银行存款营销话术范文

(作者:建新59745时间:2023-04-20 09:25:39)

通过资产配置铺垫理念(最常用):

销售:“XXX女士/先生,最近我行调整存款利息,降息了,您关注到没有?”

客户:“没太注意。”(客户说知道降息,也是接着下面的话术聊)

销售:XXX时间,我们的三年期存款利息从X降低到Y。这次降息是断崖式的,时间紧,降息幅度大,落地迅速。不仅仅是我们XXX行,几大国有银行,股份制银行,所有的银行全部执行降息。对我们习惯做定期存款的用户确实影响不小。

客户:情景一:“嗯,确实是,存钱越来越不值钱”;

情景二:“我也没什么钱,不存钱”(一般是假命题)

对于情景一接着往下痛点聊,对于命题二,一般是假命题,开具玩笑,让客户顺着自己的逻辑聊“X姐,您真会开玩笑,是不是钱太多,不在意收益,把钱都放在家里了吗,其实通过合理的账户配置,是可以做到提升收益的。”

销售:“XX哥或者姐,其实利率下行我们改变不了,包括未来,降息是一种必然趋势了。但是,我可以通过调整我们的理财方式,应对降息,提升我们的总体收益。”

客户:“什么办法,我也就存点定期存款,做点理财产品”。

销售:“X姐或者哥,我们的定期存款都是单利形式,为了抵御降息,我们可以调整单利账户为复利账户,通过复利的利滚利,提升我们的总体收益。您想,利率基数降低了,但是我们存储一些复利账户,改变利息核算方式,就可以弥补降息,对吧。”

客户:“复利账户是什么样子的?”

销售:“复利就是‘日结息月复利,年滚12次’,给您举个例子,您存10万,单利是2.0%,存储一年,利息就是2000元;复利就是,每天结息5.5元,一个月结息165元,您第二个月的本金就变成10万+165元,本金提高了,总体收益就提高,对吧。这样滚雪球,时间长了,就比单利要高很多。”

客户:“这种复利方式确实不错哦,我们有这样的产品吗?”

销售:“有的,介绍一下产品。”

客户:情景一(认同):“这个不错。”

情景二(否定):“你们这有时推销产品了呗!”

销售:“X姐,您看我们只是给您们介绍产品。是否适合您由您自己来决定,不会强制的,这个您放心哈。其实,除了调整单利和复利核算方式,还可以通过时间长度来提升整体收益的。”

客户:“怎么提升?”

销售:“在降息通道打开后,您要尽可能的存期限长一点的账户,锁定未来收益。有5年不选3年,有3年不选1年。给您举例,10万3年前存3年期4.2%,2021年8月到期,您这连本带息10万+12600元,再继续存3年期定期存款,是不是您就要被动接受3.15%的利率,每年没万少100多的利息了。但是如果3年前您选择了5年期,是不是未来2年您不必被动接受3.15%的利息,您实际享受的是4.2%的利息。您看,是不是3年前,您选择5年期比3年期要好太多。”

客户:情景一:“你说的也有道理哦。”(继续聊)

情景二:“我的钱说不定什么时候就用,不愿意存时间长的。”

销售:“确实是,我们存钱受益不高,不能影响我们家庭用钱,对吧,所以一定要关注账户的灵活性。其实,我可以建议您一种方式,您自己就可以判断哪些钱是能用到的,哪些钱用不到。”

客户:“这你也会,知道我哪些钱不用哪些钱不用?”

销售:“您看这就是我们的工作职责,我们也是接触了很多家庭理财实际案例才总结出来的。您总结一下,看看您近5年来每年最低的存款金额,就是是您家庭不常用的钱,比如前5年是110万,前4年是150万,前3年是120万,前2年是180万,前1年是200万,说明您有110万这5年都没用到过,一直在被动接收降息的影响,您应该把这110万或者您再保守一下,拿出一部分锁定长期账户,就不用被动接收降息影响的哦。”

1) “子教”需求沟通的逻辑

第1, 客户几个孩子,多大教育处于什么阶段;

第2, 客户的孩子在当地哪里上学,从而判断客户对孩子教育的重视程度;

第3, 对孩子未来教育的资金储备。

2) “养老”需求沟通的逻辑

第1, 客户收入来源。

第2, 从收入来源推理未来养老资金是否充分。

第3, 固定工作的未来有养老金的,聊中国目前的养老金替代率,补充品质养老;做生意的,个体,重点养老账户的沟通对象,算账未来养老需要多少钱,怎么储备,选择什么账户。

3) “产品功能性(隔离功能的家企、婚姻隔离,专属性的传承功用)”沟通的逻辑

第1, 客户工作性质,是否做生意,做生意的讲隔离账户配置的重要性;

第2, 聊客户身份及家庭关系。

a. 是否全职太太,讲婚姻隔离,从社会性话题切入,比如现代社会离婚率太高,从而切孩子的婚嫁金储备,再引发客户思考自己的婚姻风险。

b. 几个孩子,传承需求。聊传承中要求的专属性性账户配置,以及收益确定性要求。

✓ 结合产品讲养老话术:

