困难。通常的办法是双方各打 50 大板，都作同等让步，以 15 万元的价格成交。如有任何一方不妥协，僵局就会形成。

3. 在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判。这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，语言也富于攻击性，明明是一个微不足道小问题，也毫妥协退让，自然，双方就很难继续交谈，陷入僵局。

4. 在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的难度。

5. 与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局。

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