工具:产品利益演示表

话术:帮您养成一个强制储蓄的习惯,选择一个复利账户,等于未来家里多一个人退休。具体我给您展示一下:从40岁开始,每年存10万,存5年。到了66岁,账户价值1081797元,65岁账户价值1045216元,66岁一年收益36581元,每个月3000多元的利息。相当于,您强制储蓄的50万,需要养老时翻翻,翻倍的100多万不变,以后每年用利息养老,一个月3000多元。而且,这个养老金还会随着时间越久利息越高,因为是复利账户。比如,76岁账户价值是1525941元,75岁账户价值1474346元,一年收益51595元,一个月领取利息4300元。因为复利账户,您的收益一直在递增,和我们的退休金一样,随着通货膨胀进行上调。您看,这样的账户规划养老,是很适合的。

✓ 倒三角家庭结构,家庭负担,现在中年人上要赡养老人,下要抚养孩子,生活开销大,所以生活压力大很大,过20年后,孩子就会变成现在的自己,今天给自己存钱,就是给孩子未来减轻负担;

✓ 全社会的老龄化趋势:社会负担。中国老龄化越来越严重,政府不能只能依靠社保解决养老问题,所以未来趋势就是社保加商保。您看,今年两会关于“养老”话题的提案有57件;

✓ 生活水平提升带来的长寿:长寿是种风险,活着要有成本,现在生活水平的提升,人的寿命也跟着延长,要给自己存够足够多的养老钱;

✓ 与社保的综合对比:缴费期方面,社保需要至少缴费15年以上,而商保可以选择3年,5年,10年;领取期方面,社保是政府说了算,而商保自己说了算;本金方面,社保没有本金的概念,很可能活不到领取的年龄,也可能领了几年就没了,而商保有本金的概念;收益率方面,社保的收益率不透明,不是低,不是高,而是不透明,而久安21锁定终身的利益,所见即所得,明明白白看得见;灵活性方面,社保不可以变通,换句话说,除了到了年龄领取以外不能变现,而久安21可以灵活支取,大额需求的话还可以保单贷款;

✓ 其实,养老是我们自己的责任,这个责任一定不能转移给孩子。你的养老靠储蓄,但是您的储蓄未必是您的养老金。房产、股票、基金在时间的长河内都不是确定的,您说是吗?养老金一定是要不断增长且确定的。您配置10万还是20万?

资管新规促成:

资管新规:资管新规的内容很多,其实跟我们老百姓息息相关的主要有三件事情:

第一件事情叫禁止资金池;

第二件事情叫打破滚动发行;

第三件事情叫推行净值化管理。

这三件事情对于我们将来做理财影响非常大。

第一,禁止资金池,理财产品不再保本。

第二,打破滚动发行,理财产品的投资期限将大大拉长。

第三,推行净值化管理,理财产品的收益将根据市场情况不断波动。

也就是未来发行的理财产品在安全性、流动性和收益性上都不像以前的理财产品那样了。

进入2021年后,资管新规带给我们的启示就是:金融资产务必要配置一类产品:长期收益稳定的产品。也就是要提前锁定好收益,这个收益还得要长期稳定。

➢ 这是保险吧,保险都是骗人的

哥/姐,您看这是银保产品,您存储和将来使用都是在我们银行里,在正式协议当中,会有我们银行网点的落款,您购买的途径也是我们XX银行的手机银行,您随时可以从手机银行上查到账户明细。您放心,只要是您从我们银行中购买的,我们会对您负责。这个产品和您从保险公司买的保险还是有区别的哦。您从保险公司买的保险,比如大病险,意外险,您会发现放到里面的钱一般很难取出来使用,不生大病不允许使用,不生保险公司指定的大病不允许使用,意外险不发生意外不允许使用,对吧。但是咱这款产品,没有那么多条条框框规定,只是为了应对未来降息,保障收益的固收类理财账户,非常明确和简单,就是未了应对未来降息的,您只要过了存储期,随时可以部分灵活支取,您部分或者全部使用,随时可以用的,不用就一直在这个账户中按照3.6%复利计息。

➢ 前五年没收益

姐/哥,您看,您这50万不是一次性存储进来的,您第一年存储10万,您后面4年的每年10万也就是40万我们都会给您进行二次打理收益的,第5年的10万我们还可以给您打理出一个4年的收益,第4年的10万给您打理出3年的收益,第3年的10万给您打理出2年的收益,第2年的10万给您打理出1年的收益。您想这些收益不都是您这50万的收益中前5年的收益吗,对吧。所以,并不是前5年没有收益。而且,前5年还有一份身价保障。还有,因为我们网点2季度业绩完成的好,还给您配了一些回馈礼品,您想这也算是您的一部分收益,对的吧。

资管新规过渡期内,仍可适当选择较高收益的短期产品。或者可以锁定3-5年左右中期的产品。与此同时,一定要分割出部分资金来配置可以锁定长期收益的安全账户。提前配置子女教育/养老补充等长期资金账户。

终身寿险的这种收益后置性,正是它最大的特点,而并非缺点。有时候过于灵活并不一定是好事,强制规划才能够保证确定的未来。首先,产品设计的初衷就是作为中长期的一个配置,解决的是未来一定要面临的刚性需求。其次,正是约定了前三年的封闭期,才有可能实现三年后一直到终身享受3.6%的保额递增。最后,我们逆向思维,假如产品前三年有收益,会让产品过于灵活,坚持持有的概率就很低。这样,也就违背了我们配置这款产品的初衷。没有一款产品能够同时兼备安全收益和灵活三大特性,组合配置资产,才能实现人生赢家。

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